(26) Qin Yaqing,“East Asian Regionalism: A Process-Focused Model.” (27) Martha Finnemore, National Interests in International Society, Ithaca: Cornell University Press, 1996;玛格丽特·凯克、凯瑟琳·辛金克：《超越国界的活动家：国际政治中的倡议网络》，韩召颖等译，北京：北京大学出版社，2005年。
(28) 参见International Organization, vol. 59, no. 4, 2005;秦亚青：《研究设计与学术创新》，《世界经济与政治》2008年第8期，第75—80页。
(29) Nicholas Rescher, Process Metaphysics: An Introduction to Process Philosophy, Albany: State University of New York Press, 1996，转引自Patrick Thaddeus Jackson and Daniel H. Nexon,“Relations before States: Substance, Process and the Study of World Politics,”pp. 302-303.
(30) 秦亚青、魏玲：《结构、进程与权力的社会化》，《世界经济与政治》2007年第3期。
(31) Peter J. Katzenstein,“Introduction: Alternative Perspectives on National Security,”in Peter J. Katzenstein, ed., The Culture of National Security: Norms and Identity in World Politics, New York: Columbia University Press, 1996, pp. 1-32.
(32) Martha Finnemore and Kathryn Sikkink,“International Norm Dynamics and Political Change,”in Peter J. Katzenstein, Robert O. Keohane, and Stephen D. Krasner, eds., Exploration and Contestation in the Study of World Politics, Massachusetts: The MIT Press, 1998, p. 255.
(33) 秦亚青主编：《观念、制度与政策——欧盟软权力研究》，北京：世界知识出版社，2008年，第11—17页。
(34) Francisco Ramirez, Yasemin Soysal, and Suzanne Shanahan,“The Changing Logic of Political Citizenship: Cross-National Acquisition of Women's Suffrage Rights, 1890-1990,”American Sociological Review, vol, 62, no. 5, 1997, pp. 735-745，转引自Finnemore and Sikkink,“International Norm Dynamics and Political Change,” p. 263.
(35) 儒家的“礼”主要是指人际交往的原则和规范，在这个意义上讲，“礼”近似于西方社会学中的“规范”概念。当然，这是一种比较简单化的类比。由于儒学的入世原则，所以“礼”是具有高度实践内涵的。参见郝大维、安乐哲：《汉哲学思维文化探源》，南京：江苏人民出版社，1999年。
(36) 有中国学者因之称中国社会为“情场化”社会。参见黎鸣：《情场化社会》，北京：中国社会出版社，2005年。
(37) Kenneth Boulding, Three Faces of Power, Newbury Park, California: Sage, 1990.
(38) 黄光国、胡先缙等：《面子：中国人的权力游戏》，北京：中国人民大学出版社，2004年，第5—11页。
(39) 对于情感的作用，中国学者论述比较多。参见翟学伟：《人情、面子与权力的再生产》；黎鸣：《情场化社会》等。
(40) 亚历山大·温特：《国际政治的社会理论》，第7章。
(41) 比如在东亚，中国加入《南海各方行为宣言》和执行《早期收获计划》是这方面的例子。
(42) 黄光国：《人情与面子：中国人的权力游戏》，黄光国：《儒家关系主义：
文化反思与典范重建》，第7页。
(43) 参见Mustafa Emirbayer,“Manifesto for a Relational Sociology,”American Journal of Sociology, vol. 103, no. 2, 1997, pp. 281-317.
(44) Patrick Thaddeus Jackson and Daniel H. Nexon, “Relations before States: Substance, Process and the Study of World Politics,”pp. 291-332. (45) Patrick Thaddeus Jackson,“Relational Constructivism: A War of Words,”in Jennifer Sterling-Folker, ed., Making Sense of International Relations Theory, Boulder and London: Lynne Rienner, 2006, pp. 139-155. (46) 参见斯蒂夫·史密斯（Steve Smith）对温特的批判，史密斯认为，从根本上说，温特仍然是一个理性主义者。Steve Smith,“New Approaches to International Theory,”in John Baylis and Steve Smith, eds., The Globalization of World Politics, New York: Oxford University Press, 1999, p. 186. 另参见Review of International Studies杂志专门设立讨论温特建构主义的论坛，尤其是其中Steve Smith,“Wendt's World”等文章，Review of International Studies, vol. 26, no. 1, 2000, pp. 123-180.
(47) 温特设定个人优先于社会的存在，所以他设计了第一次相遇：两个原来完全没有互动的个体第一次相遇，并由此开始互动。参见亚历山大·温特：《国际政治的社会理论》，第180、414—418页。
(48) D. Y. F. Ho and C. Y. Chiu,“Collective Representations as a
Metaconstruct: An Analysis Based on Methodological Relationalism,” Culture and Psychology, vol. 4, no. 3, 1998, pp. 349-369; D. Y. F. Ho, “Relational Orientation and Methodological Relationalism,” Bulletin of the Hong Kong Psychological Society, no. 26/27, 1991, pp. 81-95.转引自黄光国：《论华人的关系主义：理论的建构与方法论的考量》，黄光国：《儒家关系主义：文化反思与典范重建》，第87页。
(49) 美国心理学家理查德·尼斯比特（Richard Nesbitt）做过一个试验：两组儿童，一组是美国儿童，一组是中国儿童。给他们看同一幅画，上面画着鸡、牛和草地，然后让他们将两样相关的物体连接起来。美国儿童将鸡和牛连接在一起，而中国儿童将牛和草地连接在一起。尼斯比特认为，中国人倾向于根据关系（牛吃草）思考问题，而美国人则是根据类属（鸡和牛同属动物）思考问题。参见Richard E. Nesbitt, The Geography of Thought: How Asians and Westerners Think Differently?and Why, New York: Free Press, 2003, pp. 139-147.
(50) 区结成：《当中医遇上西医：历史与省思》，北京：三联书店，2005年。 (51) 赫德利·布尔：《无政府社会：世界政治秩序研究》，张小明译，北京：世界知识出版社，2003年。
(52) Richard E. Nesbitt, The Geography of Thought.
(53) 戴维·米勒、韦农·波格丹诺：《布莱克维尔政治学百科全书》，邓正来等译，北京：中国政法大学出版社，1992年，第594—595页。转引自季玲：《软权力理论》，秦亚青主编：《观念、制度与政策——欧盟软权力研究》，第25—26页。 (54) 季玲：《软权力理论》，秦亚青主编：《观念、制度与政策——欧盟软权力研究》，第27页。
(55) 比如“战争相关系数”（Correlates of War, COW）指标体系的“权力”测量指标包括了军事、工业和人口三项指标。参见A. F. K. Organski and Jacek Kugler, The War Ledger, Chicago: University of Chicago Press, 1980.
(56) Joseph S. Nye, Soft Power: The Means to Success in World Politics, New York: Public Affairs, 2004, p. 5. (57) 流心：《自我的他性：当代中国的自我系谱》，常姝译，上海：上海人民出版社，2005年，第5页。 中国谈判风格理论与中英关于香港问题的谈判（1992—1997） 【原文出处】外交评论（外交学院学报） 【原刊地名】京 【原刊期号】20092 【原刊页号】36～45 【分 类 号】D6 【分 类 名】中国外交 【复印期号】200909 【英文标题】Theory of Chinese Negotiating Style and Sino-British Negotiations on the Hong Kong Issue(1992-1997) 【作 者】高望来 【作者简介】高望来，北京大学国际关系学院博士生。（北京 100871） 【内容提要】1992年彭定康就任港督后，英国改变了在香港政治体制改革上和中国密切磋商的政策，决定以更强硬的姿态行事。彭定康在谈判中借鉴了国际谈判研究中的中国谈判风格理论，以违反常规谈判模式的手法，突破中方设定的谈判框架，最大限度地推进在香港的政治体制改革，结果毁掉了两国此前达成的保障香港平稳过渡的直通车协议。英国这一不光彩的谈判策略表明，中国谈判风格理论过分注重中国在谈判中的特殊性，忽视了基本的外交常识，外方在与中方谈判时如果僵化地套用这一理论，势必收到事与愿违的效果。 【摘 要 题】外交史 【关 键 词】中国谈判风格理论/中英关于香港问题的谈判/彭定康谈判策略 【正 文】 1992年10月，港督彭定康不顾中方反对，在香港立法局抛出激进的民主改革方案。这一改革方案的出台，标志着英国改变了在香港问题上和中国密切磋商的政策，决定以更加强硬的姿态推行改革。彭定康在中英谈判中的不合作态度，导致中英关系急转直下。彭定康访华后，国务院港澳办主任鲁平指责其为“千古罪人”，表达了中方的强烈不满。中英双方在长达8个月的17轮外交会谈中未能就任何议题达成协议。谈判破裂后，彭定康又将其改革方案直接提交立法局，破坏了两国此前达成的直通车协议。 随着大量历史资料的解密，我们重新审视中英关系中这段不愉快的插曲，就会发现中英冲突的缘起正是英国对中国谈判策略的调整。彭定康在制订对中方的谈判策略时，借鉴了国际谈判研究中的中国谈判风格理论。他的谈判策略就是要以违反常规谈判模式的手法，突破中方设定的谈判框架，最大限度地推进在香港的民主改革。彭定康以香港的未来作赌注，不计后果地将理论家关于如何与中方谈判的建议付诸实施。这种做法破坏了双方会谈的气氛，毁掉了两国此前达成的保障香港政治稳定的直通车协议，使中英关于香港问题的谈判蒙受了重大挫折。而彭定康的谈判策略也注定了失败的结局。
一、中国谈判风格理论与英国谈判策略的调整
中国谈判风格理论在国际谈判研究中颇具影响力。这一理论的代表人物是美国学者白鲁恂（Lucian Pye）和所罗门（Richard solomon）。他们利用大量档案文献和对美国政治家及商人的采访，对中国在谈判中的表现做出了理论化的归纳。白鲁恂和所罗门研究的出发点是假定中国具有独特的谈判风格。这一谈判风格是中国历史文化的产物，具有程式化的特点。所罗门指出：“中国的谈判策略非常容易理解。从某种程度上说，中方在谈判桌上的表现是可以预测的。”①
两位学者都把中方参与谈判的过程分为几个阶段，以探寻其中的规律。白鲁恂把谈判分为启动阶段和实质谈判阶段。② 所罗门则把谈判细分为四个阶段。在启动阶段，中方会和对方发展私人关系，建立有利的议程，让对方接受中方的原则；在评估阶段，中方会向对方施加压力，考验其耐心；在结束阶段，中方可能与对方达成协议，也可能持保留意见，或者放弃谈判；在实施阶段，中方还会提出额外要求逼对方让步。③
白鲁恂和所罗门都希望找到和中方谈判取胜的捷径。他们的研究方法比较接近，所得出的结论也大致相同。他们都用很大的篇幅分析中方常用的三种谈判策略，提醒西方人加倍小心。首先，中方总是要求对方先接受其原则，在中方设定的框架下谈判。中方大而化之的原则，其实就包含了谈判中的关键问题。对方一旦接受这一原则，就会在最重要的问题上向中方做出让步。其次，中国人重视和谈判对手的私人关系，喜欢给对方戴上“中国人民的老朋友”的高帽。对方如果接受这一称号，就可能背上人情债，付出向中方让步的代价。再次，西方人往往会在谈判中明确告诉对方自己的谈判底线，而中方在谈判中不会轻易告诉对方自己的底线。只要对方还能做出让步，中方就会提出更多的要求。
针对以上三种策略，两位学者向西方政治家提出了三点忠告：不要接受中方确定的谈判原则，不要接受“中国人民的老朋友”的恭维，不要轻易向中方让步。他们不约而同地建议，在和中方谈判时要有耐心，要熟悉过去的谈判纪录与细节。有所不同的是，白鲁恂建议西方国家了解双方的文化差异，避免陷入和中方的论战；所罗门则指出要学会宏观把握谈判议题，强调双方共同的战略利益，理解中国的政治形势，减少媒体的压力。
中国谈判风格理论虽然在国际谈判研究中享有盛誉，却带有一个致命的缺陷，那就是它试图用一个简单的框架来概括丰富多彩的中国的谈判实践。谈判问题专家阿尔弗雷德·威廉（Alfred Wilhelm）指出：“中国的谈判风格正如中国数百年来的历史和传统那样复杂多变。它既没有完全颠覆西方的谈判经验和概念，又确实因其独特性而显得与众不同。”④ 两位学者所提出的建议看似言之成理，却很难付诸实施。尤其是他们的三点忠告，并不是和中方谈判的行之有效的策略，彭定康的做法就证实了这一点。
在彭定康就任前，英国外交部一直全权负责中英谈判。港督麦理浩、尤德和卫奕信都是外交部的“中国通”。经过两国外交官的不懈努力，中英双方达成了关于香港政治体制改革的直通车协议。如果英国在香港的民主改革与基本法衔接，香港1995
年选出的立法局成员就可以直接过渡到1997年。1990年两国外长交换了7封外交信件，双方同意香港立法局的直选议席在1991年为18席，1997年为20席，1999年为24席，2003年为30席，并将这一协议写入了香港基本法附件二。1991年9月3日，英国首相梅杰访问北京，和中方签署了《关于香港新机场建设及有关问题的谅解协议备忘录》。这个备忘录又被称作“第二份中英联合声明”，它规定两国外长应半年举行一次正式会谈，同时建立了港督和国务院港澳办主任之间的正式磋商机制。
在中英关系发展顺利的情况下，英国突然要调整对华政策，和“六·四”政治风波后英国政府面临的压力有关。“六·四”事件后，英国外交官遭到来自国内、香港和国际社会的激烈谴责，批评他们在和中方的秘密谈判中让步过多，甚至背叛了香港。早在1990年，首相撒切尔夫人即决定委任一位政客做香港最后一任总督。1991年12月31日，英国外交部宣布港督卫奕信将不再继续留任香港总督，却没有公布继任人选。1992年5月，梅杰首相和彭定康在英国首相官邸会见香港激进民主派代表李柱铭和杨森。⑤ 5月底，新上任的负责香港事务的英国外务次官古德拉德访问香港。他建议中方修改香港基本法以适应新的形势。⑥ 这一声明就是向中国发出的政策调整的信号。英方谈判策略的调整主要表现在以下三方面：
首先，英国决定任命一位在香港和国际社会都能左右逢源的政客，并为之选择了一种高风险的谈判策略。外交大臣赫德解释说：“新的港督要能灵活地应对英国的政局和媒体，和香港展开密切的政治合作。他需要去寻找盟友和支持者，以往的港督没有必要做这些工作。”⑦ 彭定康的改革就是要钻过去中英协议的空子，最大限度地推进在香港的民主改革，从香港“光荣撤退”。他上任不久即公开表示：“我将利用《中英联合声明》和基本法之间一切可能的空间，让民主植根于香港并得以发展??我相信我可以扩展立法局的民主架构，在短期内又不让中方认为违反了什么根本问题。”⑧ 他在任内频繁出访，要求各西方国家支持他在香港的民主改革。
其次，英国改变了由中方主导谈判议程、以秘密磋商为主的谈判方式。彭定康否认英方在过去谈判中取得的成果，并胸有成竹地放言：“英国人也在不断总结经验，不希望打乱仗，首尾无法兼顾。我已经觉察到中方的强势在于统一指挥，步骤周详，上下一致。”⑨ 彭定康接受《南华早报》采访时表示他将采用外向风格。他说：“我要在办公室之外，花费最多的时间。我在公开场合跟私下里说的都是一样的，人们将会习惯我的作风。过去这个作风曾给我添麻烦，但我没有秘密议程。我希望人们知道，我讲的就是我要做的。”⑩
再次，英国为彭定康确定的谈判姿态更加强硬，树立新港督为了香港的民主改革不惜和中国对立的形象。柯利达指出：“英国议会和媒体都要求英国加速在香港推行直选，还出现了应不顾中方的观点推行改革的主张。”(11) 彭定康在采访中毫不讳言其对中方的强硬态度：“从西方开始和中国打交道以来，有些人就有迁就中国的倾向。这样不仅谈判的结果会很不理想，而且此后中国会变得更难以对付。”(12) 他一意孤行地推行改革，置了解中英协议的英国外交官和香港官员的批评于不顾，甚至宣称：“有些人认为在和中国会谈时不能坚持原则，我完全不同意这种说法。我很清楚我面临的选择并不是和中方争吵或息事宁人。如果我们不和中方争论，势必遭到来自香港、国际社会和英国在野党的批评。”(13)
彭定康辩解说，英国的政策调整是策略上的调整，而不是根本的转变。英国不准备中断和中方的谈判，仍希望和中方就香港政治体制的直通车安排达成协议。他声称：“双方谈判的风格或许有所转变，谈判的方式可能有些变化，然而并没有什么实质性的变化。”(14) 而事实上，作为英国政策调整的执行者，彭定康的所作所为在香港激起轩然大波，对香港的繁荣稳定造成了不利影响。