1、它是一种系统化的管理模式。 2、要求有明确完整的目标体系。 3、更富于参与性。 4、强调自我控制。
5、重视员工的培训和能力开发。
实施：经营目标体系的建立、经营目标的实施、经营目标的控制 建立合理有效的目标体系是企业完成计划任务的关键
企业营销机会就是对本企业的营销具有吸引力的、能享受竞争优势的市场机会。
企业计划职能的作用包括使决策目标具体化、有利于提高企业的工作效率、为控制提供标准， 第三节 市场营销（企业经营管理的中心环节） 一、市场分析
市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 分类：
1. 按交换对象不同可分为商品市场、服务市场、技术市场、金融市场、劳动力市场和信息市场等等。 2. 按买方类型可分为消费者市场和组织市场。
3. 按活动范围和区域不同可分为世界市场、全国性市场和地方市场等等。
消费市场分析：消费者市场是指所以为了个人消费而购买物品和服务的个人和家庭所构成的市场。 1. 影响消费者购买行为的主要因素：社会、文化、个人和心理等因素。
2. 消费者在购买过程中的作用不同，角色可分为倡议者、影响者、决策者、购买者、信息控制者。 组织市场是由各组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。三种类型：产业市场、转卖者市场、政府市场。 影响产业市场购买者的因素：环境、组织、人际、个人因素等等。 市场是现实购买者和潜在购买者的总和。
二、市场营销管理过程
市场营销的管理过程：分析市场机会；选择目标市场；设计市场营销组合；执行和控制市场营销计划。 市场细分
按照交换对象不同，可将市场分为商品市场、服务市场（提供的产品具有以下特性：不可储存、无法转售和不可触知）、技术市场、金融市场、劳动力市场和信息市场。
消费市场（是指所有为了个人消费而购买商品或服务的个人和家庭所构成的市场）细分标准：地理、人口、心理、行为
产业市场细分标准：最终用户、用户规模 目标市场选择
无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销 设计市场营销组合的四个基本变量（4PS）： 产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销 （promotion） 直接重构是指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，选取供货企业，并代购过去采购过的同类产业用品。
三、市场营销策略 ㈠产品策略
1、产品组合策略：产品组合的关联性是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切关联程度。
扩大产品组合、缩减产品组合、产品线延伸
产品项目是指某一品牌货产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。 产品组合的深度是指产品大类中每种产品有多少花色、品质和规格。
2、品牌与商标策略：品牌是用来识别商品或劳务的名称、记号、图案、颜色及其组合，包括品牌名称和品牌标志两部分。
商标是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
一般来说，对于不是以生产企业而是以规格划分质量的均质产品，如电力、钢材等产品，消费者习惯上不认商标。
品牌化策略、品牌使用者策略、品牌统分策略
3、包装策略：包装的作用主要是保护商品，便于运输、携带和保存。 相似包装、差别包装、组合包装、复用包装、附赠品包装等策略
4、产品生命周期：产品生命周期分为投入期、成长期、成熟期、衰退期。 投入期：快速掠取、缓慢掠取、快速渗透、缓慢渗透等策略
成长期：企业采取的营销策略的是改进和完善产品、开拓新市场、树立产品形象、增强销售渠道、适时降价
成熟期：市场改良、产品改良（品质、特色、式样、附加产品）、市场营销组合改良 衰退期：维持、集中、收缩、放弃、服务等策略 5、服务策略：
售前服务：提供咨询、协助选购、提供资料
售后服务：安装调试、提供维修、提供零件、质量三包、技术培训、特种服务。
6、销售渠道：产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节或企业通过中间商到到最终顾客的全部市场营销结构。渠道的长度就是产品在从生产者流向最终顾客的整个过程中所经过的中间层次或环节。 7.定价策略
价格是影响产品销售的最直接、最重要的因素之一。产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。 成本导向定价法
成本加成：单位产品价格=单位成品成×（1+加成率） 盈亏平衡：单位产品价格=单位固定成本+单位变动成本 目标收益：单位产品价格=单位成本+单位产品目标利润
单位产品目标利润=投资总额×目标收益率÷预期销售量 目标收益率＝1/投资回收期×100％
边际成本：单位产品价格=单位产品变动成本+单位产品边际贡献 需求导向定价法 理解价值定价法：
需求差别定价法：以顾客为基础的差别定价；以地理为基础的差别定价；以时间为基础；以产品为基础； 逆向定价定价法：不是单纯考虑产品成本，而是首先考虑需求状况。特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的友好关系，保证中间商的利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求关系状况及时调整，定价比较灵活。 竞争导向定价法
随行就市定价法、密封投标定价法 确定产品的成交价格 ①新产品定价策略
撇油、渗透、满意定价策略 ②折扣和折让定价策略
数量折扣、功能折扣、现金折扣、季节折扣、推广折让和补贴 ③心理定价策略
整数、尾数、声望、招徕、分级定价策略 8.分销策略
最佳分销渠道的选择要解决三个问题，是否使用中间商、确定中间商的数目、中间商的选择。 独家性分销：即企业在一定地区、一定时间内只选择一家中间商经销或代理其产品。 影响销售渠道选择的因素：产品、市场、企业、国家法律、中间商的特性。
9.促销策略
广告、人员推销、营业推广、公共关系宣传等方式。
广告是企业以一定的代价，通过各种传播媒介，向可能的购买者传递企业产品或劳务信息，以扩大影响、增加销售的一种手段
企业的实力是指企业的声誉、人力、财力和物力。 第四章 管理心理与组织行为 第一节 个体心理与行为的分析 一、个体差异
㈠员工的能力与人格
能力差异：心理学所指的能力，其一是指个人在某方面所表现出的实际能力，即“所能为者”，其二是指个人将来有机会通过学习，在行为上表现出的能力，即“可能为者”。前者称为实际能力或“成就”，后者称为潜在能力或性向。
大五人格特质：情绪稳定性、外向、开放性、宜人性、责任感。 责任感与工作绩效有最强的正相关 ㈡员工的态度
工作满意度是指员工对自己的工作所抱有的一般性的满足与否的态度。影响因素：富有挑战性的工作，公平的报酬，支持性的工作环境，融洽的人际关系，个人特征与工作的匹配。 态度是人对某种事物或特定对象所持有的一种肯定或否定的心理倾向
组织承诺：阿伦和梅耶所进行的综合研究提成组织承诺：感情承诺、继续承诺、规范承诺（最早提出的是贝克尔）
㈢员工的知觉和归因
1、社会知觉是指个体对其他个体的知觉，即我们如何认识他人。 包括：首应效应（是指最先的印象对人的知觉所产生的强烈影响）、光环效应（是指当对一个人的某些特性形成好或坏的印象之后，人们就倾向于据此推论其他方面的特性）、投射效应、对比效应、刻板效应（对某个群体形成一种概括而固定的看法后，会据此去推断这个群体的每个成员的特征）。
2、归因，就是利用有关的信息资料对认的行为进行分析，从而推论其原因的过程。包括：内因（是指导致行为或事件的行为者本身可以控制的因素，包括行为者的人格、品质、情绪、心境、能力、需要和努力程度）、外因（包括行为者所处的各种环境、机遇、所从事工作的特点和难度，以及工作与人的相互作用、他人对行为者的强制或约束、鼓励的作用）、稳因（指行为者的能力、人格、品质、工作难度、职业要求、法律、制度和规范等）和非稳因。
二、工作动机的理论与应用
㈠人的多重需要和组织的报酬形式
关键的社会性心理需求和动机：成就、权力、亲和、安全、地位等需要。 最初，金钱被认为是唯一的报酬形式（以科学管理理论为代表），过一段时间以后这种外部诱因又包括了工作环境、安全感或者民主管理的风格。然后，更为稳定的工作动机又被认为是“更高层次”的需要，如自尊和自我实现（以人本主义心理学为代表）、责任、赞赏、成就和进步、以及个人成长和发展，因而组织所设计的报酬形式要更多地满足人的内在需求，如晋升、发展、创造等。 ㈡组织公正与报酬分配：分配公平、程序公平、互动公平。 ㈢期望理论与绩效薪资
弗洛姆（第一个将期望理论运用于工作动机并将其公式化的人）认为：人之所以努力工作，是因为他觉得这种工作行为可以达到某种结果，而这种结果对他有足够的价值。即人们是否努力工作，一是要判断自己的努力是否能够导致良好的业绩和评价；二是判断自己良好的工作绩效能否带来组织的奖励；三是判断组织的奖励是否符合个人的需要。 绩效薪资的最大特点：它不是根据工作时间或工作资历来决定的，而是由个人或群体或组织的绩效水平决定的。 群体和组织层面的绩效薪资：如收益共享、利润共享、员工持股等。 三、员工的学习和行为的管理
㈠员工的学习
强化的学习的三大法则（爱德华-桑代克提出）：①在对相同环境做出的几种反应中，那些能引起满意的反应，将更有可能再次发生（强化原则）；②那些随后能引起不满意的反应，将不太可能再次发生（惩罚原则）；③如果行为之后没有任何后果，既没有正性的也没有负性的事后结果，在若干时间后，这种行为将会逐渐消失（消退原则）。
有效的行为管理的黄金法则：为了改变行为（学习），我们应付出不懈的努力去强化而不是惩罚。 认知学习原理（托尔曼） 社会学习原理（班杜拉）：观察学习 ㈡员工学习与组织行为矫正 组织行为矫正的具体步骤：①识别和确认对绩效有重大影响的关键行为②对这些关建行为进行基线测量③做功能性分析④干预行为。
第二节 工作团队的心理与行为 一、工作团队的动力
团队的有效性由四个要素构成：绩效、成员满意度、团队学习、外人的满意度。
边界管理：指一个团队与自己团队之外的人们进行合作的方法。边界管理是团队运作的主要范畴之一，在创造和维护团队有效性方面起着关键性的作用。
团队过程的主要范畴是沟通、影响、任务和维护的职能、决策、冲突、氛围和情绪问题。 团队学习是指团队生存、改进和适应变化着的环境的恩呢管理 团队任务职能就是帮助团队成员设定团队议事日程、让团队始终瞄准目标、做出高效决策和提出解决问题的替代方案。
团队维护职能是关注与人际关系，它让团队成员们结合在一起，使大家能够继续相处甚至有某种乐趣 二、群体决策与人际沟通 ㈠群体决策 优点：①提供比个体更为丰富和全面的信息②提供比个体更多的不同的决策方案③增加决策的可接受性④增加决策过程的民主化5.
缺点：①比个体决策浪费时间②会妨碍不同意见的表达③易产生个人倾向④对决策结果的责任不清。
影响群体决策的群体因素：群体多样性，群体熟悉度，群体的认知能力，群体成员的决策能力，参与决策的平等性、群体规模、群体决策规则。 ㈡人际关系和沟通
人际关系发展阶段：选择或定向阶段、试验和探索阶段、加强阶段、融合阶段、盟约阶段。 （三）沟通的风格模式
1. 把人们联结在一起的共同基础是承诺和沟通。
2. 周哈利窗模型是对沟通风格进行评估与分类时最常用的模型。根据周哈利窗，要想提高沟通的有效性，就
要从两方面进行努力。一方面时增加自我暴露的程度，缩小隐藏区，扩大开放区，让对方了解自己多些，诚实坦率地与对方分享信息；另一方面，提高他人对自己的反馈程度，缩小盲区，扩大开放区。
3. 根据这种分析，可以把个体的沟通风格划分成四种类型：自我克制型、自我保护型、自我暴露型、自我实
现型。
4. 沟通风格与个性有关。决定沟通风格的另一重要方面是沟通环境。 第三节 领导行为及其理论 一、领导的活动与角色
人际关系类角色、信息类角色、决策类角色（亨利·明茨伯格） 二、领导特质、风格及其权变因素 ㈠领导的特质：
1 内驱力，即对成就的渴望，并且精力充沛2 自信心 3 创造性 4 领导动机 5 随机应变能力
管理者的领袖魅力：自信、远见、又清楚表达目标的能力、对目标的坚定信念、行为不循规蹈矩，变革的代言人，对环境敏感。
㈡领导的行为和风格 1、领导行为风格的确定
对领导行为的早期研究显示出以下两个维度：关怀维度（领导者尊重和关心下属的看法和情感，更愿意与下属建立相互信任的工作关系），结构维度（领导者更愿意界定自己和下属的工作任务和角色，以完成组织目标） 在常规性任务为主的生产部门，高结构的领导行为与生产效率成正比，关怀的领导结构与生产效率成反比。而在非生产部门情况则刚刚相反。 2、领导行为的权变理论
①费德勒（20世纪50年代末第一个提出）的权变模型
任何一种领导行为可能是有效的也可能是无效的，关键是看它是否适合于特定的领导环境。 决定领导行为有效性的关键：领导者与被领导者的关系，任务结构，领导者的职权。
在非常有利和非常不利的情境下，“工作取向”的领导都会比“关系取向”的领导更有效。“关系取向”的领导者在中等有利的情境中工作绩效会更好。 ②领导情境理论
在权变理论中，把下属作为权变的变量，即认为下属的成熟水平是选择领导风格的依赖条件。 被领导者的成熟度包括以下两个方面：工作成熟度（被领导者的知识和技能），心理成熟度（工作的意愿和动机）。
③路径—目标理论
领导者的主要任务是提供必要的支持以帮助下属达到他们的目标，并确保他们的目标与群体和组织的目标相互配合、协调一致。
四种领导行为：指导型、支持型、参与型、成就导向型 4.参与模型
㈢领导理论中的新观点 1、情商与领导效果
优秀的领导者在以下五个情感智力因素上表现突出： 自我情绪认识能力，即对自身状态的感知力；
情绪控制力，即针对具体情况以恰当的方式表达情绪的能力； 自我激励，即树立目标并努力去实现他的能力；
认识他人情绪的能力，即正确地判断、了解和分享他人情感的能力； 处理人际关系的能力，即能充满情感地与他人建立联系的能力。 2、领导替代论
领导行为并不是在所有情况下都有效。某些个体、任务、组织变量可能成为领导的替代因素。 3、领导技能和职业发展计划
有效领导技能的四个范畴：参与性和人际关系（如支持性沟通和团队建设）、竞争性和控制能力（如决断性、实施权力及影响）、创新性和企业家精神（如创造性地解决问题）、维持秩序和理性（如管理时间以及做出理性决策）。
培训和发展领导者技能的理论和方法有加速站、辅导、按需培训、确定领导技能的范畴 第四节 人力资源管理中的心理测量技术 一、心理测量的原理
心理测验是心理测量的工具。测验是测量的一个行为样本的系统程序。
心理测量是将人的智力、人格、兴趣、情绪等心理特征，按一定规则表示成数字，并赋予这些数字一定的解释的过程
心理测验的类型：
1. 按测验的内容可分为：能力测验，人格测验 2. 按测验的方式：口头、纸笔、操作、情境 3. 按测验的人数：个体、团体
4. 按测验的目的：描述性、诊断性、预测性