我们把诉讼案件分为六个大的阶段，我们叫做六个标准化的阶段。在2003年天同刚成立的时候，我们几个合伙人花了几个月的时间天天在一起开会，就是试图把我们的业务标准化。那时候我们用了一个词语，现在想起来很有意思的，我们叫做诉讼业务非诉化。我们前后一共叫了五六年时间，一直叫到2008年。 为什么我们叫诉讼业务非诉化？大家有没有这样一个印象？大家觉得在我们的日常业务当中，诉讼业务的标准化程度很低，但是非诉讼的标准化程度相对高很多。因为我们做非诉讼业务的时候有版本、有模板，而且有步骤、有团队。但是诉讼业务似乎一直没有这方面的东西，所以我们在把自己的诉讼业务的流程管理和模板做出来之后，我们就给它命了一个名字叫诉讼业务非诉化。
后来有诉讼律师给我们提意见，说蒋律师你们自己一直宣称说诉讼业务才是律师真正展示律师本事的业务，可是你看你们那个叫诉讼业务非诉化，那说明还是非诉讼比诉讼要更高一点，要不然怎么叫这个话呢？我们一听对呀，那我们就理解我们为什么叫诉讼业务非诉化，是因为非诉讼的标准化程度高。所以我们就直接给我们的这套工作方法命名为诉讼业务标准化。我们从2008年开始做我们诉讼业务标准化的一系列标准探索。
最简单的来说，我们把诉讼案件分为六个大的阶段。就是从最大的阶段来看，诉讼案件分为六个大的阶段：初步接触案子、磋商代理、庭前准备、开庭审理、庭后工作、案件总结。我今天给大家把这六个大的阶段的三十三步简单跟大家做一个分解。
我重点讲一下我们在每一个阶段都有哪一些标准模板文件，或者是我们内部有一个叫法（实际上是现在IT，我们的信息技术部门经常用的词语）叫做给客户的交付物。就是我们有什么样的东西在这些阶段要交付给客户，最重要的有哪几项。
比如说在第一个阶段，跟客户初步接触之后，我们要求在跟客户有了第一次会谈之后，一定要给客户出具“会见客户的会议记要”。这个为什么能够做出来？因为我们跟客户见面的时候，从来都不是律师一个人去，总是会有两到三个人组成的团队，另外一定会有业务秘书在场。我们的业务秘书都是离开法院的书记员，所以他们记录的速度非常快，他们用亚伟速录机，我们说话的速度他全能够一字不落的记录出来。 所以当我们跟客户会谈完了之后，业务秘书迅速的把这些记录的文字材料交给辅庭律师，然后辅庭律师立即把它整理成会议记要，第一时间交还给客户。
大家知道我们创造过的一个（复杂案件）跟客户会谈的记录最快时间是多长时间？二十多分钟。我们就跟客户说你稍微等一下，因为他马上要赶飞机走了，我说你稍微等一下，我们把今天的会议记录交给你。客户觉得说还有什么会议记录给我？我说就是今天我们谈话的这些内容，我们整理了一份会议纪要，你回去好给你的老总汇报。他说好，就坐在那等，二十多分钟交给他，然后他赶机场去了。那就是会议纪要一定要迅速。
同时我们还会给客户出具一份前期工作计划。前期工作计划可能在非诉讼业务当中一点都不稀奇，我们每一个项目开始的时候都要写我们项目进展，还有我们每个律师分工负责哪些内容。但是在诉讼案件上，我们很多律师没有这个习惯，以至于我们被客户牵着鼻子走。就是客户今天打个电话问你这个怎么样了，那一步怎么样了，明天又打个电话，你很烦。其实你应该通过这样的前期工作计划的方式，来给你的客户明确每一步、每一天都要干些什么事情，如何来告诉你的客户我们怎么来联系，我们要做哪些事。 这个东西最大的好处是什么？第一、明晰双方的工作时间表。第二，让客户从一开始就跟你养成跟着你的思路走的好习惯。客户的好习惯是靠律师培养出来的。好了，这是前期的工作计划。
大家看在这个阶段，从磋商代理到庭前准备整个阶段，我们强调了一个工作模式，就是一定要书面跟客户以联系函或者是工作报告的方式跟客户接触。在这点上，可能又要多讲一句，还是那句话，我们的诉讼律师往往不愿意动笔，但是有句老话叫好记性不如烂笔头，你把所有事情记下来，并且以工作联系函的方式交给你的客户，这样是你们共同记住某一件事情最好的方法。
那么另外还有第二个，为什么要做书面的报告？因为我们书面报告里面有很多内容，都是为了给客户分析对这个案件我们最近的一些思考。那有律师说了，我脑子里面思考不就完了吗？我干吗还非要给它写个工作报告？好麻烦的，有律师会这么认为吗？
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有一些律师跟我说，蒋律师，不要那么麻烦，开庭嘴巴说就行了，我躺在床上虽然没有写出来，但我不也一样在想这个案子吗？但是我就反问他一句，我们是不是常常有这种情况，就是我们嘴巴说的清楚，或者我们脑子里面想的清楚的事情，其实我们写不清楚，有这种情况吗？经常吧？我们几个人坐在那讨论的时候，你说的头头是道，到时候你下来把它写成一个记录，你发现很难写。
那么同样的道理，我们见过法官用口头判案子吗？从来没见过吧。法官每一个案子要判出去，一定是要写成书面的东西。所以如果要是你自己口头说的清楚，但是写不清楚，你又怎么能希望或者要求法官去帮你写清楚呢？所以你要想让法官采纳你的观点，一个最简单的办法就是你帮法官把这些事情给写清楚。 我曾经听过一个法官讲课，他说最优秀的律师文书，就是律师写的文书最好的是什么？是法官可以大段大段的抄袭侵权的文书。我们就乐了，这话说的太直白了或者说的太正确了。我们每个律师其实都希望最好我们帮法官来写判决才好呢，对不对？所以你就以法官写判决书的要求，去写你的法律文书就没错。这个非常强调我们的笔头功夫。所以日常多写工作报告，日常养成书面的工作习惯非常重要。
当然，还有一个书面就是结完案以后，我们要给客户出具结案报告。
这就是我们的律师结案报告。这个可能在很多律师事务所都没做这件事情吧？有些所可能有。很简单，其实律师的结案报告是一份非常重要的东西。
第一，它帮助我们跟客户之间做最后的沟通。赢了还是输了，我们办案的过程敬不敬业，我们有哪些要提示给客户的内容，都在结案报告当中要写。这是第一个，律师结案报告的第一个作用。 第二个作用，它是我们内部质量管理控制的工具。 第三个作用，它是我们办案经验总结的一个方法。
第四个，它也是我们每个所做知识管理的重要的一个环节。
在天同，你如果结案报告没有写完，这个案子不能报结。在我们的电脑系统上，这个案子就处于未结的状态。就算你裁判文书已经拿回来了，那这个案子也处于未结状态，不能进入财务的年终分配的池子。就算客户已经把律师费都打到我们账上了，你这笔律师费也不能进入财务结算的池子里面，这是必须完成的一步，而且要写的好。
为什么？我们有个最简单的办法，就出了每年出的那本案例选的书（我们天同每年都出一本自己的案例精选）。有好多律师觉得你就十来个律师，那么忙，那么多事情，为什么你每年还能出这么多的书？怎么做的？其实日常的工作报告加上结案报告，掐头去尾、粘粘贴贴，再写上一段我们自己办这个案子时候的心得、手迹，把它弄好了之后，发送给我们的知识管理主管，我们知识管理主管把收到的若干篇全年下来重新排版整理，编一个目录，发给法律出版社，书就出来了。其实很简单，那原因就在于我们日常养成这样的一些工作习惯，才能做得到这样。
那其实我们每个律师我相信，其实大家多多少少都有这样一些好的习惯，就只是我们有的时候我们叫做完全处于一种自发状态。就是我们平时也这么做，但是我是自发这么做的，没有上升到一个自觉状态，就是我没有把它上升到一个说我要这么去做的原因，或者我做了这个之后有什么样的结果，这样的一个状态。
那比如说我们最后结完案之后，还要给客户做成一本一本的案卷。在我们所大家在卷案柜里看得到，这样的每一本很漂亮。案子完结之后，案卷是一式两份，要装订好，这里边有结案报告，有工作报告，有案卷所有的文件，证据材料，都在里面，然后一式两份，我们送出去到文印厂，给我们装订好。然后一份留档，就在我们自己律师事务所内部留档，另一份还给客户。同时留档的那一份当中电子版的进入我们的电子档案库，做成的光盘跟这个案卷放在一起，还给客户的那一份，要有一个电子光盘。那么客户查阅任何你的文件，只需要把这个光盘放进去，调阅任何文件就可以了。
这样的一本案卷做下来，交还给客户，大家觉得它有什么作用？我做律师之后做的第一个案子的第一本案卷就是这么做的。然后当我把这本案卷还给客户的时候，（当时我记得是中化集团法律部的一个案件，然后我把这个案卷还给这个法律部负责人的时候）这个负责人就跟我说了两句话，第一句话他说，我回国五年了（他是一个留美的博士）这是诉讼律师第一次把案卷主动交还给我。他说这是第一句，当时是2003年的时候。然后第二句话他说下次我们有案子，还会再找你们。我要的就是后面一句话。所以我就懂了，
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我说原来我们把整个服务过程做好了，并且把案卷归还给客户的那一刻，其实就是我们下一次营销的开始。我就不需要再在他身上做其他的营销了，因为他对我的专业能力已有足够的信任了。
当然，我们还有很多其他的对于跟客户之间沟通的要求，我就不详细的讲了。 （二）极致——以用户为中心
那么在这个阶段，大家知道其实客户最关心的问题还是这个字，就是案件能不能赢，客户总是会问你说案子能不能赢。我也在全国跟很多律师分享过我们这十来年的一个做法，就是我们会给客户出具一个难度评估表，这个难度评估表是由我们的难度评估办法支撑的。就是告诉律师我们如何来对案件的难度做参数的分级，如何对每一个参数来给它赋值。其实这张表本身到底要增减哪些项目，可能并不那么重要，你们可以根据各自的案件情况来做。但是实际上大家知道它起到几个作用：
第一个作用它相当于是帮助你做前期案件分析的一个提纲，你应该从哪些方面去分析你的案件，这是第一个作用。
第二个作用，它帮助你和你的客户之间达成对案件难度和目标的共识。
第三个好处，为我们自己准确评估案件难度给出一个相对科学的方法。因为过去我们面对客户问说这个案子能不能赢的时候，我们往往只能完全拍脑袋，说你这个案件我看有七成的把握，那个律师说我认为有八成的把握。问题是七成和八成的区别在哪里？你解释不清楚。我们给客户一个相对可视的方法，就是相对可以看得见的一个办法，这是第三个好处。
第四个好处，大家还能想得到吗？这个难度系数评估，最后评出来是一个从一到十的一个数值。假设我说这个案件的难度系数是八，你们觉得它还能有个什么样的作用？收费。就是这样的，我们平时经常说某一类型的案件我们的收费是从1%到5%。问题是客户老问你我这个案子你到底是收3%、4%、5%？你说收5%，为什么收5%？因为这个难度系数是10，我当然就收5。难度系数如果是1，我们就收1%。
同样的，你拿这个区间值用系数去卡，你就很容易跟客户谈费用问题。那客户也会觉得你的费用是有标准的，不是随便拍脑袋拍出来的。
所有这些它都只是表面现象，实际上它背后蕴含的最重要的就是我们在跟客户初期谈判的阶段（初步接触的阶段），我们就要认真全面的分析全部的案件，得出一个内心的确信。而不要不看案子或者不仔细分析案件、不评估风险就随口表态。实际上这个做法现在我们也已经逐渐在改进它，改进成一个什么呢？改进成我们现在的这个版本，我们叫2.0时代，就是大数据。我们正在研发我们自己的胜算评估系统。 中国裁判文书网，2014年1月1号已经上线了。如果法院的司法公开、裁判文书公开真的能够如周强院长所要求的那样迅速又全面的公开，我们将有可能面对每年千万量级的民商裁判文书的大数据库，那么它可以帮助我们对于案件的未来走向，依据大数据的方法，做更正确的预估。刚才这个一打出来之后，我看到下面好多律师还是很会心的在笑。我知道其实大家都期待这样的一个研究成果可以更有利于我们的律师业务，更加好的来帮助我们的诉讼业务。
女：如果最后的结论或者说诉讼过程当中发现的一些问题，跟您刚开始给他的书面的评估出现了比较大的差别，那这个时候你们所在这方面有哪些应对呢？
蒋勇：你这个问题我简单回答下，分两个层面：第一个层面，实际上越是这么做越是倒逼你的业务预估能力要强（待会儿还会谈到这个话题）。如何提升我们对案件的判断力，包括你自身的业务知识和你整个律师事务所的组织架构，如何来保证你的预估能够更准确，那你的风险披露能够更准确。这是第一个，对我们能力的挑战。
第二，我们在给客户做难度评估的时候，我们都会预先设定若干个条件。比如说像你们做非诉讼业务一样，我们拿到的材料是哪些，我们尚未考察的内容是哪些，那么根据现状来判断，我们会是怎么样的一个判断。我们要做相关的责任划分，并且我们要最后声明这只是我们对于难度评估和与客户达成对于案件的风险揭示和目标共识的一个手段，它并不代表我们对结果的承诺。背后一定会有这么一段话，跟客户讲清楚，就会避免这个问题。
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男：我有疑问，您刚才讲的将案件难度系数作为我们对客户收费预估与我们在案件当中所花费的时间成本，是不是有点矛盾？你这个难度可能很高，但是你时间成本不一定很大。你难度可能会低，但是我们所花费的一些事务性和一些其他工作的耗时会很大。
蒋勇：这个本身就是难度的一项内容，你可能会花的时间长短跟你难度系数的估值是成正比的。还真没有遇到差别很大的，说难度很大，但是花的时间又很少，这种情况不多。越是难度大的事情，你克服它的时候花的功夫会越多。就算说一个法律问题，你认为这个法律问题很难，那么你可能要为克服这个法律问题花的功夫越多，如开专家论证会或要多次的自己内部开研讨等等，都有这种可能性。
讲到这为止，基本上跟客户打交道的部分我就算跟大家讲完了，大家看看跟客户打交道上你们还有什么疑问？
男：蒋律师，我想针对刚才的问题深入说一点，我们在每次跟客户谈这个问题的时候，大致有一个锥形的结构，比如说客户的目标，客户的现状，他想要达到的目标。没到这个目标，我们会给他提一些建议，包括当地的司法环境、法律资源、人脉关系、司法案例、法律法规等等，都是围绕它这个目标，为它去实现。在您的评估当中我想问一下，最关键的两点，特别是在我们地方，广西这个地方说句不好听的，很多法院的院规大于我们的《民事诉讼法》。所以说司法环境不得不去考虑，这是现实问题。所以说司法环境和对人际关系、社会资源的利用，对整个案件的主导甚至结果会有很重要的影响。那这两个怎么去评估呢？ 蒋勇：两个问题，一个是说我们现在对你刚才说的这些我们设了一个叫特殊参数，是我们打星号的那种，这种是做特别考虑的，就不在理想化模型范围之内，这是第一。第二个，相对来说我们在做的最高法院和高级法院层级以上的案件上，这种情形遇到的少一些。就是涉及到地方保护或者说我们一些对司法环境不满意的地方，这些情形会少，也就是说越是在最高法院，可能在一个理想的模式当中运行的几率越大。但是确实是我们对于地方的一些经验不够多，那我也觉得地方上的一些经验可能能够在一些特殊参数上做特殊考虑。
我们接着往下讲，接着说开庭前的准备怎么做。
大家猜法官最大的痛点是什么？案子多办不完，案子办的不好还会被改掉，还会被作为错案。所以法官最大痛点就是希望能够多、快、好、省的办案子，办的越多又快，又好又省力。那我们律师要做的事情就是要帮助法官实现这样一个目标。
（三）天同三大诉讼法宝
1.诉讼可视化
那我们给大家推荐的方法就是我们的诉讼法宝——第一个叫诉讼可视化。
特别简单的来说，就是以可视化的手段和方法传递你的信息给法官，让法官更容易理解案件本身。我们一直说其实一个法庭的审理过程就是一个信息传递的过程，大家同意这个说法吗？同意。那么如何使得信息传递不失真，只有两个办法。第一个办法我刚才已经说过了，书面文件。第二个，书面文件过多，而法官又过忙的情况下，法官会没有时间来理解你的书面文件的内容，那么怎么办？给他画图，让他看图来做，那么我们的做法就是诉讼可视化。
举一个例子，最高法院的一个二审案件，双方都上诉，案情非常复杂。是一个建设工程案子，涉及到8栋建筑，41本卷宗，98份建立报告，140个工程节点。我们的律师去找法官阅卷的时候，法官让书记员推着一个推车，推了满满一车的案卷。我们的律师花了一个星期在法院看卷，复印了一大堆的材料回来。然后一个团队的律师花了两个星期时间整理了所有材料之后画出了这么一张图。这样一张图把这么复杂的一个案件的内容几乎都囊括进来了，尤其是红颜色标注的部分，是涉及到这个案件当中双方争议工期延误节点的部分。
我就不展开跟大家说了，我只想跟大家讲这是一种用图表法，是大家在日常工作当中要去掌握和学习的一种有用的工具。那么图表的作用不外乎这么几个：理清案件事实，明晰争议焦点。第二个，梳理诉讼思路，引导庭审的走向。
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图表的类型有这么几类：一类就是时间顺序型。中间这是一个时间轴，那么以时间为轴，整个发生的事件都可以在一张图上表现出来，这是最容易做的。另一类稍微复杂一点，法律关系型。如果这个案件复杂的内容是法律关系比较复杂，那么你就可以以法律关系为核心来画这张图。
大家看，图上这是一个票据纠纷，省高级法院二审以后当事人不服，向最高法院申请再审，委托我们。这个票据纠纷涉及到十七个主体、票面记载的流转、票据本身的流转、资金本身的流向等等，错综复杂的法律关系，那么都用这么一张图以不同颜色表达出来了。
再有像程序结构型的图，创新型的各种图表，都是我们在日常诉讼案件的过程当中可以去使用的图形。诉讼的可视化，在我们律师事务所内部的入职培训当中是差不多一个星期的培训。有很多律师觉得是不是会特别难掌握或者画，也有很多人认为关键是不是要掌握一套软件？我告诉大家，都不是的。诉讼可视化的核心是一种思维方式，是一种你想问题的方法。至于说你是用PPT画，还是用什么样的制图软件画，还是说你自己就用铅笔在纸上画，并不重要，重要的是你想要表达什么内容，你才会知道怎么样把它画出来。 而事实上，从我们的实践来看，我们要求每一个辅庭律师对案件材料都要画图，一个最简单的效果就是他必须要真正的全面的理解案件，最后他才能画出这个图来，大家说是不是这个道理？所以你如果没有做到完全理解案件，这个图你是画不出来的，所以这样一种思维的方式才是我们最看中的。
当然，还有就是我们给书记员提交的一些材料，我们要求既要提交书面版本，而且尽可能的减少钉子，还有一定要在交给他每一份书面材料的同时，给他电子版。不管是通过邮件还是通过给他U盘的方式都是一个目的，即让法官尽可能的更容易的来理解你的意图，并且直接拷贝你的文件。
实际上在这个阶段我们还更多的考虑如何做准备，才能让客户觉得你与众不同。在这我想给大家分享我特意找出来的一段，去年下半年和今年上半年做的一项客户调查工作，就是我们对天同过去服务过的其中的一些客户做访谈，扛着摄像机跑到成都、广州、深圳、上海，去找这些客户去访谈，问他们几个问题。比如说你当初为什么会选择天同的诉讼律师。第二个，在我们的服务过程当中有哪些是你印象最深的。第三个，我们还有哪些地方做的不好，你觉得可以改进的。我们就把对每一个客户的访谈拿回来做分析，然后把其中一些同类型的问题找出来作为我们改进的要点。当然，其中大多数客户也会谈到他在跟我们的接触过程当中，有哪些出乎他意料的地方。
刚才说的这些，大家还有什么疑问？
女：我想请问一下，律师这个行业它毕竟不是做化学分析的，人难免会出错，如果我们把所有的文件都给了客户，那么万一我们在事后又发现我们出现了一些小披露，客户本身又比较挑剔，就怕我们会面临来自客户的风险，这个怎么防控？
蒋勇：我觉得第一，这个想法的本身就是错误的，不能因为怕我现在写错了，给了客户之后，客户反过来会说我，我就不跟他说。我觉得这个想法和做法本身就是不对的。对客户真的要像对朋友一样，知无不言、言无不尽，他才能够信任你，这是第一个。但是我知道你想说的是另一层意思，她的顾虑是这样的，万一我现在给他做了分析，我写了那么多，然后两个情况，一个是他不用我代理了，他说我去找别的所或者我自己干，这是第一个。第二，还有一种可能性，我给他分析了一个原因，给他写了一个分析报告，最后法院判出来不是我这个分析报告的思路，他会不会来找我麻烦。是不是这样的两个考虑？
第一个考虑，我的看法是，如果我们给客户详尽分析过之后，客户不再找我们了，我觉得这说明其实客户并没有能够真正领会到律师本身的价值。就是诉讼律师的价值绝对不是在说给你分析清楚了或者给你把文件写好了，这个案子就能达到他的目的。诉讼律师最重要的价值在于在法庭上的说服力，对法官的说服以及开完庭之后针对开庭的情况补充的那些东西。这些工作才是更具有价值的部分。
我们所也确实会常遇到这种情况，就是我们把案件都给客户分析了之后，我们告诉客户说这件事情其实律师已经起不了什么作用了，那么你们可以不要找我们了，你们自己去打吧，这是一类情形。另一类情形就是我们给他做完分析之后，他真的不找我们了，那我觉得也无所谓，因为说实在的，我们已经尽到我们的职业道德了，那你不找我，那是你的事。至于说你会不会赢不了这个案子，我也不敢说。
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