为某件事情的付出越多，你将会越喜欢它。 4、“减少认知失调”的两面性
v 适应性：增强信心；改进人与人之间的关系 v 人不能只靠减少不协调来生存 （二）说服与态度改变 1、说服的两种途径
v 中心途径（central route to persuasion）：关注论据，引发思考。如果论据有力且令人信服，人们就很可能被说服。
v 外周途径（peripheral route to persuasion）：关注那些可能令人不假思索就接受的外部 线索，而不考虑论据是否令人信服。 2、说服的要素 1）信息传达者
使传达者更具说服力的因素： A 可信度
-专家身份：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效。 -可靠性：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。 B 吸引力
-外表的吸引力 -与接收者的相似性 C 其他
-如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他的可信度和宣传效度就会增加； -不试图改变我们态度的信息比起刻意改变态度的信息往往更能改变我们的态度； -比起全神贯注于一件事，人们在被其他事情分心时更容易被说服。
-如果我们喜欢某人，至少在无关紧要的问题上，即使我们知道他们在影响我们的 观点而且可以从中获益，我们往往还会受其影响。 2）信息内容 A 差异
-差异意味着不适，差异越大不适越大
-劝说者和差异程度共同作用，影响劝说效果：高信誉劝说者，差异程度越大，影 响越大；低信誉劝说者，差异中等，受众观点改变越大
-结论：如果你是一个可信度高的权威，不妨提出一个完全不同的观点；如果你不 是，那就采用一个较为温和的方案。 B 恐惧
-能唤起听众强烈情感体验（尤其是恐惧）的信息能提高说服的效果，尤其是当说
服者能提供如何避免恐惧的信息时，说服效果更佳。但是当信息唤起的恐惧感超过某一 个界限之后，人们的态度反而不发生改变。 C 单面和双面说服
-对那些已经持赞成态度的人来说，单方面的论证更有说服力；而双方面的论证则 对那些持反对意见的，以及了解或有机会了解对立观点的人比较有效。 3）信息传达渠道
-一般来说，面对面的沟通交流通常是最有效的。
-在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉 最好，听觉次之，书面语最差。
-当问题无关紧要或者情境比较陌生时，大众传媒较为有效。
-个人化的事例，比一般统计数据影响力大得多。 -描述越是生动，影响效果越好。 4）信息接收者
-被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。
-被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑， 所以易被说服。
-被说服者的卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度， 卷入越深，态度改变越难。
-被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态 度改变变得困难。 -个体差异：年龄等。 3、抵制说服
v 逆反心理：保护我们的个人自由 v 预先警告：事先知道说服目的 v 选择性回避
v 积极防御：反驳相反观点
第四讲 从众、依从与服从
一、从众
（一）什么是从众（conformity）？
个人的观念或行为由于真实的或想象的群体影响或压力，而向多数人相一致的方向变化 的现象。
（二）从众的经典研究 阿希的群体压力研究
事后询问被试发生错误的原因，大致有以下三个方面： 知觉的歪曲
被试的确发生了错误的观察，将他人的反应作为自己判断的参照点 判断的歪曲
被试虽然意识到他人的觉知与自己不同，但相信多数人的判断比个 人的判断更正确 行为的歪曲
被试虽然确认自己的判断是正确的，但在行为上却遵从了多数人 （三）从众的原因
信息影响——想不犯错误，力求正确
当自己不确定时，别人便成为重要的信息来源 规范影响——渴望被人喜爱，害怕被排斥
被别人拒绝是痛苦的，如果偏离了群体规范，常常要付出情绪上的代价。这 一高昂代价会迫使人们支持自己不相信的东西，或至少压制自己的反对性意 见。
（四）从众的影响因素——什么引发更多的从众？ 任务难，自己感到不确定或无力胜任 群体规模在 3 人以上 群体内意见高度一致 群体凝聚力高
反应是公开的 无事前承诺
所在文化鼓励遵从社会准则 （五）从众的两面性 积极
建立与维护社会规范的必要条件 消极
不利于保持个性、坚持独特性、激发创造性 有时会酿成灾祸和悲剧 二、依从
（一）什么是依从 依从（compliance）：个体接受他人的请求，做出与他人期望相一致的行为的现象。
与从众一样，依从也是一种自愿的行为，行为的理由是内在的。与从众不一样的是，依从是 针对一个特定的人的请求或期望发出的行为，受到这个人对自己的直接或隐含的影响。而从 众是在群体的影响下自发产生的跟从行为。 （二）获取依从的策略 1、迎合技术
原理－友谊/喜爱：我们更愿意接受来自朋友和喜欢的人的要求，而不是陌生人或讨 厌的人。
技巧：赞扬对方，投其所好。 2、登门槛技术和低球技术
原理－承诺/一致性：一旦我们承诺自己某个观点或行为，便愿意依从与自己的观点 和行为一致的请求，而不愿依从与之不一致的请求。 登门槛（foot-in-the-door technique）：先提出一个较小的请求，当被接受后再提出更 大的（真正想要的请求），从而得到别人依从的方法。 低球（lowballing）：先使对方接受一个优惠，然后改变优惠条件并促使对方依从的 技术。
3、留面子效应和折扣技术
原理－互惠：我们通常更乐意接受一些以前曾给予我们关爱和牺牲的人的请求。换 句话说，我们会强令自己以某种方式回报那些曾经为我们做过些什么的人。 留面子效应（door-in-the-face effect）：先提出一个较大的请求，遭到拒绝后再提出一 个较小的（真正想要的请求），以试图获取依从的方法。
折扣技术：在对方决定是否接受请求之前给予一些额外的利益，以获得对方依从的 方法。
4、难以获得和最后期限技术
原理－稀缺：我们会重视并想要保护那些稀有的或数量正在减少的物品或事件，因 而更容易依从关于稀缺事物的请求。
难以获得：通过表明某种人或事物是稀有珍品并难以获得来增加依从的一种方法。 最后期限：通过向对方表明他们只有有限的时间去获得某种好处来增加依从的一种 方法。
5、第三者效应
原理-印象管理：每个人都很注意自己在他人心目中的形象，总希望能给别人留下好 印象，尤其在自己认为比较重要的人面前。
第三者效应：当有重要的第三者在场的时候，对要求的依从倾向增加。
三、服从
（一）什么是服从？
服从：个体在他人直接命令下做出符合他人要求的行为。
服从与从众、依从的区别在于，服从具有强制性和命令性，是对权威者的服从，服从的理由 是外在的。
（二）服从的经典研究
米尔格拉姆的服从实验（Milgram，1963）：
（三）什么因素引发了服从 受害者的情感距离
当被试无法看到“学习者”，或听不到其抗议声时，表现出的同情最少。 抵制方法：让受害者“个性化” 权威的接近性与合法性
研究者亲自在场会增加服从性（责任转移）
抵制方法：提醒服从者，你必须对任何伤害后果负责 权威的声望 有被试说：“如果不是耶鲁大学的名声，我绝对不会服从！” 抵制方法：深入思考权威者的动机，必要时提出质疑
第五讲 偏见
一、偏见的本质 偏见（Prejudice）：对一个群体及其个体成员的负向的预先判断。
偏见是一种态度。一个存有偏见的人，可能不喜欢那些与自己不同的人，以歧视性 的方式行为对待他们，并相信那些人无知并且危险。 负面评价是偏见的标志。 歧视是偏见的行为表现。 二、偏见的根源
（一）偏见的社会根源 社会不平等
社会地位的不平等滋生了偏见 社会学习
经由儿时经验习得偏见 受媒体影响习得偏见 （二）偏见的动机根源 竞争
对稀缺资源的竞争引发了偏见 替罪羊理论
因为自己受挫而将愤怒发泄到别的群体身上，引发偏见 “替罪羊”的特征（Berkowitz，1962）
? 安全：目标群体很弱以至于不用担心报复。
? 可见性：目标群体有一些特质使其显而易见，与本群体不同，如肤 色、生理特征或生活习惯。
? 陌生性：目标群体看上去有些陌生，陌生意味着不被信任。 ? 以前就不被喜欢
（三）偏见的认知根源
内群体偏见（in-group favoritism） “我们”总是要比“他们”好
公正世界假设（the just-world hypothesis） 贬低受害者
讽刺之处在于：谴责受害者的倾向来自于一种希望看到世界是公正的动机。 负性刻板印象
三、刻板印象
（一）什么是刻板印象 刻板印象（stereotype）：也称类属思维，是指人们通过整合有关信息及个人经验所形 成的针对特定对象的既定认知模式。它使人倾向于按照既有概念的轨道来认识和解 释有关对象。
在刻板印象起作用时，人们会把同一特征赋予该群体的每一个人，而不管群体成员 间的实际差异。
刻板印象既可能是正确的，也可能是不正确的，但多无法测量与验证。 （二）对刻板印象的评价
刻板印象是对社会群体最简单、最经济的认识，它有利于对某一群体的人做概括的 了解，有积极的作用，它能够帮助人们提取信息，加快信息加工的速度，填补社会 认知者所需要的信息。
但刻板印象容易使人形成“先入为主”的偏见，造成社会认知的偏差，阻碍人与人 之间的正常交往。 四、关注性别歧视
性别刻板印象：人们对男、女两性“应当”具有特定行为和特征的相对稳固的概念。 性别刻板印象源于两性角色的分化，并与社会文化有关 家庭、学校环境和大众媒体维持并强化了性别刻板印象 工作领域的性别歧视 接受雇佣时女性处于劣势
晋升中的“玻璃天花板（glass ceiling）”效应
由于观念或组织上存在偏见而形成的人为障碍，使得本来够资格的人在组织 里的晋升变得可望而不可及。 女性领导者的尴尬地位 五、消减偏见的方法 主动对抗刻板印象
接触假说——通过接触和合作消减偏见
第六讲 助人和亲社会行为
一、责任扩散与旁观者效应
责任扩散（diffusion of responsibility）：在一个突发事件中，在场者共同承担责任， 在场者的数量越多，人们会倾向于认为自己的责任越小，也就越不会提供帮助。 旁观者效应（bystander effect）：由于责任扩散引起的，个人明知他人需要帮助却坐 视不理、袖手旁观的现象。 责任扩散实验 癫痫发作实验