（七）盈利模式 （八）资金需求 （九）团队介绍 （十）投资风险
29、商业计划是什么（制定商业计划的主要原因有是三个）
1、创业者可以从制定商业计划中获益；
2、商业计划是衡量实际和预期业绩差距的基础；
3、商业计划如同一个沟通工具，告诉其他人气也想要完成的目标是什么。 30、典型商业计划的形式和内容：
1、扉页：制作扉页和目录；
2、执行摘要：撰写执行摘要；
3、概述：对企业、行业、产品和服务的概述；
4、市场分析：编写市场分析；市场机会；竞争；营销战略；市场调研；销售预测；支持材料；特性描述；有关使用和吸引力的说明；关于发展阶段的陈述；推荐信； 5、市场营销计划：描述市场营销计划；
6、定价战略：成本加成定价；需求定价；价值定价；竞争性定价；溢价定价；直销；原始设备制造商销
售；厂商代表；代理商；电子商务网站； 7、广告、公共关系、促销战略； 8、其他因素；
9、运营：描述运营；产品/服务开发；生产；维护和支持；
10、管理团队：描述管理团队；管理人才和技术；组织图；对员工的政策和战略；董事会和顾问委员会； 11、财务计划：描述财务计划；假设条件；计划损益表；计划现金流量表；目前资产负债表；其他财务计划；
12、财务条件：确定资金所需的数额；
13、展示（典型）。 31、商业计划书的步骤5
1、确定目标；2、起草大纲；3、审查大纲；4、起草计划；5、检查并更新商业计划。 32、商业计划书的内容（一）
1、封面
2、计划摘要
公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等 3、企业介绍
重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标 4、行业分析
1）该行业发展程度如何，现在的发展动态如何？
2）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？
3）该行业的总销售额有多少，总收入为多少，发展趋势怎样？ 4）价格趋向如何？
5）经济发展对该行业的影响程度如何，政府是如何影响该行业的？ 6）是什么因素决定着它的发展？
7）竞争的本质是什么，你将采取什么样的战略？
8）进入该行业的障碍是什么，你将如何克服，该行业典型的回报率有多少？ 5、产品/服务介绍
产品的概念，性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利；
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6、盈利模式和盈利预测： 7、人员及组织结构：
8、市场预测：
需求进行预测；市场预测市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位等；
9、营销策略：
明确的定位；市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策； 10、制造计划：
产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划；
11、财务规划：
12、风险与风险管理：
你的公司在市场，竞争和技术方面都有哪些基本的风险；你准备怎样应付这些风险；就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会；在你的资本基础上如何进行扩展 ；在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何；
商业计划书包含的内容（二）
执行概要；概述；市场分析；市场营销计划；定价策略；公共关系；运营；管理团队；财务计划； 33、团队的5P要素
目标（purpose）
人（person）
定位（place）：团队定位+个人定位 权限（power） 计划（plan） 34、什么是创新
熊彼特认为：
建立一种新的生产函数，就是要把一种从来没有的关于生产要素和生产条件的“新组合”引进生产体系中去，以实现对生产要素或生产条件的“新组合”。 包括五种类型：
产品创新、技术创新、市场创新、资源配置创新、组织创新（制度创新）。
35、本书的定义：成功创新是在某种商业模式下，使用新的技术知识和/或新的市场知识，以能够获利的价格为购买产品的顾客提供一个新的产品和/或服务。这个定义是建立在艾伦?阿福阿所提出的并受到普遍认可的定义基础之上。
36、根据创新的影响，可以分为
渐进创新：持续不断地改进现有产品或服务以及产品的制造与递送方式。
激进创新：竞争的规则发生重大变化产生的结果，这种竞争的结果最终不是使顾客的需求以完全崭新的方式得到满足，就是通过创新创造一个完全崭新的需求。
除此之外，分裂式创新也很重要。在公司的成长过程中，在发展企业文化、改善操作流程的同时也形成了革新的内部壁垒（戴尔的直销，春秋航空的99元机票等），更多的是市场创新。 37、技术创新对产业演化的影响
成功创新的风险：长江后浪推前浪；
产业结构的演化：纵向集成与横向集成的交替； 领先企业的交替：各领风骚几十年； 产业的交叉和趋同：峰回路转不见君。 38、影响主导设计的诸多因素
1、企业的附属资产：如市场渠道、品牌效应； 2、企业的市场占领策略：战略联盟、技术共享；
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3、政策法规：行政壁垒、标准规定。 39、营销和推销、促销的区别
1、营销是以满足用户需要为出发点；推销、促销是以出售产品、获得利润为出发点；
2、营销是以分析市场机会开始，努力生产满足市场需要的产品，采用各种有效的手段和方法来实现和潜在顾客的交换；推销和促销是先生产产品，然后通过各种手段实现交换；
3、注意三种错误观念：生产观念、产品观念、推销观念——三种观念都是生产导向，即先生产后市场。 40、市场定位
1市场定位就是为新建公司及其产品在市场上建立和保持地位的过程。
2在众多的市场机会中，我做什么？
3关键在于：目标市场；市场细分；顾客识别。 41、选择目标市场
没有一个企业可以满足所有用户的一切需要；
只能满足部分用户的部分需要； 部分用户是谁？ 部分需要是什么？
42、市场细分的方法
按人口统计信息细分：基于年龄、收入水平、性别；
地理细分：划分区域市场； 心理细分； 种族细分； 综合细分。
43、市场细分的模式
识别消费者偏好；
同质偏好：消费者偏好大致相同（西瓜——甜、脆、水分足）；
扩散偏好：消费者偏好均匀分布（冰淇凌——很甜、比较甜、不甜；豆浆——甜、咸、淡）； 集群偏好：独特偏好的集群（菜——湘菜、粤菜）。 44、有效进行细分的问题
潜在的顾客群体是否有不同需求；
满足这部分顾客需求是否与满足其他顾客需求所需的能力有所差别； 能否识别适合特定细分市场的顾客； 顾客是否愿意且有能力支付；
细分市场的规模是否足以获利（可以瞄准利基市场）； 这个细分市场是成本收益；
收到影响的其他市场是否有良好反应。 45、市场细分的程序
调查阶段：调研人员与消费者进行非正式的交谈，以便了解其动机、态度、行为； 分析阶段：用各种方法分析资料，划分出差异性最大的细分市场；
细分阶段：根据消费者不同的行为、生理变量、消费习惯等划分出各个群体；
关键在于选择细分变量。如一家航空公司要对没有乘坐过飞机的消费者进行细分，该如何选取细分变量（态度——收入——职业——年龄）。 46、评估细分市场
评估细分市场的吸引力，包括规模大小、成长性、盈利率、规模经济、风险等；
中国移动品牌——“动感地带”；
考虑细分市场的投资与公司的目标和资源是否相一致。 47、选择细分市场
密集单一市场：选择一个细分市场集中营销；
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最简单的方式； 风险更大；
太阳神——“关心健康的消费者”；
有选择的细分市场：选择若干细分市场，但各细分市场之间缺乏联系；
广播电台——年轻听众，老年听众； 出版社——出版各种图书、杂志。 48、顾客识别
确定细分市场后，应当进一步考察公司现存产品或者服务中哪个最有潜力？哪些最合适？
现有顾客和最佳顾客； 潜在顾客； 外部因素干扰。 49、一对一营销
识别顾客或让他们识别自身：电话、广告、商业活动； 将顾客特征与交易联系起来； 计算个体顾客的价值； 实行即时营销；
强化顾客调查程序；
将抱怨变为额外的商机：变不利为有利； 调查顾客，寻找迫切需求点； 增加产品附加值。
50、成功地识别创意 将创意变为商机
步骤一：抓住商机；
步骤二：通过市场研究调查需求； 步骤三：制定计划；
步骤四：确定所需要的资源； 步骤五：业务管理。 51、正确理解创业
1、创业=创+业
创：创建、创造、创新、创立；
业：企业、事业、家业。
2、因此，创业不仅仅是一般意义上讲的“初次创业”，还包括成熟企业的二次创业；管理层的股权激励；
员工持股计划的实施。
52、创业的实质在于
通过创业者努力，将最初的创新（意）实现商业化运作，这个商业化运作可能是 新店开张、也可能是老店新开。
53、商业化运作的实质是什么？
差异化+主导设计+标准化+资本化
差异化：蓝海战略
主导设计：在新产业的发展初期，市场上总存在着主导设计的竞争（比如键盘） 标准化：最佳的设计、采购、生产、营销、服务程序，实现单位成本的最低化
资本化：同一物品或是服务可以是消费品，也可以是资本品
54、资本运作的魅力在于它能将资金、创意、技术、管理、土地、劳动、人脉等要素和资源组合在一起，形成生产和营销活动，正所谓“资本为纽带”——注意：这个条件在“金钱”社会才能实现 55、社会政策在创业中的作用
知识和技术的存量决定了人类福祉的上限，但它们本身并不能决定在这些限度内人类如何获得成功。政治和经济组织的结构决定着一个经济的实绩以及知识和技术存量的增长速率——诺思
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56、创业的基本阶段
阶段一：识别商机（评估商业创意；勾画愿景；进行市场分析和市场研究；评估竞争状况；定价和销售
战略的研究。）
阶段二：计划的制定和企业的设立（确定目标；开始制定计划；新流程和技术的调研；确定价格、市场和分销渠道。）
阶段三：确定融资渠道（“自助成长型”公司；保障早期所需资本；保障增长所需资本。）
阶段四：确定所需资源和计划的实施（确定许可证、专利和版权的价值；增长的组织准备；制定一种可
使价值最大化的商业模式；什么叫商业模式：可行的市场定位；管理资金。） 阶段五：创业的评估和回报（准备一份完整的商业计划；讨论备选方案；出售或者合并；上市；形成战略联盟；沟通。） 57、创业者的类型
1、热情驱动型创业者
梦想有机会成为自己的老板，但它们还没有从自己当前的职业转换到无常变化的创业者中来——热情有余，目标不足。 2、生活型创业者
创建了一个适合个人境况和生活方式对的企业的人。基本目标是养家糊口。 3、成长型创业者
有着将企业做大做强的能力和愿望——关键在于计划的制定和实施。
58、风险投资
1、风险投资的特征：
投资对象；投资审查；投资方式和投资管理；期限较长；资本撤离。 2、风险投资的运作流程：
项目初审和筛选；审慎调查；投资决策与交易构造；项目实施；退出。
59、风险投资简介
在美国，风险投资公司大致有三种类型：小企业投资公司(Small Business Investment Companies，SBICs)；
风险投资合伙企业(venture capitalpartnership)；以及大公司所属的风险投资组织； 风险投资公司虽被称为公司，但其实是一种私人合伙企业。 60、什么是商标
商标是那些商业行为主体用来区分自身产品与其他产品的最有用的工具。它是我们最熟悉的知识产权形式之一。它的核心作用是其在顾客头脑中产生的关联。 51、什么是版权
版权就是一些创作性领域如写作、艺术、音乐创作、摄影和建筑设计等作品的原创作者拥有的保证其作品受法律保护的权利，作品除了要有原创性，被保护作品还应该出版，并以特定的媒体手段记载，比如，
印刷或者记录在磁盘上等，计算机程序也可以获得版权。极少数除外，名字不能获得版权；同样，一些标题、标语和短语等潜在被保护的商标也不能获得版权，但也有例外，既有充分独特原创性的名字、标题等。
52、平台经济——网络经济中的商业模式
网络外部性：竞争新特征：
网络外部性（network externality ）：消费者能够从更多的（兼容的）同类消费中受益；
用户的效用不仅取决于商品本身的质量，还在很大程度上受同类商品（在同一个网络）的用户数量的影响；通信网络、电子邮件、宽带等。 53、交叉网络外部性——服务平台
1、不同类型的终端用户之间存在着比较显著的交叉网络外部性，这种外部性效应可以通过平台服务得以
有效实现； 2、平台企业定价时存在着价格结构非中性，即不仅双边市场的价格总水平，而且不同市场上的价格结构
也会影响平台的交易量。
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