青年律师如何办好民事诉讼案件
前言
简单跟大家自我介绍一下。
我是天同律师事务所的主任，我们这个所的名字叫天同，很多人就问为什么叫天同？我们的本心，包括江平老师给我们提了一幅字，上面写的是四个字——天下大同，我们就是取第一个字和最后一个字。但是我们还有另一个更容易被记住的特点，就是我们是全中国离天安门最近的律师事务所。大家现在就在北京，天安门在这个位置，我们在这个地方。所以也有好朋友在群里面开玩笑告诉我，蒋律师我去过你那，我想到了一个解释你们为什么叫天同的原因，我说为什么呀？他说就是天安门旁边一个胡同里面的律师事务所，就叫天同。所以这一下就记住了。
当然刚才也说了，我们这个所正好处在最高法院和最高检察院的正中间，在这个位置。最高法院在这里，最高检察院在这。我们是一个四合院，这是我们整个的办公的院子，这是我们的会议厅，开会的会议厅。
我在很多地方跟同行交流的时候，都发出过邀请，我说大家看这个院子是很好，而且全中国就这么一个院子是律师事务所。然后我跟所有的同行都邀请说你们只要来了北京，路过天安门的时候，可以进我们院子歇歇脚。我看咱们在座的是全国各地的，这一下都来北京了，如果你们有兴趣，欢迎你们到天同来做客。如果是稍微相对集中一点的话，就更好一点。
我们的院子不大，但是我们心愿很大，希望把我们这个院子做成一个全国律师的交流平台，或者说把它做成一个我们全国的律师都觉得自己拥有一份子的这样一个家。所以这两年以来，我们一直在以非常开放的姿态欢迎各地的律师到天同来做客。
当然实际上我们天同是个小所，今年的注册律师一共只有十名，但是这一两年，我们获得了很大的影响力。其实这个影响力不来自于我们自身，不是说天同的律师有多厉害，或者蒋勇有多优秀，而且来自于我们全国律师每个人的心目当中都有的那么一个我们叫做法庭的梦。其实在任何场合下你随便问一个读法律的人，你问他说你当时为什么会考法律，你为什么会选择考法律，什么原因，你们有人能回答吗？几乎很多人或者几乎所有人都会告诉我们说，我小时候看过一个电影，或者我看过一个香港的电视连续剧，叫做法外情、法中情，反正是法什么情，然后我觉得那个法庭上的法官、律师都很帅，所以我想读法律，我想以后做律师。很多人都是这么想的，今天在座的我们都拿到了律师资格，我们也都拿到了那个红本本，但是我们自己想想，我们心目当中的那个法庭梦离我们还有多远？我们会抱怨，我们会觉得中国这个法庭不是我想要的，那么干脆律师们一见面说我现在进步了，我都不做诉讼了，法院我都好久没去过了。这是律师们的一个表明自己成长了、进步了的重要理由。然后律师的业务技能培训，或者是大家在一起交流业务经验的时候都会讲我们今天要听一场IPO的课，我们应该好好学习一下房地产的法律业务等等，甚至更新的上海自贸区等等这些。
当然不是说这些不重要，而是我们恰恰有的时候就忽视了，其实我们每天干的最多的，绝大多数律师每天干的最多的还是诉讼。而有的时候我们恰恰就把诉讼给忽略了。原因是什么？原因是我们大家心里想诉讼做的再好有用吗？法官不听我的。对吗？我们是不是每个人都这样？我在法庭上要开口，我要发表观点，法官不让我说。有很多人会这么来说，是吗？是的，这是客观现实。
在一定程度上来说，我们的法治环境还并没有达到我们小时候梦想当中的那个法庭梦的状态。但是，以天同这十多年来自身走过的路来看，包括我们亲身的体会来看，我们觉得这是原因之一，但这绝对不是全部的原因。另一部分原因，甚至是说我们也导致了这个结果发生的另一部分原因是什么？是我们律师行业自身在对诉讼业务的钻研上放弃了。
这十多年来，其实法院一直在做着它的司法改革，一直在做着它的一些尝试。我们一说到司法改革，我们一说到国家司法改革的时候我们发现全都是法院的故事，全是法院的事，那我们律师呢？我们律师能在司法改革当中能做什么事呢？我们左右不了法治的格局，左右不了整个国家的格局，但是我们总可以左
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右我们自己手上的这几个案子吧？我们总可以在这几个案子上做的更好，用我们对每一个案件的更好的服务来影响我们的客户，来影响跟我们打交道的法官吧？
那基于这样的考虑，其实把最传统的民商诉讼业务再搬出来作为一个重点培训的课题，我觉得全国律协在这个方面的用意是非常深远的，这也恰恰就是我这一两年跟全国各地的律师交流说的最多的话题。 那天同这些年到底做了一些什么，我们是怎么来做的？实际上我们是习惯于把律师事务所的业务发展分为这么四个大的部分来看待，我想大家最关心的可能会是在这个方面，就是业务能力建设这个方面。但是这几点，我想逐个的跟大家提到，大家有任何问题的时候，可以随时打断，随时举手提问，我们就在你举手提问的环节上重点讲一点。然后大家没有提问的环节的部分我就快速的过一下。
一、战略定位——专注
（一）专注——才能产生力量
首先，如何来理解我们对于诉讼业务的定位。之所以今天会是我在这儿跟大家分享关于民商诉讼的一些心得，说实在的，并不是只有我会做诉讼，不是只有我们天同才会做民商诉讼，全国的很多所都做的非常棒。但是天同有个特点，就是它只做民商诉讼，我们除了会干这个，其他都不会干。
在3月底《亚洲法律杂志》举办的中国律师事务所卓越大奖颁奖典礼上，给我们所连续第二次颁了一个中国最佳诉讼律师事务所大奖。然后我上去领奖的时候就只说了一句话，我说其实在座的各位的律师事务所的诉讼做的都不比天同差，但是为什么会把这个奖给天同呢？因为我们除了会做民商诉讼，其他什么也不会做，所以别的奖也没办法给我们，只好把这个奖给我们了。
其实这句话是这个意思，但是它重要突出的是我们律师对于某一个专业的专注精神，我们认为其实只有专注，才能产生力量。我们在诉讼领域只做民商事的诉讼，只做高端的民商事诉讼，只做重大疑难复杂的商事诉讼，就集中在了商事诉讼这一个小领域上。
（二）聚焦——知道不做什么比知道做什么更重要
其实知道不做什么比知道做什么更重要。我们青年律师在最开始做业务的时候，最难做的一个抉择就是定位，就是对自身的定位。因为我们是一个什么样的业态呢？就是我是一个律师，就意味着我什么业务都能做。今天是一个民事诉讼找我，那我就做。明天有一个朋友的孩子被公安抓了也找我，那我也做刑事辩护。然后后天有一个朋友的企业说要买一块地，那我就为他做土地使用权转让的法律服务等等。我们是一个什么？我们是一个律师，任何业务找到我们的时候，我们都要通过我们的业务能力去为他服务，这实际上是一种万金油的模式。
那我们想过没有，当我们有很大的时间和精力去做其他业务的时候，我们对其中一项业务的钻研肯定是不够的。那么如果你把你的业务时间和你所有精力集中在一个点上的时候，那么就算你跟别人的勤奋程度是一样的，你可能也比别人在这个点上多了十倍的时间和精力去钻研它。那么你必然会取得与别人不同的经验和体会。
但是这么说下来，还是有很多律师心里没有解决这个疑惑。我刚才说到这，有人有疑惑吗？就是我说完这句，大家都觉得说得对，我们意思说叫故意做小，律师要故意做小。另外还有一个说法叫做知道不做什么比知道做什么更重要，对于律师的专业来说。但是你们心里没有疑问吗？什么疑问？你说。 问：如果只做一项业务，那案源太少怎么办？
蒋勇：对，这一定是一个大问题，你让我只做一个业务，但是我没有同类型的这么多案子支撑我，那我的业务量不够饱和，那我去做什么？是这意思吧？
对，是的。不要认为蒋律师站在这个位置就是权威，不敢挑战，这个挑战就特别对，我相信每个人心里都这么想。我来说一下，这个问题特别类似于先有鸡还是先有蛋。我到底是应该先有一个蛋用它来孵了鸡以后，再让这个鸡去下蛋？还是我应该先有一个鸡，让它去下很多的蛋？是哪种哲学的问题。
（三）天同成立时对定位的思考
我跟大家分享一下天同刚成立的时候对定位的思考，来给大家就这个问题做个分享。
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1.做市场分析，定位业务类型
我们刚成立的时候，其实只有五个律师，其中有三位是作为合伙人，另外两位是我们的助理。我们当时就面临一个选择，是什么业务都做还是我们只做一块业务，我们就面临跟你一样的问题。天同刚刚成立的时候是没有业务找上门来的，那么我们怎么做？当时我们下定决心做了一个市场分析。大家看我讲几步业务定位，怎么做定位。第一步，我们来做我们自身的竞争优势的分析。竞争优势分析首先要来分析这个市场上目前的竞争状况是个什么状况。天同成立于2002年底2003年初，那个时候北京金杜、君合、中伦这样一些最优秀的大所已然形成了。
而且在资本市场，在房地产市场，在涉外的业务上，这些所各自都有自己的最强项。而我们一个小小的五个人刚成立的所，我们想从他们口里挖出东西来，我们觉得不现实，这是不可能的。所以我们要定一个位，就是什么东西是他们还没有抓住的或者他们想抓很难抓的。我们发现是诉讼，尤其是国内诉讼。像金杜、君合这样的涉外大所，那个时候都看不上国内诉讼。
他们觉得这个业务很低端，我们都是在做涉外的仲裁，就算是有争议解决，我们也是做涉外的仲裁和涉外的诉讼。这是第一个，就是大所看不上国内诉讼。第二点，客户很难维系。谁能告诉我诉讼的客户怎么维系？我们总不能够跟在一个老板屁股后面跑，说我已经跟你认识这么多年了，你怎么都不打一个大官司？这种是不可能的吧？所以诉讼业务的客户难以拓展和维系，也决定了大所在这方面下的功夫不多。第三点，当时没有一家律师事务所是以国内诉讼见长的，大家似乎都特别回避这个问题，因为没有人会愿意声称说我在国内诉讼方面做的非常好。很多人以为这个背后就一定有一个括号，说那意味着你跟法院关系特别好，所以他会去回避。但事实上是这样吗？不是这样的。
经过这三个分析我们发现，其实这里有我们的生存空间，所以我们就定位在诉讼领域，民商诉讼领域 2.寻找案源
我们只有五个人，可我们又想做最大、最有影响力的事情，那做什么事情最有影响力？我们在北京，那我当然是要做最大的案子。那最大的案子在哪里？在最高法院。最大的案子在最高法院，那我们总不能抓着最高法院的法官说哥们给我介绍个案子。我做律师这么多年了，这事从来没干过。你也不可能干，到了最高法院的案件，全国各地的律师早就有了。那我们就得想一个办法，怎么样才能够在这案子到最高法院之前找到这些案子？你们猜是什么办法？
我今天下午其实打算在很大程度上撇开我过去讲过的课件来跟大家交交心，尤其是因为咱们是全国律协组织的青年律师培训班，都是一些青年律师的佼佼者，我是希望跟大家的交心能够让大家真正的更了解一些思考问题的方法，而不是单纯的知道几个文本，或者几个具体的做法。所以大家要跟着我的思路走。 要找大案子，在哪里？很简单，只有大的客户才会发生大的案子。咱律师事务所楼下那小卖部的老太太，一共总资产就五万块钱，你让她打一个上百万的标的，百万千万的官司可能吗？不可能。所以只有大客户才会有大诉讼。那问题是中国五百强以上的企业，世界五百强企业已经一大堆了，央企那么多，大型金融机构那么多，我们怎么从大客户当中挖掘到这个潜在的客户？大家想这个时候你们会怎么去做？ 我们为这件事情开会开了一个多星期，就为这件事，怎么定位？我们要做什么事情？怎么着手？真的是开会开了一个多星期。这一个星期的记录，到现在都还在我们律师事务所的合伙人会议记录上能找得到。还有在当年我们自己出的天同法律资讯的内刊上面也能找到有关我们当时对这个问题的思考。
你们觉得，你如果是合伙人，你会去做一件什么事？
很简单，我们把我们能收集到的大案子全找出来，这个容易吧？北大法宝上有，最高法院的公报上有，最高法院出版的所有业务书籍上都有。把它找出来，做一个数据分析，你很快就发现那么几家大企业，在最高法院诉讼最多的几家企业，哪几家？2003年的时候除了非典，在中国的经济形势当中发生过一些什么样的大事件？四大国有商业银行改制上市是从2000年前后开始启动，延续到2007年、2008年，最后以农业银行上市结束。那么这么大的金融机构要上市，之前要做什么事？剥离不良资产，所有的或有债务要确定，一部分剥离给四大资产管理公司，另一部分需要确定的或有债务会主动起诉。这样就将有可能本来会绵延十多年甚至二十多年的一些未来的潜在纠纷，都集中在这几年爆发了。
我们做了一个统计后发现，在2002年、2003年开始，中国工商银行、中国银行、建设银行和中国农业
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银行，农业银行是之后开的，就这前三家银行，诉讼数量大幅度增长。增长到什么程度呢？正常年份，在最高法院，他们的二审案件一个行只是十几件。那几年，他们一个行一年有四十多件二审。然后你发现，这几家银行在那几年，他们的案件相加占到了最高法院当年二审案件的总量的三分之一。也就是说有三分之一的案件就在这四家的手上，你们知道客户在哪里了吗？客户就在这四家银行。
3.做研究报告，吸引客户
那么我们知道客户在哪里了，分析了竞争优势，明确了客户在哪里，接下来做什么？即怎么让客户选到你。有什么办法？你又说了，请法律部老总吃饭。我们知道的别人也知道，你要请他吃饭，当时全北京五六百家律师事务所，还没有现在这样一千七百家这么多，五六百家律师事务所。如果五六百家律师事务所排着队请他吃饭，他也吃不过来，所以请吃饭大概不是一条路径。
还有别的办法吗？刚才你已经说的很接近了，发宣传材料给他。宣传材料写什么？写书。都对，但是发宣传材料最忌讳的是你给他的材料什么内容都没有，怎么吸引他？写书是很好，但是耗的周期似乎太长。 我们想了一个办法，做研究报告，类似于情况分析。我们把我们所能搜集到的所有的这四大行在最高法院的诉讼情况，我们所搜集到的各种各样的情况，不光是裁判的结果，不光是各方当事人的参与情况，也不光是说它的纠纷到底会发生在哪一些风险节点上，等等这些问题，我们把它做了一个详尽的分析，并且分门别类做了各种子报告。就是做了一份总报告，又做了各种分门别类的子报告，然后怎么办？你上门他还不让你上，所以就寄，逐期的寄。
实际上做报告这项工作说起来容易做起来难，我们几个合伙人，我们几个律师，花了三个月的时间做这个报告，其它什么也不做。因为事务所刚成立的时候没活干。我记得我最悠闲的时候我去哪一个城市出差，我到了城市之后会在当地租一个车，然后办完事情之后我就开着车玩两天，然后第四天再回北京，因为那时候活不多。我现在好羡慕那时候的状态，我现在一直都说其实我这辈子做律师就是头一两年那个状态最好，很轻松。
但是，我们把这些轻松的时间全用在了做这样的研究上，出了很好的研究报告。那最后大家知道这个研究报告发挥什么作用了？你不要一次就寄完了，一次寄完就没有了。这跟追女朋友是一个道理的，给女朋友送礼物，不要一次一块卡地亚表送给她，第二次没了，你还不如今天一朵玫瑰花，明天一个小手绢，后天一个丝巾，长期的。所以我们这个报告也是一样，分成若干份，逐期寄，并且一定要抓住你寄送对象的痛点是什么。
你们猜，我们做这样的研究报告，打个比方说发给某一家银行的法律部的老总，你们觉得他们最大的痛点是什么？就是你说什么事情，他会最想看你这个东西？解决方案，他不缺。因为有的是优秀的律师事务所为他们提供，他不缺。还有什么？数据，对，因为这些数据相当的分散，从来没有人去整理过它，所以数据是一个。
那数据当中什么是他最关心的？两个数据一定是他最关心的。第一个数据，他在哪些方面做的最不好，这是他需要改进的工作方向，对不对？我们的数据能看出来他在哪些方面是他的诉讼做的最不好的地方，可以给他提出来。但是这个事要悄悄的说，不要大声的说，因为领导他知道哪不好，改进就行了，不需要大声的说。但是哪一件事情一定要大声的说？那就是他在哪方面做的最好。
四大银行相比，你们这家银行在哪个方面是做的最好的，把这个数据给他。为什么他会想要？因为他要给他的领导报告。我们其中的一份报告就是因为这样的原因受到了充分的重视，他要求说你能不能给我提供更全面的你们这个数据的样本和来源？那我们就获得了第一次见面的机会。从这以后，我们开始开发了这家银行的业务，这家银行两年以后成为了我们的第一大客户。
在天同，我们有一面业绩墙，业绩墙上贴了很多个牌子，就是我们胜诉案子的牌子，你就会发现初期几年的时候几乎全是银行，这就是我们当时自己做定位之后干的主要的事情。
定好位之后，暂时没有那么多事情做，不怕，我们为什么一定要把那么多的时间和精力花在某一个点上？就是这个道理。因为你一旦要是说什么都想做的时候，刚才我说的你要集中三个月时间精力来做这个报告，这个时间你就做不成了，时间、精力上你就顾不过来，是不是这个道理？所以这是刚才说的第三步了。
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4.持续改进业务模式
第四步，在你的业务上聚焦之后，并且到达过你的客户之后，接下来第四步要持续改进你的业务模式，让它更适应你所服务的重点客户。为什么呀？你开始跟他接触了之后，你并不会成为他这个方面的专家，慢慢地它会反馈很多信息给你，你不断改进你的服务模式，你就能够获得不断的提升。这是第四个。 5.充分利用传播手段推广自己
第五个，充分利用传播手段，在同类型的客户当中推广自己。这点我们就做的非常好。你们如果去天同的话会看到我们有一个小册子，就是一本这么大的活页的本子，外观很漂亮，上面写着“天同案例参阅”，从2003、2004、2005年一直到2013年，每一年一本。这一本活页册子是什么呢？我们会对同一类型的案件，针对同一类型客户单独定制这样的册子给他，这个册子会在年初的时候交到客户手上，或者是寄到客户手上。然后会在每个季度或者是有重大事件发生的时候，为他寄送经过打好孔的、编好页码的内容。而这个内容要么是我们认为业内值得参考的案例和做法，更多的是我们天同自己的案例的汇编，然后寄送给他。那么大家知道客户得到之后会有什么感觉吗？
第一，你这是为他私人定制的，他觉得你对他极其重视。
第二，你给他提供的内容不是他不关心的，而都是他对本行业或者本专业最关心的内容。
第三，这件事情持续做下去，第一年他或许还不重视你，第二年他开始留意到你，第三年他就该开始尊重你了。到第十个年头你还这么做的时候，他就已经转而开始敬佩你的坚持，敬佩你的人格了。 这就是我们在跟客户之间的转换上做的。我们这个天同案例参阅到现在为止，从最开始的一百册，到现在的五百册，我们并不扩大数量，我们只针对最重要的五百个潜在客户发送。这个做法是一个说起来简单，也有很好效果的一个做法。其实就是你刚才提到的寄送宣传材料的升级版。可是我们很多律师事务所很多律师都懂得要去寄送宣传材料，很多律师事务所也都办有所刊。但是我觉得它的效果远不如这个东西效果好。大家如果有机会去了天同的话，我指着这个东西，到时候翻着，跟大家还可以再讲讲它是个什么东西。
事实上很有意思，到了2009年的时候，我们所的律师和合伙人说蒋律师咱们就不要搞这个纸面版的了，现在人家都是发电子邮件，或者是电子刊物。说你还搞这个纸面版的，这个好像有点老土了。但是我那个时候坚持要做纸面版的，大家觉得电子版的和纸面版的有什么区别？纸面版的是有形的。在我刚才说的这个《天同案例参阅》的做法当中，大家知道吗？其实更重要的不在于它承载了什么内容，更重要的是它是我们无形服务的一种有形化的体现。律师服务的推广，最难的一点就是你怎么让人相信你做的好，你怎么让人看见你做的好。所以我们所有的服务过程都一定要去贯彻这个无形服务有形化的原则。
这个有形化不外乎就那么几个方法。第一个方法做文字，口头是无形的，文字是有形的。第二个，做精美的印刷品。第三个，天同把无形服务有形化做到极致的一个表现，你们猜是什么？不是图表，图表当然是有形化的一个重要方法，但是它跟文字还是处在同一个级别上的，把无形服务做到有形化的表现上，天同把一件事情做到了最极致，大家猜是什么？可能我的问话不一定方向正确，我干脆告诉大家我们的看法吧，是建筑。
我们的建筑本身就告诉所有来访的客户和律师，我们对待每一件事情的精和钻的态度。很少有人或者绝少有律师事务所会去想，其实一个律师事务所在哪个位置办公，以什么样的建筑示人，其实本身都是它的无形服务有形化的一种表现方式，也是它承载品牌的方式。所以讲到这个方面，我想可能大家对于如何做好，在专业上做到专注、聚焦、定位，可能有一些认识了。那这个部分我也就可以过了。
（三）天同的模式
天同就是这样一个模式，我们有90%的案件是不做的，只做10%的案子，但是我们力争做到90%以上的胜诉率，聚焦在一个点上。
二、业务能力——极致（上）
（一）极致——天同诉讼业务的追求 那再跟大家交流一下对于诉讼业务的追求。
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