搅乱对手的谈判思维。（ ）
10. 谈判的主题是指参加谈判的目的，而谈判目的则是谈判主题的具体化，整个
谈判活动都是围绕主题和目标进行的。（ ） 11. 在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判双方当面提出条件和意
见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。（ ）
12. 合同附件是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的法律效力。在
书写格式上，是合同正文的转文；在合同义务上，是正文描述义务的补充；在构建的复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越
简单，合同正文越简单，合同附件就越复杂。（ ） 13. 样品指的是最终设计加工出来或者从一批商品中出来的、能够代表贸易商品
品质的少量实物。（ ）
14. 不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽
过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等自然原因或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。（ ）
15. 以理服人法即用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方。在运用
时最好不去考虑对方感情和“面子”问题，否则不能达到目的。（ ） 16. 气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等等，这些因素对人们
的消费习惯，对商贸谈判都会产生一定的影响。（ ）
17. 事实和有关的依据、资料、文献等具有客观标准性，因而在谈判过程中大量
引进事实和数据资料文件，能使对方改变初衷或削弱反对意见。在我国，各级职能部门颁布的文件在人们的心目中往往具有一定的权威性，很少有人对它产生怀疑。因此，这类文件可以在谈判中作为事实和依据加以引用。（ ） 18. 心理的需要是人们为了保障自身的安全与健康，或者在经济上、财产上不受
威胁等的需要。（ ）
19. 商务合同法律适用，是指发生涉外经济合同纠纷按照哪一个国家或地区的法
律去处理。（ ）
20. 合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使
合同的履行已成为不可能或不必要，而由当事人一方行使合同解除权的结
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果。（ ）
21. 所谓阿拉伯国家，主要指人口以阿拉伯种族为主的，分布于从大西洋到阿曼
湾的22个北非和中东国家。这些国家经济大都不太发达，有些国家的工业基础十分脆弱，但由于该地区有着异常丰富的石油、天然气等资源，使这些国家靠出售石油获取了巨额利润，人均国民收入名列世界前茅，拥有巨大的消费能力和投资实力，从而成为各国工商企业家们的必争之地。（ ） 22. 男性走路的姿态应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。
行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子汉风度。（ ）
23. 先重复，后削弱对解决潜在僵局是行之有效的，但是，由于它们本身具有的
局限性，在使用时，要结合实际谈判过程的具体情况使用。（ ） 24. 最低目标是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，既应努力争取，
必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。（ ）
25. 无论采用何种谈判形式，都必须签订书面合同。（ ）
26. 口头谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者在异地通过电话进行商
谈。（ ）
27. 谈判语言的逻辑性是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑
规定，证据确凿、说服有力。（ ）
28. 回价亦称还价、新的报价或称要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了
更改或者要约人超过了要约的有效期限才做出承诺。（ ）
29. 商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术
指标。（ ）
30. 商务谈判中的需要主要是指谈判者生理、安全、社交、自尊和自我实现的需
要， 在具体的谈判中，表现最强烈，影响最大的主要是交际的需要。（ ） 31. 心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在
挫折或失败。（ ）
32. 使用针锋相对策略应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能“走火”、跑偏。
否则，反而对己方不利，“话锋”要锐利，步步紧逼。（ ）
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三、填空题
1. ______是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，既应努力争取，
必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。
2. 商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和______。 3. 商务谈判的形式，一般分为口头谈判和______。
4. 最低目标是达成交易的______期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，
否则谈判将没有意义。
5. 合同文本谈判，是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字谈判。合同文本既
有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。其主要表现形式为合同正文和______。
6. 正规的谈判场所，容易给谈判者心理上带来压力。所以，当谈判双方在场内
因某些问题剑弩相对而不得解时，可尝试着换个轻松的环境，在场外的玩乐中消除彼此间的隔阂、增进友谊、就僵持的问题重新交换意见，以促成谈判成功，我们管这种处理僵局的方法叫_________。 7. 需要是人类对客观事物的某种_______。
8. 社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种
社交需要。它是人_______的需要。
9. 休会技巧，即暂停谈判的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，
由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会_________、调整对策和恢复体力。
10. _______谈判是指交易双方面对面地用语言谈判，或者在异地通过电话进行
商谈
11. 商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、_______、粗细等品质的
技术指标。
12. 随谈随写的原则。这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将
结果写成文章，纳入条文之中的做法。该原则反映在以下两个方面：口头协议变文字协议和_________。
13. 谈判的主题是指参加谈判的_______，而谈判目的则是谈判主题的具体化，
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整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
14. 商务契约也称_______，在我国则称为经济合同，它是两个或两个以上的当
事人之间为了实现一定的经济目的，依照法律规定，通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。
15. 谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取_________的过程。 16. 国际商务活动既是一种经济行为，又是一种_______行为。
17. 介绍一般有两种形式。即_______介绍和通过第三者进行介绍。自我介绍由
于其介绍的局限性，使用较少，所以由第三者介绍较为普遍。 18. 商务谈判的形式，一般分为_________和书面谈判。
19. 人体语言技巧主要是通过_______、面部表情、声调、手势和姿势等表现一
定思想内容。
20. _______提问是指对答案具有强烈暗示性的问句。这类问题几乎令对手毫无
选择地按发问者所涉及的答案回答，例如“讲究商业道德的人是不会乱开价的，是不是？”
21. 谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和______而形成的对峙。 22. 根据谈判理论、评价标准不同，商务谈判可以分为传统式谈判和______。 23. 所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地______对方的
意见。
24. 国内贸易款结算方式分为现金结算和______。
25. 自我实现的需要是指每个人都处于最合适于他的工作岗位，充分发挥每个人
的能力的需要，也称创造性的需要。这是人类需求的______层次。 四、问答题
1.什么是间接谈判？试述间接谈判的特点及适用情况。 2.谈判结束后的总结应包括哪些内容？ 3.简述价格陷阱技巧的运用。 4.简述俄罗斯商务谈判的特点。
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《商务谈判》习题答案
一、多项选择题
1、ABCE 2、ABCD 3、BCDE 4、ABCD 5、ABCD 6、ABCE 7、ABCDE 8、ABCD 9、ABCDE 10、BCD 11、ABCD 12、ABC 13、BCDE 14、ABCD 15、ABCDE 16、ACE
二、判断题 题号 答案 题号 答案 题号 答案 题号 答案
三、填空题 1．最高目标 4. 最低 7. 欲望
2. 无声语言
3. 书面谈判
1 √ 9 √ 17 √ 25 √ 2 √ 10 √ 18 × 26 √ 3 √ 11 √ 19 √ 27 √ 4 √ 12 √ 20 √ 28 √ 5 √ 13 × 21 √ 29 √ 6 √ 14 √ 22 √ 30 √ 7 √ 15 × 23 √ 31 √ 8 √ 16 √ 24 × 32 × 17、ABCE 18、ABCDE
19、ABCDE 20、ABCD
5. 合同附件 6.场外沟通
8.中等层次 9.暂停谈判
10. 口头 11. 长度 12.文字完成及时 13. 目的 14. 商务合同 15.协调行为
16. 法律 17. 自我 18.口头谈判 19. 眼睛 20.引导性 21. 矛盾 22. 现代式谈判 25. 最高
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23. 否定 24. 转账结算