提下降低产品价格。在此基础上，采用低价促销的渗透策略。此策略虽然是将产品价格降到最低限度，但与其他快餐食品相比恐怕还是要高出不少，这必定会给销售带来不便，可要迅速打开市场也只能这样。为了弥补这一缺陷，在广告宣传上要扬长避短，着重宣传产品的营养、健康、便捷、美味，让消费者知晓这是物有所值的。 3、渠道策略
“回家”羊肉汤是一种快餐食品，更确切的说是一种应急快餐。其冲泡时间短，味道优美，营养健康，这是其他快餐食品所不能比拟的。这是一种地方特产，既然是特产，味一定要地道，我们为大家提供的应是地道的羊肉汤，所以一定要产在当地，这样取材也比较方便。但是，目标顾客有多集中在经济发达的沿海都市，产地与市场相距甚远。如果说将所有的原材料都搬迁到都市的话，其成本太高，目前企业也没有这个经济实力。产地不能变，我们只能在渠道上做文章。在渠道方面，我们可以模仿采用直供分销的模式，即，在一个区域选择一个总代理，以目标大都市为单位，选择一个合适的总代理，通过协议缔结成联合体，总代理负责批发销售，不得零售。（以十箱为单位计件，进行严格控制）总代理的目标顾客是大型商场、超市等大卖场，以及分布在居民区附近的各种便利商店。在渠道成员的选择上，除了总代理商外，其他的则不必过于计较。这是一种类似于方便面的大众化的快餐食品，产品要尽可能的接触顾客，应该像方便面一样占据大多数商店的柜台。另外，厂商要联合总代理商科学合理的做好商品的铺货工作，为产品进入市场作好充分的准备。 4、促销策略
在具体的促销方案中，采用以广告为主，人员推销为辅的促销手段，而广告以电视广告为主、户外广告为辅。电视广告的播放时断分为两个，第一个选在在黄金时段，另一个选在各个饭点之前播放。人员推销主要是雇佣业务员向各个销售网点宣传推销，促使产品能够占有一定的柜台，这也属于前期的铺货阶段。产品在各个时期的具体广告策划如下： （1）、在引入期与成长前期的广告策划
这一阶段的广告是以告知为目的，即让目标消费者认知该产品。先来说一段历史，“羊肉汤始创于清代嘉庆年间，距今已有200多年的历史。但中国人煮羊肉喝汤的历史可以追溯到原始社会末期。单卷，（又叫‘善卷’）是舜的老师，其部落就生活在砀山一带，他们过着半耕、半渔、半牧的生活，而饲养的主要家畜就是青山羊，他们改变了传统的烧烤羊肉的吃法，转而取肉煮汤，后来经过几千年的不断改进最终形成了现在的工序，煮出了现在这种地道的味。”以此为题材制作电视广告，告知消费者有这样一种产品的存在，同时引起早期使用者的购买欲望。这一广告选在第一时段播出。配合电视广告，户外广告也不能忽视，尤其是在公交车上的交通媒体广告。大多数的“上班族”会选择公交车上、下班，在公交车上作广告可以起到事半功倍的效果。
（2）成长期后期和成熟期广告策划
在这一阶段，产品广告要突出其营养、健康、快捷、美味的特点，目的是引起大多数人的购买欲望。电视广告的画面要给以有形的展示，使创意视觉化，要体现出与其他快餐食品的与众不同。广告选在第二时段播放，这样不仅可以引起消费者的食欲，还可以增强消费者对产品的印象。户外广告可以推广到大的霓虹灯广告，突出其视觉效果，以便能引起目标顾客的主意。
§3产品研发方案
一、研究内容、设计的创新点、预期结果
本研究的目的在于寻找出即食鲜辣羊肉汤的加工工艺和加工方法。
实验采用的方法：以新鲜羊肉为主要原料，以传统羊肉汤的为基础，通过对熬煮时间和
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不同的香料配方进行实验，以期得出生产汤呈白色乳状，鲜洁爽口、不腥不膻、不粘不腻，独具特色的方便食品的最佳工艺。
本实验由本人完成，通过对资料的查阅及基本工艺的运用，将传统羊肉汤的煮制方法和现代的食品加工技术结合起来，初步得到即食鲜辣羊肉汤的熬制工艺，同时也得到了风味独特的既食鲜辣羊肉汤。 二、产品类型
该产品为保健饮料，品名为“回家”即食鲜辣羊肉汤。 三、产品适合人群
该产品适合上班族、腰膝酸软、胃寒人群和产后虚冷孕妇。 四、产品的营养价值
不论冬季还是夏季，人们适时的吃羊肉可以去湿气、避寒气，暖心胃。羊肉中有很高的蛋白质和维生素，羊的脂肪熔点为47度，因为人体温度为37度，就是吃了也不会被人体吸收，所以吃羊肉不易发胖。羊肉肉质细嫩，易被消化，多吃羊肉可以提高抗病能力，所以现在有人说，要想长寿，常吃羊肉。 五、生产工艺 （1）材料与方法
试验材料：新鲜羊肉（砀山产、带骨头）、羊油、粉丝、大白菜、辣椒（小米辣）、辣椒粉、花椒、桂皮、陈皮、香菜、草果、良姜、白芷、葱、精盐、丁香面、桂子面、酱油、芝麻油 实验设备：电磁炉、烘箱、电子天平、封口机 实验试剂：0.02%的亚硫酸氢钠 实验方法
羊肉汤煮制工艺流程：
羊骨砸断，铺于锅底，羊肉洗净切块放于羊骨上面→加水至过肉，旺火烧沸→撇去浮沫，将
汤滗出不用→加水，旺火烧沸，撇去浮沫→加入适量清水，沸后再撇去浮沫→将花椒、桂
皮、陈皮、草果、良姜、白芒等用纱布包起成香料包和姜片、小米辣、葱段、精盐放入锅内煮两小时左右→捞出羊肉切丝稍冷装入肉包、倒出羊汤稍冷倒入汤包 辣油制作工艺流程：
羊油放于锅内，加水至没过羊油→旺火烧沸，撇去浮沫，将汤滗出不用→大火烧，至羊油由固态变成液态→捞出油渣，将油倒入碗中，稍冷→向油中撒入辣椒粉，搅拌均匀→将混合物倒入油包→封口
脱水蔬菜包制作工艺： 大白菜挑选、清洗、切碎→用沸水烫漂6-8分钟→用0.02%的亚硫酸氢钠护色半小时→洗涤→烘十个小时左右
香菜、大葱、胡萝卜的干制工艺和大白菜的相同，最后将干制蔬菜混合混匀，装入菜包内，封口。
（2）加工方法 选羊： 选用三年龄青山羊为主要原料，尤以单县黄河故道和大沙河两岸的羊为佳，羊又有“蒙羊”（生育一、两窝的母山羊）“捶羯”（失去交配能力的公山羊）的讲究。选用平原地区农家饲养的羊。这样的羊不光吃草，农家经常喂点剩饭或粮食，羊长得膘肥体壮。山区的羊不行，熬出的汤发黑且不鲜洁。
羊肉预处理：鲜羊骨斩重约500克的块，腿骨用刀背砸碎，用清水泡2小时，入6090℃的温水锅中大火烧开，反复打去浮沫后捞出用清水冲洗干净。
佐料的选用： 佐料要适量，多了则料味出头，少了则腥膻不除。
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羊汤煮制用火： 用火要大，使锅内一直处于沸腾状态，使羊油快速融化，与水互相撞击，达到水油交融，形成乳状。如火候达不到，则水是水，油是油。凡熬制好的羊肉汤，勺子在锅面打个花，往下一舀，往桌面一滴即凝成油状。同时要不断地翻动锅内羊肉，使之均匀煮熟。
肉包制作：捞出煮熟的羊肉放晾，切长3厘米、宽1.5厘米、厚1.5毫米的薄片，装入碗内，撒丁桂面然后装入肉包。
汤包制作：将汤装入汤包后先冷冻一段时间至汤结成块再封口以防止封口时羊汤溢出。 油包制作： 羊油熬成液体后要稍冷再加入辣椒粉，因为如果羊油温度过高，辣椒粉会焦糊。 蔬菜包配比（干制后）：大白菜（30克）/香菜（10克）/青葱（10克）/红萝卜（5克）=6/2/2/1
第二部分 技术报告书 §1实验原始记录与实习报告
松针甘薯饮料的研制
摘要：以新鲜羊肉为原料，探讨了香料配方及羊肉煮制最佳工艺，为羊肉汤的进一步开发增加了新的途径。
关键词：羊肉 香料 煮制 脱水蔬菜
前言： 羊肉(肥瘦)：羊肉肉质细嫩，容易消化，高蛋白、低脂肪、含磷脂多，较猪肉和牛肉的脂肪含量都要少，胆固醇含量少，是冬季防寒温补的美味之一；羊肉性温味甘，既可食补，又可食疗，为优良的强壮祛疾食品，有益气补虚，温中暖下，补肾壮阳，生肌健力，抵御风寒之功效。羊肉汤由羊肉加多种香料熬制而成，味道鲜美，营养丰富。
粉丝的主要营养成分是淀粉。具体来说，粉丝中碳水化合物的含量高达80%—90%，而蛋白质和脂肪加在一起也不足1%，与大米、面粉等粮食相比，粉丝在蛋白质和脂肪、维生素等营养价值上，相对低很多；但就能量而言，粉丝所能提供给人的，却与大米、面粉相似。因此，偶尔吃点方便粉丝，不会对健康产生什么危害，相反，加班的人还能及时地获得能量补充。
白菜含较多维生素，与羊肉同食，既可增添羊肉的鲜美味，又可减少羊肉中的亚硝酸盐和亚硝酸盐类物质，减少致癌物质亚硝酸胺的产生。
香菜营养丰富，主要营养成分有蛋白质、胡萝卜素、钙、磷、铁等。此外，香菜嫩茎叶中还含有甘露糖醇、正葵醛、壬醛和芳樟醇等一类挥发油物质，这是它有特殊香味的主要原因，具有刺激人的食欲，增进消化等功能。香菜还具有促进周围血液循环、降血压的作用。羊肉汤中加入香菜可增加汤的清香，除去羊肉的腥膻气味。
1．材料与方法 1.1试验材料
新鲜羊肉（砀山产、带骨头）、羊油、粉丝、大白菜、辣椒（小米辣）、辣椒粉、花椒、桂皮、陈皮、香菜、草果、良姜、白芷、葱、精盐、丁香面、桂子面、酱油、芝麻油 1.2分析方法 感官评定法 1.3实验设备
电磁炉、烘箱、电子天平、封口机 2．实验方法
2.1 羊肉汤煮制工艺流程：
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羊骨砸断，铺于锅底，羊肉洗净切块放于羊骨上面→加水至过肉，旺火烧沸→撇去浮沫，将汤滗出不用→加水，旺火烧沸，撇去浮沫→加入适量清水，沸后再撇去浮沫→将花椒、桂皮、陈皮、草果、良姜、白芒等用纱布包起成香料包和姜片、小米辣、葱段、精盐放入锅内煮两小时左右→捞出羊肉切丝稍冷装入肉包、倒出羊汤稍冷倒入汤包 2.2 辣油制作工艺流程：
羊油放于锅内，加水至没过羊油→旺火烧沸，撇去浮沫，将汤滗出不用→大火烧，至羊油由固态变成液态→捞出油渣，将油倒入碗中，稍冷→向油中撒入辣椒粉，搅拌均匀→将混合物倒入油包→封口
2.3 脱水蔬菜包制作工艺： 大白菜挑选、清洗、切碎→用沸水烫漂6-8分钟→用0.02%的亚硫酸氢钠护色半小时→洗涤→烘十个小时左右
香菜、大葱、胡萝卜的干制工艺和大白菜的相同，最后将干制蔬菜混合混匀，装入菜包内，封口。
2.4 羊肉汤煮制最佳因素的确定
将羊肉预煮撇去浮沫后，对羊肉煮制时间和香料添加量作二因素五水平试验确定羊肉熬煮最佳工艺。
水平 1 2 3 4 5
香料添加量
A B C D E
羊肉煮制时间（min）
a (90) b (105) c (120) d (135) e (150)
A:花椒2.5克、桂皮2.5克、陈皮2.5克、香菜25克、草果2.5克、良姜5克、白芷2.5克、丁香面2.5克、桂子面2.5克
B：各香料均为A的1.5倍 C：各香料均为A的2倍 D: 各香料均为A的2.5倍 E：各香料均为A的3倍 2.5 脱水蔬菜生产最佳工艺的确定
对白菜、香菜、萝卜、青葱分别挑选、清洗后烫漂，用0.02%的亚硫酸氢钠护色，最后进行烘烤。对白菜、香菜、萝卜、青葱各自的烫漂时间、护色时间、烘烤温度、烘烤时间做四因素三水平实验，确定生产脱水蔬菜的最佳工艺。
水平 1 2 3
烫漂时间（min）
(A)
6 8 10
护色时间（min）烘烤温度（℃）烘烤时间（h）
(B) (C) (D)
5 10 15
50 55 60
6 7 8
3. 结果与分析：
3.1 羊肉汤煮制最佳因素的确定
请本校10名年龄20-25岁的同学男女各5名，都学过化学、营养或生理学，（有一定感官评定知识），来进行评分。以10分制评分，标准：汤：色白似奶，水脂交融，鲜而不腥，香而不腻，肉：口感细嫩，有羊肉特有的风味（10分）。每条2分，若达到标准打2分，勉强达到标准打1分，若明显达不到标准打0分。最后将五项得分叠加，标于正交表的感评分一栏，得如下正交表。
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表3 羊肉汤煮制最佳因素的确定
处理序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 K1 K2 K3 R 香料添加量 A A A A A B 羊肉煮制时间（h） 105 120 135 150 感官评分 结果分析：由表知。。。
3.2 脱水蔬菜生产最佳工艺的确定
对白菜、香菜、萝卜、青葱分别挑选、清洗后烫漂，用0.02%的亚硫酸氢钠护色，最后进行烘烤。对白菜、香菜、萝卜、青葱各自的烫漂时间、护色时间、烘烤温度、烘烤时间做四因素三水平实验，确定生产脱水蔬菜的最佳工艺。最佳干制工艺的评价用三个指标，即色泽、香气和复水性，（它们的权重分别为40%，20%，40%），请本校10名年龄 20-25岁的同学男女各5名打分，都学过化学 、营养或生理学，（有一定感官评定知识），每一指标按5分制，即很好（5分），好（4分），一般（3分）差（2分），很差（1分）。计算每一处理的每项平均得分后，乘以权重，再把每项分相加，即得这一处理的总得分，结果得到以下饮料的最佳配方正交分析表
表4 白菜的最佳干制工艺的确定 处理 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 K1 K2 K3 R1 R2 R3 R
A (%) 1 1 1 2 2 2 3 3 3 10.72 11.22 12.61 3.57 3.74 4.20 0.63
B (%) 1 2 3 1 2 3 1 2 3 11.21 11.87 11.47 3.74 3.96 3.82 0.22
C (%) 1 2 3 2 3 1 3 1 2 9.57 13.39 11.59 3.19 4.46 3.86 1.27
D (空列) 1 2 3 3 1 2 2 3 1 11.84 11.23 11.48 3.95 3.74 3.83 0.21
色泽 0.93 1.42 1.98 1.82 1.94 0.86 1.98 0.94 1.81
香气 1.37 1.66 1.67 1.29 1.70 1.40 1.67 1.94 1.3
复水性 0.51 0.54 0.64 0.66 0.83 0.72 0.98 0.90 0.86
总分 2.01 3.62 4.29 3.77 4.47 2.98 4.63 3.78 4.20
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