《商务谈判》习题
一、多项选择题
1. 拟定假设的关键在于提高假设的精度，使之更接近事实，为此，在拟定假设
条件的时候要注意（ ）。 A.让具有丰富谈判经验的人做假设
B.必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律
C.必须以事实为基准，所拟定的事实越多，越全面，假设的准确度就越高 D.必须经过上级领导批准和签字认可
E.要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实是靠得住的 2. 作为一个成功的商务谈判者，在运用不开先例技巧中，必须充分运用好各种
先例，为自己的谈判成功服务。特别是在面对下述各种情形时，应运用不开先例技巧。（ ）
A.谈判内容属保密性交易活动时 B.交易商品属于垄断交易时
C.是市场有利于我方而对方急于达成交易时 D.是对方提出的交易条件难以接受时 E给对方制造心理上的压力
3. 以下哪几个属于迂回入题？（ ）
A.阐述己方观点入手 B.从题外话入题
C.从介绍己方谈判人员入题 D.从“自谦”入题
E.从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题 4. 信息情报的整理和筛选要经过（ ）程序。
A.分类 B.比较和判断
C.研究 D.整理 E.提炼
第 1 页 共 12 页
5. 提高谈判语言的针对性，要求做到（ ）。
A.根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言 B.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言 C.根据不同的谈判目的，采取不同的谈判语言 D.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言 E.根据不同的谈判环境，采取不同的谈判语言 6. 运用谈判语言技巧的原则有（ ）。
A.客观性原则 B.针对性原则
C.逻辑性原则 D.艺术性原则 E.规范性原则
7. 首席代表的主要职责是（ ）。
A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程；听取专业人员的建议、说明 C.代表单位签约；汇报谈判工作 D.协调谈判班子成员的意见 E.决定谈判过程中的重要事项
8. 在商务谈判中，正确运用策略及许多方面。一般来讲，应满足下列条件（A.谈判策略的主观能动性 B.按照时序采取行动
C.谈判策略的动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的 D.随着商务谈判活动的动作，使不确定性因素逐渐减少 E.确定一种以不变应万变的策略 9. 商品的价格受（ ）的影响。
A.市场供求状况 B.商品的市场生命周期
C.市场定位 D.市场购买力
第 2 页 共 12 页
。 ）
E.竞争者的经营策略
10. 提出报价时应注意以下几点（ ）。
A.报价要从最高价报起 B.报价要非常明确
C.报价要非常果断，毫不犹豫
D.报价时不必做过多的解释和说明，过多的解释和说明可能使对方找到某些突破口
E.报价时要做解释和说明，以让对方进一步了解己方的观点 11. 谈判人员应具备的素质的基本要求是（ ）。
A.坚强的政治思想素质 B.健全的心理素质
C.合理的学识结构 D.谈判人员的能力素养
12. 商务谈判的基本要素有（ ）。
A.商务谈判的主体 B.商务谈判的客体
C.商务谈判的目标 D.商务谈判的标底 E.商务谈判的阶段 13. 提倡议应该注意（ ）。
A.建议要尖锐和有杀伤力 B.提建议要采取直截了当的方式 C.建议要简单明了，具有可行性 D.双方互提建议
E.确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？” 14. 商品检验主要包括（ ）。
A.商品检验权、检验机构 B.检验内容、检验证书
C.检验时间、检验地点
第 3 页 共 12 页
D.检验方法、检验标准 E.检验技巧、检验人员
15. 商务谈判的基本原则是（ ）。
A.合作原则 B.互利互惠原则
C.立场服从利益原则 D.对事不对人的原则 E.坚持使用客观标准原则 16. 商务谈判的作用有（ ）。
A.有利于促进商品经济的发展 B.有利于促进国家的政治发展
C.有利于加强企业间的合作 D.有利于促进人们生活水平的提高 E.有利于促进我国对外贸易的发展 17. 商务谈判的特点有（ ）。
A.谈判对象的广泛性和不确定性
B.谈判双方的排斥性和合作性
C.谈判的多变性和随机性 D.谈判的针对性和激烈性 E.谈判的公平性和不平等性 18. 商务谈判的基本原则是（ ）。
A.合作原则 B.互利互惠原则
C.立场服从利益原则 D.对事不对人的原则 E.坚持使用客观标准原则
19. 商品的品质取决于商品本身的自然属性，常用的表示方法有以下几种（A.样品表示法 B.规格表示法
第 4 页 共 12 页
。 ）
C.等级表示法 D.标准表示法 E.牌名或商标表示法 20. 商品检验主要包括（ ）
A.商品检验权、检验机构 B.检验内容、检验证书
C.检验时间、检验地点 D.检验方法、检验标准 E.检验技巧、检验人员
二、判断题
1. 欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到
自己是满不在乎的态度，从而压制对方开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。具体做法：务必使自己的态度保持半冷半热，不紧不慢的状态。 （ ）
2. 样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中出来的、能够代表贸易商品
品质的少量实物。（ ）
3. 回价亦称还价、新的报价或称要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了
更改或者要约人超过了要约的有效期限才做出承诺。（ ） 4. 无论采用何种谈判形式，都必须签订书面合同。（ ） 5. 参加谈判的业务人员必须具备草拟合同的知识和技能。（ ）
6. 自我实现的需要是指每个人都处于最合适于他的工作岗位，充分发挥每个人
的能力的需要，也称创造性的需要。这是人类需求的最高层次。（ ） 7. 谈判者不多说话的好处有：一方面，可以减轻对方的负担；另一方面，可以
有更多的时间倾听对方的意见，以此探寻和观察对方的谈话动机和目的，为制定对策提供基础。（ ）
8. 心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在
挫折或失败。（ ）
9. 有效发挥沉默寡言策略的作用，应注意事先准备，耐心等待，利用行为语言，
第 5 页 共 12 页