“用将军牌炊具烧菜做饭，味道是否会弥漫整幢房子？”
将军牌炊具不会出现这种无礼的行为，烤炉都直接通风到排烟管，因此烧菜时的油烟味也会从烟囱散发无踪。这跟一般的烤炉有很大的不同，后者只是不负责任地让烧菜的味道弥漫整个厨房。
继续说：厨房的环境会改善??
“我的炊具也必须供应洗澡用的热水。”
你要以一副对热力工程很有经验的样子，详加解释：你极力建议使用不同的发热器作不同的用途——烹调食物以及供应热水必须分别设置；若是把两种混合使用，必然会产生庞大的燃料费用，而且这种维多利亚式的无效率组合，只会造成两种结果：（１）热的洗澡水和 冷冰冰的烤炉；（２）冷的洗澡水和热呼呼的烤炉。
继续说：将军牌是个炊具的名字，所以，老天在上！它就是专门用来烹调的。岔开话题，再回到用将军牌炊具煮东西的种种好处。
“我听到有人不太满意。”
可能是间接听说的。有些买不起将军牌炊具的人会因为嫉妒而故意散播这种恶毒的谣言。这时候，你要流露出迫切的关怀，试图从对方口中查出不满者的姓名与地址。这样一来，你不仅当场能立即岔开话题，使谈话再进入正轨，而且也事先在对方脑海里，留下热心服务的印象。
然后继续说：你知道某某人吗？她最近才买了将军牌炊具。接着再不断地提及这一区里对将军牌炊具非常满意的用户，直到口中出现对方所熟悉的名字为止。
３．竞争对手
尽量避免讨论竞争品牌，以免制造负面而充满防卫性的气氛。切勿批评咒骂竞争对手—— 一来顾客不会重视你的批评；二来顾客反而会对你的为人产生怀疑和憎恶。 解决这个问题最好的方法是——竭尽一切所能，找出有关竞争品牌的长处、缺点以及销售重点等资料，然后放在心里绝口不谈。对其他品牌的深入研究与了解，有助于你在销售将军牌时更具说服力??
奇特的怪癖（Ｅｃｃｅｎｔｒｉｃｉｔｉｅｓ）〖BHDWG10*2，K15ZQ*2，WK2，WK15ZQ*2〗 当肯·布兰迪Ｋｅｎ Ｂｒａｄｙ，本书台湾版出版时(1987)任日本奥美公司总经理。——译注29岁出任奥美雅加达公司的负责人时，他接到奥格威的一张字条：“你是个令人刮目相看的年轻人，请抽空前来纽约，让我们握握手。”
不久，肯·布兰迪出现在奥格威的办公室，他所得到的忠告如下：
“趁着年轻，培养自己奇特的怪癖，这样一来，等你年老的时候，别人就不会认为你疯
疯癫癫。”
４．价格差异 利用个人时间、靠个人力量做价格方面的研究是相当值得一试的??但客户在你还未准备好之前，迟早都会提到价格的问题。你的推销能力的最终考验，就在于你如何回答价格问题。这时，你的声调、态度、表情，甚至气息，都必须控制得恰到好处，借以缓和价格带给顾客的打击?? 宣布价格之后，如何延续你们之间的谈话是非常重要的。此时说出一些愚蠢不堪的空话，如“其实一点也不贵”等，是没有用的。你必须说得很明确、肯定，而且有事实根据。关于价格是否昂贵，顾客根本不在乎你个人的看法。 以下的建议，可以提供你一些有迹可寻的方法，以处理顾客对价格产生不同反应时的状 况。
“对我而言，这实在太贵了。”
一位著名的外科大夫有一次被朋友问及——他替一个穷困潦倒的病人割盲肠，收费多少？“100英镑。”外科大夫答道。朋友再追问：“但病人有多少钱呢？”大夫继续说：“100英镑。”将军牌炊具的大多数潜在顾客都有47英镑左右的钱，如果你找不到这样的顾客，别人可找得到。
“我们的房子太小，使用将军牌炊具不划算。”
将军牌炊具有些优点对小房子来说，真是天作之合、恰到好处！事实上，将军牌炊具好比女佣一般，带给掌厨的主妇们莫大的帮助！
继续说：“装了将军牌炊具”，你会很容易就找到一位厨师愿意为你做事，而且甚至可以大大提升整幢房子的品位。
“等价格降下来再说。”
如果再等一年，就算价格真的降下来（事实上不可能），你也会因为多花了一年的燃料费而损失了一些钱。
继续指出：将军牌炊具绝对不会大量生产，就像劳斯莱斯轿车（Ｒｏｌｌｓ－Ｒｏｙｃｅ）一样，珍贵的东西不宜大量制造。如果你能买到一辆劳斯莱斯，它的燃料费非常经济，一加仑汽油可驶2000英里，你乐意付钱吗？这是个很好的类比。
“这么艰苦的时候，我们必须谨慎考虑庞大的现金开销。”
一点也没错！但是在利息低的时候，你很不容易找到安全可靠的投资，能付出像使用将军牌炊具所省下的燃料费一样多的股息。 继续说：一般大众对将军牌炊具信心十足，你只要看将军牌炊具在证券交易所的股票价格就可略知一二。男士们很注意股票市场的价格，而他们每天早上都会不由自主地看到将军牌这个名字??
“我们年纪大了，用它太划不来。”
上年纪的厨师和主妇比年轻一辈的更需要将军牌炊具。而且别忘了，将军牌炊具能延长人的寿命。
人们年纪大的时候，在家里的时间会愈来愈多。一幢设备齐全的房子对老年人所代表的意义甚于一切，而且因为来日不多，食物在他们生活中的地位也越来越重要。将军牌炊具正可派上用场，同时它更是传家之宝！
继续说：将军牌炊具可以帮助消化??
便条、备忘录和书信广告大师奥格威——未公诸于世的选集便条、备忘录和书信
1971年，奥格威以自传方式写给比尔·菲利普Bill Philips，即威廉·菲利普(William Phillips)，曾任奥美集团董事长。Bill为William的昵称。——译注的一张便条。
哪家广告公司会雇用这样的人？
他今年38岁，失业。大学中途辍学，作过厨师、推销员、外交官，也当过农夫。他完全不懂行销，也不曾写过任何广告文案。但他自称有志于广告，希望在这一行闯出一番事业（以38岁的年龄），而且也准备接受一年5000美元的薪水。 这样一个人，我真怀疑有哪家美国广告公司敢录用他。 然而，伦敦的一家广告公司却录用了他。3年之后，他变成世界上最有名的广告撰文（ｃｏｐｙｗｒｉｔｅｒ），而且不久又创办了世界排名第十大的广告公司。 这件事对我们的启示——广告公司在用人方面，偶尔不妨运用想像力，采取非正统的模 式，往往会有意想不到的收获。 Ｄ．Ｏ．
1971年3月5日
摘自董事会的备忘录： 有大脑的正人君子
我曾经在《管理的原则》一文说过：“奥美公司最宝贵的资产之一，就是赢得客户以及所有商业团体的尊敬。”
随着时光的流逝，我愈来愈深切地感受到这句话的真理。
在今天，广告公司显然不能单凭专业才能，就能受到外界的尊敬。的确，大型广告公司彼此之间所呈现的专业能力，并没有明显的差异。
而造成差异的往往是广告公司的高阶人员，在代表公司与客户、同业们相处时，所显露 的人格气质（ｃｈａｒａｃｔｅｒ）。
如果他们令人钦佩备受推崇，广告公司的业务通常就会蒸蒸日上，也许来自现有客户，也许来自潜在客户（我想，这个说法应该也适用于一般投资公司）。
??最近壳牌石油公司（Ｓｈｅｌｌ）的约翰·路登（Ｊｏｈｎ Ｌｏｕｄｏｎ）对我说：“每次我挑选各国分公司的负责人时，我总是把这个人的人格气质列为最重要的考虑因素。”
奥美公司在伦敦、纽约以及所有国家里，都必须拥有一群“有大脑的正人君子”。 偶尔，我们会因为短期性的权宜措施而违背了这条管理原则，但就长期而言，对奥美一 点也没有好处。
Ｄ．Ｏ．
1971年12月8日
Ｐ．Ｓ．我所谓的正人君子，当然不是指那些学院出身的老学究。
给各分公司负责人的便条：
年复一年，我亲眼目睹各办公室的创意作品；年复一年，我也看到它们所产生的利润。 我的结论是：“广告公司的广告作品愈好，赚的钱就愈多；广告作品愈差，赔的钱也就愈多。”
大卫·奥格威 1980年1月4日
1959年，奥美一位撰文主管辞职，Ｄ．Ｏ．决定亲自下海坐镇，于是顺手发出一张备忘录，使当时部门里的11位撰文人员因此惊慌失措：
既然当上各位的新任撰文主管，我就有责任比现在更进一步了解大家的创意才华。 所以请各位为我准备下列东西——挑出6套从你加入奥美后表现最好的作品（平面或电子媒体广告）；如果可能，再加3套你以前做过的最佳广告。无论是广告样张或草图都可以。 我希望在明天傍晚前，在我的办公桌上看到这些作品。
大卫·奥格威 1959年8月15日
*1 *1 *1
为一位离职的撰文主管——德夫·麦寇（Ｄａｖｅ ＭｃＣａｌｌ）所写的推荐信： 亲爱的韦斯先生：
我的老朋友麦寇先生，12年前加入奥美公司。离职时，他担任董事和资深副总裁的职位。
尽管麦寇是个白人，又是个共和党员，还是个基督徒，他和他的家人在待人接物上都是一等一的，不带一丝骄气。 大卫·奥格威敬上 1964年2月28日
给新罕布什尔休闲中心（Ｎｅｗ Ｈａｍｐｓｈｉｒｅ Ｖａｃａｔｉｏｎ Ｃｅｎｔｅｒ）的一封信：
敬启者：
“在新罕布什尔，美国是多么的精神抖擞、健康明朗、栩栩如生”（Ａｍｅｒｉｃａ ｉｓ ａｌｉｖｅ ａｎｄ ｗｅｌｌ ａｎｄ ｌｉｖｉｎｇ ｉｎ Ｎｅｗ Ｈａｍｐ ｓｈｉｒｅ）。这是我所见过最棒的标题之一。
我诚挚地向撰写这个标题的男士或女士说一声恭喜！
大卫·奥格威敬上 1971年4月12日