8、反骄破满，在思想上艰苦奋斗(1996.5.2)
成功是一个讨厌的教员，它诱使聪明人认为他们不会失败，它不是一位引 导我们走向未来的可靠的向导。华为已处在一个上升时期，它往往会使我们以 为八年的艰苦奋战已经胜利。这是十分可怕的，我们与国内外企业的差距还较 大，只有在思想上继续艰苦奋斗，长期保持进取、不甘落后的态势，才可能不 会灭亡。繁荣的里面，处处充满危机。
在这个世界上除了懒汉、二流子之外，90％的人都在身体上艰苦奋斗，吃 大苦耐大劳是人们容易理解的。但什么人在思想上艰苦奋斗呢？并不为多数人 所理解。科学家、企业家、政治家、种田能手、养猪状元、善于经营 的个体 户、小业主、优秀的工人……，他们有些人也许生活比较富裕，但并不意味着 他们不艰苦奋斗。他们不断地总结经验，不断地向他人学习，无论何时何地都 有自我修正与自我批评，每日三省吾身，从中找到适合他前进的思想、方 法……，从而有所发明、有所创造、有所前进。
思想不经磨炼，就容易钝化。那种善于动脑筋的人，就越来越聪明。他们 也许以身尝试，惹些小笔病，各级领导要区分他们是为了改进工作而惹的病 呢？还是责任心不强而犯下的错误？是前者，您们要手下留情。我们要鼓励员 工去改进工作。在一个科学家的眼里，他的成果永远是不完善的，需要不断的 优化。我们产品办、中研部、中试部的员工有这时感觉时，您就进入了科学家 的境界。我们生产的工艺、产品的加工质量，您每天都充满去改进的欲望时， 难道您还看不见爱迪生的身影
吗？我们的市场营销要从公关、策划型向管理型 转变，高中级要做势、基层要做实。这种“做势做实”需要我们多少人去琢磨，我们那些读了几年人的销售工程师，在理论上再提高，多读一些书，“读书又读人”，“读人再读书”难道就不会转变成战略专家吗？知识点滴在积 累，方法在一点一滴去实践，成绩一点一滴去创造。只要动脑筋，善于用纸笔 去总结，几年后您再来看自己，就有些奇怪进步为什么这么大。华为是一个大 学校，它在改造人，培养造就人。一个思想上的懒汉，真是虚度了这么宝贵的 年华。为什么会有大厨师？为什么会有名小吃？难道思想上不艰苦奋斗会有这 些成就吗？一个机关干部不断去改善您的运作程序，不断去改善周边合作，下 了决心去总结，推行ISO9000、MRP II会有这么难吗？华为人做任何事都十分 认真，而且第一次就把它做好，这种风气已广泛为员工接受。只有在思想上艰 苦奋斗，才会在管理上赶上日本。当我们的产品质量非常好，成本又低，销售 还会这么难吗？销售不难，可以减一些人，成本又进一步下降，竞争力又进一 步增强，管理的“马太”效应不就发生了吗？
当然华为要培养优秀的科学家、营销专家、管理家，但我们整个培养工作 要实行“低重心”战略。要重视普通员工，普通岗位的培训。要苦练基本功， 培养过硬的钳工、电工、厨工、库工……工程师、秘书、计划员、统计员、业 务经理……。每一个人、每一件工作都有基本功。要把员工“做实”紧紧抓住 不放，否则大好形“势”就浪费了。员工眼高手低的状况要克服，做一个踏踏 实实的、在本职工作中有些作为的人。真正象江总书记希望的那样，向德国人 民学习一丝不苟的实干精神。
我祝贺取得十佳荣誉的员工，我祝贺那些已达到优秀员工水平而又默默无 闻的人。只要您认为您真正进步了，就自己请自己去吃一顿饭。这种进步的自 我肯定，会进一步的陶冶您的心灵的。我真心的祝贺那些正在努力的员工，愿 您们尽快成长，充分发挥自己的作用。
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9、再论反骄破满，在思想上艰苦奋斗(1996.7.18)
——在市场庆功及科研成果表彰大会上的讲话 今天我们庆祝市场部改组后，持续三月均创造了历史最好成绩，五月份达3.15亿（含莫贝克公司3500万）的销售额。同时庆祝，深圳商业网合同签订、 广东视聆通多媒体通信合同答订、天津HONET综合接入系统备忘录签订并开始 实施、中国联通深圳公司与深圳市邮电局使用08机作专用接口局合同答订、广 州市话2万门局（新业务的试验）合同签订；同时庆祝08机五月份一举进入二 国和一个发达地区，出口实现零的突破。每一项目都意味着我们在新的领域、 新市场的机会点上，取得战略性的突破。同时在此会行95年科研成果和先进个 人的表彰。我对奋战在各条战线、为此成绩而努力的人们，表示真诚的祝贺。 他们都是在思想上艰苦奋斗的榜样。我们要向他们学习，踏踏实实、矢志不 渝、集中精力钻研一项成果的精神。成功使我们获得了前所未有的条件与能 力；成功使我们有信心、有实力去系统地克服迅速成长中的弱点；成功使我们 有勇气、有胆略去捕捉更大的战略机会，使我们从根本上摆脱过去，获得内在 可持续成长的生命力。我们要全面实现国际接轨，在十年之内分三步走，用三 年时间实现管理与生产工艺国际接轨；用五年的时间，实现市场营销国际接 轨、用十年时间在多产品、多领域的研究、生产上与国际著名公司接轨。
繁荣的背后都充满着危机。这个危机不是繁荣本身的必然特性，而是处在 繁荣包围中的人的意识。艰苦奋斗必然带来繁荣，繁荣以后不再艰苦奋斗，必 然丢失繁荣。千古兴亡多少事，悠悠，不尽长江滚滚流。历史是一面镜子，它给了我们多么深刻的启示。忘却过去的艰苦奋斗，就意味着背弃了华为文化。
世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂风暴雨，不畏任何艰难困苦，不管 网破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纤细的丝织补。数千年来没有人去赞美蜘 蛛，它们仍然勤奋，不屈不挠，生生不息。我最欣赏的是蜜蜂，由于它给人们 蜂蜜，尽管它多螫，人们都对它赞不绝口。不管您如何称赞，蜜蜂仍孜孜不倦 的酿蜜，天天埋头苦干，并不因为赞美产蜜少一些。胜不骄，败不馁，从他们 身上完全反射出来。在荣誉与失败面前，平静得象一湖水，这就是华为应具有 的心胸与内涵。
当前，我们就要认真的总结经验、教训，及时地修正，不断地完善我们的 管理。当我们发展处于上坡阶段时，要冷静正确地看自己，多找找自己与世界 的差距。前不久郑宝用率团参观了上海贝尔，感叹贝尔在生产管理与工艺装备 上的巨大进步，真是堪称世界一流。由于规模大，必然成本低。他们的管理很 科学，质量很好，十年的引进，使他们较快地与国际接轨。我们的竞争伙伴04 机、大唐、中兴新都有十分明显的进步。04机市场的覆盖面比我们大，中央对 他们也比较支持；大唐有着十所十来年国家级科研打下的底子，在科研的深度 上、广度上都得天独厚，有着部的帮助，他们对电信的系统认识比我们深刻； 中兴新公司与我们同处深圳，朝夕相处，文化比较相近。中兴新在“做实”这 个方面要值得我们基层员工好好学习。华为在“做势”方面比较擅长，但在做 实方面没有象中兴新那样一环扣一环，工作成效没有他们高。与国际著名公司 相比，我们还缺少可比性。在国际市场的竞争中已明显地暴露了我们的弱点。 外国公司的人评述，您们的设备很好，但太年轻，缺少国际经验。我们的队伍 年轻，敢想敢干，在局部上突破一些技术的前沿，取得了进入国际市场的资 格，但面对国际复杂网、多网合一，我们年轻的队伍是否受得了？看看世界，比比自己，还需要百倍的努力。
我们首先得生存下去，生存下去的充分且必要条件是是否拥有市场。没有 市场就没有规模，没有规模就没有低成本。没有低成本、没有高质量，难以参 与竞争，必然衰落。为了争取市场，八年来近千“游击队员”们，在通信低层 网上推广着华为技术并不高的产品，呕心沥血地维护这些产品的品牌效应，给 我们的新产品进入通信网提供了资格证。我们产品产生了这么大的覆盖，是办 事处人员他们用青春铺筑的。在转轨的今天，他们远离公司机关的文明，受培 训的机会也少得多，因此各级干部对办事处人员的培养与帮助都负有责任，任 何一个员工落伍，我们都问心有愧。市场部正在从游击队转向正规军，从人自 为战、村自为战的麻雀战转向阵地战，大量的员工正在转训的时期，大量的外 来优秀人员加盟这个队伍，许多受过外国公司正规训练的骨干，带来了他们科 学且有效的新思维、新方法，充实我们的队伍。这些新的血液，正在与传统进 行融汇，相信二年后市场部一定会起飞，市场部正职集体辞职带来的深远内 函，也会越来越显示出来。为了这个目的，我们已艰苦奋战了八年，同您们一 样，我也是兴奋的。但能否永远兴奋下去，这是我们需要共同研究的课题。
为了拓展明天的市场，每年从销售额中提取10％作为研究经费，紧紧抓住 战略发展不放。96年研究经费达1.8亿。97年会达3～4亿，本世纪末会达8～10 亿。只有持续加大投资力度，我们才能缩短与世界的差距。为了实现这个目 标，三个月前我公司的员工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底还不到5.5%。这些博士、硕士、高级管理人员，多数至今还住在出租屋里，过着简易 的生活。都是一句话，为了下世纪活得更好一些，为了自己的祖国拥有自己的 技术，为了中央领导在发达国家面前腰杆硬一些。一代创业者已消蚀了自己的 健康，一代年青的勇士又在步此后尘，前赴后继，牺牲自己，为了祖国，也为了自己与亲人。
我们的队伍平均年龄在25岁，下世纪刚刚进入成熟期。而发达国家的一些 著名公司，刚好处在老人退役，新人交替的历史时期，刚好会出现三、五年的 时间缝隙，给了我们突击的机会。我们有没有能力在这个时期确立自己的国际 地位，这对我们年轻的队伍是一个考验。下世纪初我们具有着年龄优势地位， 与国内巨大市场支持的优势地位，将促进我们在国际市场占有有利地位，这是 十分有希望的。如果我们不继续艰苦奋斗，不努力使管理水平与国际接轨，大 好形势就付诸东流。到下世纪初，我们一点优势都没有，只有进入破产整顿， 千万不要盲目乐观，一定要戒骄戒躁。
我们在进行第二次创业活动，从企业家管理向职业化管理过渡。我们正在 进行《基本法》的起草工作，《基本法》是华为公司在宏观上引导企业中长期 发展的纲领性文件，是华为公司全体员工的心理契约。要提升每一位华为人的 胸怀和境界，提升对大事业和目标上的追求。每个员工都要投入到《基本法》 的起草与研讨中来，群策群力，达成共识，为华为的成长作出共同的承诺，达 成公约，以指导未来的行动，使每一个有智慧、有热情的员工，能朝着共同的 宏伟目标努力奋斗。使基本法溶于每一个华为人的行为与习惯中，我们正在强 化业务流程重整的力度，用ISO9001来规范每一件事的操作，为后继的开放式 网络管理创造条件；用MRP II管理软件，将业务流程程式化，实现管理网络 化、数据化、进而，强化我们公司在经营计划（预算）、经营统计分析与经营（经济）审计综合管理。我们正在深入进行的组织改革、企业文化教育。大量 的优秀人
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才正在成长，优秀的老员工正在加紧学习，强化管理层和员工内部竞 争机制。您追我赶的热潮正在进行。由莫贝克开始招考基层干部后，生产总部 也在实施招考，市场部较大规模的推出新建职位的考选计划、一场由人们竞投基层职位的有益的活动正在兴起，它深化了我们组织改革的内容，是华为人才倍出，欣欣向荣的一个侧面。同时我们正在引入外国工程人员到我公司工作的 计划，为二、三年后进入世界市场作好准备。这对我们人力资源是一个大的挑 战。 我们正在试验实施行政管理与业务管理相分离，推动有序的分层管理组织
与业务信息网络矩阵管理相互兼容。建立多层、多级、多专业的责任中心，通 过有限授权，将推动业务运行的权力与责任下放到对事情最明白的机构和人的 手里面去。建立开放的多层、多级专业管理平台，确保公司经营活动的迅速展 开。每一个平面的责任中心，分工明确，责任清晰。通过多级责任中心的协调 配合，就建立起开放的管理平台。无论何时何地任何级别的员工，都会及时地 最直接、快捷的得到支持。使工作流程缩短，支持准确度增加，工作效率大幅 度提高。支持是以对事，而不是视人的级别而定的，以保证直线经营业务活动 能够及时地作出有效的决策，实现各行政系统的工作目标与总体目标。换句话 说，直线行政指挥系统，将充分利用多级业务管理平台，以及由秘书管理系统 手拉手结成的网状业务信息桥，有效地对经营目标与利益分配进行管理。行政 系统管理是纲、业务管理是目，纲举目张。
这种管理体系上的创新，将在根本上克服过去管理过程因信息不畅、失真 而产生的瓶颈与失效。并且使责任到位、分工明确，有利于各机构与各员工作 出客观公正的评价，形成强有力的制约机制；从而获得管理上的进一步开放， 大大提高工作的正确性与成效。
未来信息产业将越来越大，越来越复杂，管理不开放是越来越不可能了。 我们不能回避矛盾，必须积极开展管理上的创新，去迎接未来的机会与挑战。 每个员工从现在起，就必须作出真正实意的承诺，脚踏实地，一步一个脚印，一点一滴，循序渐进，去努力改进我们的管理，提高我们管理的能力与有效性。只有这样，我们才能到达成功的彼岸。 行政管理是综合评价，责任管理是参数评价。逐步探索出对员工工作的评价体系，有利于大大提高效率。 管理中最难的是成本控制。没有科学合理的成本控制方法，企业就处在生死关头。全体员工都要动员起来，优化管理，要减人、增产、涨工资。明年生 产要翻一翻，但人员不一定要翻一翻。从管理中要效益，只有在管理上进步 了，我们才可能实现机关干部与研究、市场同工同酬。为了实现优化管理，我 们一定要实行干部参加实践，没有管辖基层工作经验的员工，不能担任科以上 干部。没有与部门相关专业与业务实践经验的员工，不能担任部门经理。即使 经考选进入负责层的干部，不继续深入实践，也可能会被免职。员工参加管 理，不断地优化您从事工作的流程与工作的质量，努力学习，改善和协调周边 关系，休闲时学习论证相关的系统管理。要改革一切不合理的流程，使重复性 的管理制度化、操作简单化、重复的劳动自动化。在有效受控的条件下简化流 程。要以市场为中心，科研要与市场、服务相结合；中试、生产要与质量、成 本相结合；企业管理要与人的潜能开发、经济效益相结合。我们开始公开招考 基层干部。公开、公正、公平地对所有员工提供机会，使具有敬业精神，高度 责任心、理论水平高的人，有了更多的机会。对所竞投的职位岗位责任明确， 对所辖工作有策划的员工提供均等的机会。逐渐从基层向中层、高层引入职务 竞投机制。我们在选拔干部要理论与实践相结合，真正造就一代新人。华为的 用人政策就是要鼓励优秀员工在公司尽快找到发挥专长的平台，吸收一批一批 优秀青年奔向华为。通过组织落实来推进新一轮的管理进步。这样我们就可继 续生存下去。
下月我们即将表彰各行各业优秀能手，评选优秀的厨工、清洁工、焊工、插件工、库工、备件管理员、房管员、打字员、话务员、司机、秘书、装机工 程师、编辑、翻译、会计、审计、采购……，营销能手、策划能手、商务管理 能手、销售能手……。将在各行各业进行比赛，选拔优胜者。我们只有再不断 地选优下去，我们才能保有生机。只有我们敢于向自己开刀，在思想上永远艰 苦奋斗，我们就永不会失败。
雄关漫道真如铁， 而今迈步从头越。一九九六年六月三十日
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10、赴俄参展杂记(1996.8.28)
汽车沿着莫斯科河飞奔，穿过了一片又一片美丽的城中森林，跃上了列宁 山，掠过了莫斯科大学，少年时代神往的圣地，实实在在地展现在眼前。我的 青、少年时代是生长在中苏友谊的蜜月时代，当时全中国都在宣传苏联的今天 就是我们的明天。电影、文学作品都是对前苏联建设的描写，受到了太多的苏 联文化的熏陶。保尔·柯察金、冬妮亚、丽达、卓雅与舒拉、古丽雅，一直在 引导着我的成长。去年我还专门去购买了“教育诗”的录影带来观看，马卡连 柯一代一代的奋斗，使俄罗斯人民有很好的文化素质与教养。怀抱着《钢铁是 怎样炼成的》，我走完了充满梦想的青年时代。俄罗斯是一个伟大的国家，伟 大的民族，在宇航、尖端科学、文学艺术、基础资源、能源、森林都是世界第 一，目前在消费品上是比较困难，但一定会很快发展起来的。十年以后的俄罗 斯，发展不可想象。
一入俄国门，才知道卢布的贬值，花了二万卢布租了二辆手推车，将行李 推到大门口。出租车进城一般约40～50万卢布。在7、8年前还是0.8卢布换1美 元，现在是5000卢布换一美元。经济转轨给人民带来的困难，真是难以想象。 使馆来车接我们，虞处长在车上给我们介绍，俄罗斯人民在这么高的通货膨胀 的痛苦中，给了政府很好的理解与支持，仍然彬彬有礼，秩序井然。许多科学 家、艺术家、许多高级的知识分子，都一下子变成了穷人。但是他们仍然很乐 观。如果我国因为改革失败，我们能否对自己的政府充分的理解，给他们一个 纠错的时间。谁也不能保证任何一件事的决策都会是成功的。只有相互之间的 理解与宽容，才会使我们的政策越来越合理。
莫斯科是一座美丽的城市。我们参观了浮首山胜利广场的二战纪念馆，象利剑一样指向蓝天，象征着前苏联人民奋勇抵抗法西斯侵略的坚强意志和坚韧 不拔的民族魄力纪念塔。高塔全部是用铜铸造的，从上到下，都刻满了反法西 斯侵略可歌可泣的事迹的浮雕，真是旷世杰作。纪念馆中的全景画，一幅幅都 表述了二战经历的重大战役、纪念为保卫国家而牺牲的3700万公民。单这些艺 术品，就反映了俄罗斯文化的伟大，二战的胜利更证明了这种伟大。去年江泽 民总书记还来这儿参加反法西斯纪念大会，观看了阅兵式。中国人民也经历了8年的艰苦抗战，牺牲了这么多的同胞，决不允许再重演这种战争。当前世界 的主流是和平与发展，政治力量正在趋向多极化，在相互制约的情况，战争将 越难以发动。我们也理解了穷国无外交的深刻内涵。只有加紧把我国建设好， 才能对世界作出较大的贡献。那个时候美国就不会再天天喊制裁，今天制裁这 个，明天制裁那个，仗着它国力雄厚。我们要真正爱国，就要按邓小平的三个 有利于的道理尽快发展经济，建设国家，不要僵化地使用一些形式来自己约束 自己，不要公式化地对待生产关系与生产力。访俄期间，正好叶利钦总统访 华，对中国的经济建设给予了很高的评价，江总书记与叶利钦总统，确立了中 俄之间的面向二十一世纪的战略伙伴关系。并在上海与俄、哈、吉、叶确定了 边界，五国一起签订了军事信任协议。这对中国实现十五年发展纲要有十分重 大的影响。我们可以集中有限的资金用于建设而不是军事，双方相互开放的市 场可以互补经济增长。我国的外交路线，在小平同志“不要管别人的事，把自 己建设好”的方针指引下，十年来大见成效。尽管美国天天在喊中国威胁论， 没有人相信它，周边邻国都信任中国的和平共处五项原则。我们赢得了执行十 五年纲要难得的和平环境。国内又政治稳定，经济开始有序，本世纪末的最后 几年，是近百年来最好的发展时期。我们一定要珍惜这个难得的机会，在下世纪初，确立华为的国际地位。我们在俄期间，俄罗斯人民对中俄的战略伙伴关系也评价十分高。塔斯社两次大型报道我司展览，给予了很高的评价。我想应 该不是因为我们技术产品十分好，好到俄国政府这么重视我们，而是沾了江总 书记与叶利钦总统的光，沾了中俄相互希望改善关系的光。
我们这次来莫斯科是参加第八届莫斯科国际通讯展的。30多个国家600多 参展商组成的庞大阵容，都是看中了俄罗斯潜在的巨大的市场。华为参加这种 国际角逐，除去年日内瓦小规模的一次外，这么大规模参加国际展，还是第一 次，各种资料准备了数万份。我们参展的背景是中国的小商贩在俄罗斯搞得乌 烟瘴气，大量销售伪劣产品，坑害老实的俄罗斯人，以至好一些的商店，为标 榜自己商誉，到处贴着“本店没有中国货”的告示。加之我们又有语言障碍。 本来英文好的不多，英文好又技术好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成 沟通障碍。展览前真是心怀忐忑。许多友好人士都说在俄参展不易成功，俄罗 斯人比较自大，又有不好的中国伪劣商品潮的背景。参展小组到达后，立即投 入了紧张的准备工作，在人生地不熟的地方，第一次这么大规模的展览，什么 都得靠美元去解决，真是难为了他们。
在工作小组紧张忙碌的备展期间，我们抽空访问了保加利亚、罗马利亚、 阿塞拜疆等几个国家。如果说俄罗斯是森林之国的话，保加利亚首都索菲亚就 可以说是花园之城。阿塞拜疆是前苏联的石油基地，首都巴库是十分有名的。 连续开采了近百年，二战中，苏联坦克、飞机，所用石油70％是巴库供给了 的。经历了这么多时间的奉献，巴库是处在衰退期。又由于前苏联解体，变得 十分困难。特别是大中型企业。困难超过了我们的想象。由于同团有中国石油 勘察院的专家参加，阿国十分热情邀请我们参观了海上油田。我国的石油技术 当年主要从前苏联、罗马亚尼学习的。在80年代，我国才飞跃发展，在现代科学技术的手段方面已超过了他们，中方提出了利用中国的技术，使废油田新生，投资少，又能使老油田焕发青春。我们乘坐米8直升飞机前往海上平台。 我是第一次乘直升飞机，机长又好客，让我坐到驾驶舱里，与他们一同飞。前 苏联飞机非常多，全是自己制造的。我从北京到莫斯科，搭乘的也是苏联伊尔86，飞机显得十分陈旧，与我国民航条件无法相比。但我国是用钱买来的现代 化，泱泱十二亿人口的大国，没有自己真正的飞机、真正的汽车，好在中国轮 船的发展不错。但俄罗斯人在这样的条件下，服务仍然是比较好的，在驾驶、 着陆等都处在高水平。俄罗斯遍地是汽车，没有自行车，他们家家都拥有汽 车，国产的，质量并不高。我国人民的生活水平并不高，而我们街上跑的都是 高级轿车，怎么为人民服务。到了海上油田，才知道前苏联是什么样的钢铁大 国。黑海中心，到处都是钢铁的采油平台，储油、油气分离的加工。由于当年 没有打斜井、水平井的技术，许多分布的采油孔都分别相距有一、二公里，使 用油轮连接还不如修条路把它们连起来。因此，海上使用钢管把桩打到海底， 上面用钢梁焊起来，再铺上水泥、沥青形成路，上面跑汽车，运货运人。连接 这些平台的海上钢路有460 公里长。我们的飞机就降落在一个在海上架起来的 生活区，作业工人在这里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫钢铁大 国。庆幸中国石油开采技术的进步，否则我们到哪儿去找这么多钢铁。
我国经济与俄经济有较大的互补性，我们结成跨世纪的战略伙伴，中国的 轻工业品及民用工业品有了广大的市场，以此，我
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们可以引入俄的重工业产 品。我们也可以在俄租凭土地、养牛、养鸡、种植蔬菜……，改善俄的供应， 赚取我们需要的钢材、水泥、化肥……。一切诚实的中国人都会大有作为，奸 商就不要去了，败坏我们民族的形象。华为将在俄开展经济合作、共同研制与 生产电子信息类产品。我们可以认真吸收其尖端科学、军事科学的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我们达到世界先进水平的08机，打入俄罗斯市场，争夺世界上这个大国大网，一逞英豪。东欧及俄罗斯，还在进行经济改 革，经济已经开始复苏。我们要从积极的方面去观察，不要老用消极的观点去 看待东欧的事变。
在访问完保加利亚、罗马尼亚后，在临展前一天，我们回到莫斯科。展台 已经架起来，各项工作已经铺开，展会悬挂的各国国旗已经挂起来了，五星红 旗迎风飘扬，5000套资料已整理堆放整齐，各种礼品已经分类放好。万事齐 备，只欠开幕。开幕后会有多少人光顾华为的展会呢？会不会不吸引人，有人 仍然瞧不起中国呢？我们聘请的俄水上芭蕾演员作展览接待人员、留俄的中国 学生作翻译，他们都在热练、彩排。十分认真的演练接待参观者的模拟训练和 语言沟通。还不知明天会不会有人来，中国商品是不是还让人瞧不起。
展会开始前，我们和使馆邀请过俄科技委通信局、邮电部官员，他们都打 趣说：中国有什么高科技？由于使馆的出面，使他们仍然礼貌地到访。看后十 分震惊，中国的通信技术怎么会这么先进，没有西方的帮助，怎么会达到这么 高的水平。
俄总统办公室信息处的专家们，不声不响的悄悄参观了半个多小时，发觉 中国不象他们想象的那么落后，才亮出名片，要求见见我。在我陪同他们继续 参观的半个多小时中，他们频频表示对中国达到的水平的赞赏。对08机的交换 速率、对一个平台完成这么多功能、图像、数据、分组交换、话音都在同一平 台内，表示了赞赏。意犹未尽，他们还要看许多公司，刚走出十几步，我方接 待人忘记说了功耗，追上去补充说：“我司标准万门机功耗仅60安培，比国外 同类机型300A低五倍”。他们十分恢谐地说：“您们的机器比西方好五倍，我 们非常欢迎。”
紧接俄邮电部正、副部长下午也到访，也给予了高度评价。为了让俄记者照好像，我们握手时间达1分钟。他不断说要扩大中、俄之间的合作，嘱咐我 们要通过展览会找到俄罗斯的合作伙伴。在后来的三个月中，我们又先后派出 三个小组去过俄罗斯，俄邮电部对我司印象转好，俄邮电部部长工作会议相当 于我国的局长座谈会，专门邀请我们参加，同时被邀请的只有芬兰、法国。从 中国商品的低形象，走到这一步，说明我们已改变了他们的印象，为明年五月 在莫斯科的第九次国际通信展览会打下了良好的基础。我们计划用三年时间打 入俄罗斯市场的目的有希望能够达到的。我们还在持续不断的努力，俄罗斯是 一个大国，接受一种产品也是不容易的。随着我们已打进香港电信网，随着我 们在罗马尼亚、立陶宛、爱沙尼亚、拉脱维亚开局的成功，也会促进我们进入 英国电信网、俄罗斯电信网。公司在海外面对的是发达国家的著名公司，一时 难以
取得较大的成效，投标中也会有许多失败，但是在搏标过程中锻炼了我 们，提高了产品的技术水平，更好的服务于国内用户。 展会的后几天，包括一些世界著名公司，如AT&T都来索要资料，我们友好 的奉送。俄许多工厂也提出合作的愿望，渐渐的转入高潮。我国驻俄罗斯李大 使、格鲁吉亚李大使派来罗秘书参观展览，这次出行阿塞拜疆、保加利亚、罗 马尼亚、俄罗斯，使馆官员给了很大的帮助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亚的 乔秘书、罗马尼亚的邓秘书，特别是俄使馆科技处、教育处、……，给予了极 大的帮助。十五的月亮还没有升起，但前面的一半是他们的。俄罗斯及国内驻 莫斯科的许多新闻单位也来参观采访，莫斯科广播电台还播放了我的讲话。塔 斯社及多家俄罗斯报刊给以报道。《人民日报》、《光明日报》、《人民邮电 报》、《深圳商报》、《特区报》……都转发了图片新闻。我们想轰动一下市 场，结果轰得太大了，中俄关系的需要超过了市场的需要。我们为自己的祖国骄傲。
我们在乌克兰饭店举行了盛大的庆祝酒会，有100多名贵宾光临了酒会。 俄邮电部长派来了代表，使馆张参赞讲了话，充分地肯定了华为这次参展的成 功，并为国争了光。俄方的代表也发言，也充分肯定了展览的意义，气氛十分 融洽。来出席酒会的还有格鲁吉亚邮电部长、南斯拉夫的邮电专家。一些俄罗 斯专家唱起了歌，大家和声，歌声洋溢在莫斯科河畔。
展会一闭幕，我就急急赶回祖国，没有参加我们员工的渡假活动。俄罗斯 的美丽风光，我一定还要来看个够。中俄关系的改善，美国就会感到，没有 他，地球照样转。中国一定会富强起来的，不是美国遏制就遏制得了的。每一 个国家、每一个民族都有他的优势，我们只要正确看待，向他们学习，自己的 民族就一定会富强起来。俄罗斯也有许多不好的地方，就象我国的伪劣商品、 不法商人不代表中国一样，他们也不代表俄国。不要专去看人家的弱点，这是 一个民族的悲剧。
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