到几个月且年终最后一次奖励的数额要大于分月的数额。与一次性全部给与相比，有研究表明前种方式的员工满意度会更高。 3.1.2薪酬激励与情感维系
我国著名学者李爱梅等进行的研究发现：在中国人的心理账户中存在独立的“情感维系账户”。在人力资源管理中，对人进行奖励时可以考虑情感性的奖励。假如公司某一部门这一季度销售状况良好，欲奖励员工。现有两个方案：一个是奖励每个员工200元钱，另一个是组织集体旅游，其中有些活动需要通过大家努力完成。如果选择第一种方案，可能会起到暂时的激励作用，但对员工长期激励作用不大，而若选择第二种方案，则会增加员工的组织归属感，无形中对员工进行了激励。并且，有研究表明低金额奖酬时人们倾向于选择物品，而高金额奖酬时人们倾向于选择现金。 3.1.3员工管理
心理账户并不会直接对员工的态度和行为产生影响，但它与心理契约相联系，并通过心理契约影响员工对企业的忠诚。在心理账户与员工忠诚的关系中，心理账户是员工为其行为预先设置的一个平衡点，也就是参照点。员工在心理账户中记录着显性契约与心理契约的履行和违背情况，收益会带来正的账户记录，而损失则会带来负的账户记录，一旦突破这个平衡点，就会影响员工的决策行为。当一个员工心理契约违背的累积达到了心理账户限制时，员工就会减少对组织的承诺，最终导致员工的退出。这就启示管理层在管理员工是不仅要充实员工的经济账户还要充实员工的情感账户，从而提高员工的忠诚
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度。有利于企业的长久发展。
3.2在市场营销上的应用
3.2.1绝对值优惠和相对值优惠
绝对值优惠是直接呈现优惠的额度，比如一件衣服原价100元，现价80元，有20元的绝对优惠；相对值优惠就是在原价的基础上八折销售。消费者对绝对值和相对值优惠的体验存在较大的差异，而且具有这样一种规律：当购买额度较小时，消费者对相对值优惠更敏感，而对于大额度的消费，消费者对绝对值就更敏感。例如，我们去买一张原价10元的电话卡，5折销售让我们觉得比优惠五元销售更有吸引力，而如果我们去买一台笔记本电脑，市价为7000元，立减一千元比原价打八折更吸引我们。 3.2.2降价方式的不同处理
当物品的折扣降价或现金返还时，消费者更倾向于买质量更好的产品，因为降价省下来的钱，人们仍然看成是购买该商品的心理账户预算，用于购买该商品或该类商品的心理账户的钱就多了，因此可以买品质更好的产品或者选择继续消费;反之，如果获利来自现金返还，人们通常把这笔钱看作是总现金账户的增长，对消费行为的影响不大。
3.2.3折换购买与耐用品销售
耐用品也就是可以重复多次使用的产品，例如各种家电、数码相机、电脑等等。折换购买也就是通常我们说的“以旧换新”。我们来做一个小测试，你在三年前买了一个相机，现在厂家新推出了一款相
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机，无论外观还是质量都比原来的高一个档次，这款相机售价是4000元，A如果商家让利销售，售价3000元，B如果商家推出以旧换新，旧机可折合1000元。在两种不同的情况下，消费者会比较容易接受哪个呢？研究表明，大部分人在B情况下会选择更换相机。这是因为当消费者想购买新耐用品时，如果旧的仍有使用价值，尤其是当它的使用频率很低而又没有愉悦体验时，消费者认为自己还未充分获得这个产品的使用价值，而如果采取以旧换新，消费者会认为他未获得的那部分使用价值折合成1000元人民币，较容易做出新产品的购买行为。这给我们的启示就是在进行产品销售的时候应适当采取策略。
3.3在消费上的应用
心理账户在影响人们消费决策时主要是受沉没成本效应和交易成本效应的影响。所谓沉没成本,是指已经发生的、不可回收的支出例如时间、金钱、精力等。而沉没成本效应则是指人们在做某项决定的时候,不仅要分析各种因素的利弊,而且还要考虑过去在这件事情上的投入程度。比如同是一场音乐会,当情况临时有变故时，如果票是公司发的，人们可能会轻易放弃；如果票是自己掏钱买的，人们可能会坚持去。而所谓交易成本效应，是指商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额所产生的效应。心理账户的存在使人们对各种商品有一个价格参照点，当心理价位大于商品的实际价格时，交易效用为正，人们就感觉占了便宜。当心理价位小于商品的实际价格时，交易效用为负，人们就感觉吃了亏。
沉没成本对消费者决策的影响最主要表现在支付方式对消费者
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决策的影响。John T Gourville等通过实验证明了，预先支付会引起价值回落，即随着时间的推移消费者会逐渐适应以前的支出：沉没成本对消费者决策的影响会逐渐变小。价值回落现象会使得人们更有可能放弃一个将要得到的好处，更有可能用尽以前所积累的好处，就比如之前的例子。也更有可能使得人们把一个将要得到的好处看作是免费的；同时价值回落能够增加和加速消费者购买商品的数量。
Dilli Soman等的研究表明：捆绑商品使得交易成本和好处相分离，从而降低了消费者对于沉没成本的关注，降低了消费者与已付费服务之间的联系。相对于单个购买而言，捆绑购买的消费者更容易放弃自己的消费行为，并且要求更小的报偿。这就启示了商家可以利用捆绑商品的效应来主动限制或者鼓励服务消费，同时也可以被动地预计实际的消费需求以更好的管理资源的缺乏。比如商家可以使用这个策略，在消费者预先为大量消费付账的时候给顾客发放折扣卡，也可以给顾客发放年卡，这样当顾客一次付费的时候，享受到的折扣就更多。
3.4教育领域
心理账户在教育领域的研究是近年来才开始的。主要是在教师拖课、作业布置、不良行为管理和奖罚策略上的研究。 3.4.1拖课
拖课这一现象在学校中屡见不鲜，有学者研究了两种情境：情境 1：放学铃因故障没有准时响，教师继续讲课，结果拖课10 分钟。情境 2：放学铃响后，教师为了把例题讲完，拖课 10 分钟。同样是
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拖课10分钟，但结果显示：在情境 1中，82％的学生认真听课，且课后检查发现听课效果较好；而在情境 2 中，78％的学生忙于收拾书包，不能认真听课，只有 22％的学生在听课，但经检查后发现听课效果不佳。这是为什么？从心理账户理论来看，在情境 1 中，学生不知道已经到了放学时间，于是把那 10 分钟放在上课的心理账户中；而在情境 2 中，学生把那 10 分钟放在非上课的心理账户中。由于不同类别的心理账户具有非替代性，所以学生的学习效果有很大差异。这也告诉我们教师，拖课讲课学生的吸收率是很低的，得不偿失，教师最好掌握好时间，尽量不要拖课。 3.4.2作业布置
在作业布置上，也有学者研究了两种情境：情境1：教师给学生布置作业，语文、数学、英语分别有 5 道题，共 15 道题。情境2:教师给学生布置作业，语文有 15 道题，数学、英语没有作业。调查表明：虽然情境1与情境2的作业量相同，但情境2中的学生感觉作业量比较大。这是因为学生在心中为所学的各门功课都建有一个心理账户，这些账户之间具有非替代性。当各科均匀地布置一
些作业时，学生可能并不感觉多，但一门功课留的作业较多，学生就感觉今天的作业很多，这是学生的心理账户在起作用。 3.4.3不良行为管理
因为学生经常在的地方就是学校，所以对于学生的不良行为的矫正，教师的作用是不可替代的。情境 1：一位过去从来没有逃课的学生，在一次无故逃课后，班主任对其进行耐心教育。情境2:一位经常
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