4.1 COACH品牌的优势
优势是来自品牌和产品本身的。COACH的优势有来自产品的，也有来自品牌的。
首先是来自品牌的优势：首先，COACH是集团旗下的，有强大的后盾和雄厚的资金支持。还有COACH现在在国内的知名度也是其他品牌所没有的。其次是COACH的皮质布价。顾名思义COACH的质量很好，价格却很亲民。目前COACH畅销150多个国家，拥有14000家销售点和150多家专卖店。这就是来自品牌的强大力量。而且COACH拥有超过160多年的高品质制皮经验，使广大消费者更加信赖COACH这个品牌。COACH还有严格的质量标准和一系列专业的检测。COACH还是众多全球享有盛誉的体育赛事均选着COACH担任官方指定运用的品牌。无疑这又为COACH加了分。使观众更加受消费者的信赖。
其次是来自产品的优势：COACH拥有独一无二的多元化产品系列，COACH的多元化的产品使COACH的产品受到不同年龄段、不同阶层、不同性别、不同爱好的人喜欢。还有COACH的所有款式均为美国原产，都使用的是纯种牛皮、十字纹牛皮等。而且COACH只采用顶级皮料，这样的高品质更加增加了顾客对COACH的信赖
4.2 COACH品牌的劣势
虽然COACH有很多优点，很多优势。但是任何品牌都不可能做到十全十美，COACH当然也不例外。做为COACH的销售人员，在一直接触COACH期间。发现了一个问题，便是COACH现在的销量很好，产量很高，正因为这样，导致COACH量产化严重，造成一些做工问题的出现。做工的细小问题虽然每个品牌都会出现的问题，但是在实习这半年来，我明显发现COACH要比其他品牌这种细小问题出现的多。而且有的消费者也会觉得COACH量产化这么严重，细节方面肯定不如一些家族品牌，专注做自己的品牌。我觉得这是COACH要解决的首要问题，是COACH的一个很大的劣势。还有一个便是COACH的平民奢侈品的定位。虽然这个定位很好，但是平民和奢侈品就是让人联系不到一起的两个词。尤其在中国市场，很多消费者可能会认为亲民的价格就是低品质。虽然在COACH品牌本身的宣传、销售大使的宣传，很多消费者已经不这么认为了，但是还是有一部分消费者这样认为。这对COACH来说也是一个很大的劣势。
4.3 机会
机会主要是来自外部环境的。首先从外部大环境来讲，我国的经济正在日益增长，消费者的消费能力增强。各行各业越来越多的品牌选择中国市场。因为中国的市场有很大的潜力。而COACH已经在中国拥有稳定的市场，这就是大环境带给COACH的机会。还有便是这两年来，由于中央的八项政策。中国高端皮具市场很不好做，销售额大大降低。这对COACH来说也是一个机会，高端这部分消费者可能会转战中高端皮包，好好的把握这部分顾客是很重要的。因此这对COACH来说是一个很好的机会。
4.4挑战
随着皮包市场的饱和。这几年来美国皮包在我国的销售额整体呈负增长现象，这对同样是美国品牌COACH来说也是一个威胁。这样的大环境本身对COACH便是一个威胁。还有近几年越来越多的其他国家品牌进入中国。中国市场的竞争越来越大，品牌之间的竞争力越来越大，这也是COACH目前所面临的最大的威胁。 1.新进入者的威胁 在中国,不同的奢侈品有不同的竞争。但总的来说,除了传统的产业,新的皮具产业也受到了一定的影响 2.代替品的威胁
较低的价格,模仿能力,促进了新兴奢侈品品牌，使现有的奢侈品牌受到了很大的压力。根据预测,从2004年到2004年,新兴的Zara和H&M每股收益年均复合增长率将远远超过宝格丽,巴宝莉、爱马仕、历峰和斯沃琪这五大奢侈品集团。可见,盈利能力和竞争能力的新兴品牌对已有的奢侈品品牌是一个巨大的威胁。这些新进入者可能是蔻驰在中国奢侈品牌的直接竞争对手。
３、 顾客的议价能力
中国奢侈品消费的客户具有以下特点:一是消费者心理学,虚荣大于年级;第二,消费者支出和体面的生活;三是年轻消费者是显而易见的。中国的奢侈品消费者集中在20至40岁之间,但在西方国家,40到70中年和老年人是主要的奢侈品消费;四是消费人群结构多样化,主要包括三种人：跟风、富有,白领。购物是中
国奢侈品市场的另一大特色,香水、手表等个人物品。目前,私人度假酒店、顶级家具和艺术品投资、高级卫生保健产品等也逐渐得到了中国买家的注意。这些变化表明,中国消费者已经开始从奢侈品奢侈品消费能源;豪华”和“奢侈”。人们会买一些收入水平没有达到一定程度的奢侈品,如领带、皮包、等,这表明他也是其中的一个顶级消费阶层。从这些特征可以看出,奢侈品消费本身并不是一个理性的消费,所以价格不敏感的客户议价能力较弱。为了炫耀的心理,甚至昂贵的奢侈品也是他们所购买的因素之一。 ４、 供应商的议价能力 奢侈品有一种特殊的品质,不仅是一个十分复杂的过程,还和数百年历史的发展历史,完善的服务有关。因此,奢侈品供应商讨价还价的能力很强。 第五章 COACH现有营销策略存在的问题
5.1.现有营销策略达到的效果
COACH在中国的营销策略做的很成功。最直接的表现便是COACH的销售额。大到COACH是美国皮具在中国的销售额最高的品牌。小到上面举过的百货店里的例子。在各个品牌中它达到了将近一半的销售额。这样的营销策略，使目前COACH品牌的销售达到几乎完美。
5.2.COACH现有营销策略的不足
（1）不能满足未来发展要求 由于蔻驰利用这样的营销策略，无论是在业绩上，还是在知名度上都取得了巨大的成果，于是同类型的企业纷纷效仿，于此下去同质化竞争日趋严重。在这样一种情况下，COACH是否还能依靠这样的营销策略击败竞争对手呢？是否最终还是会掉进电视媒体的广告战中去呢？在这里本文提供一组数据：有关数据显示截止到2013年6月30日底，我国网民总人数达到了1.23亿人，占中国人口总数的接近1/10，而2006年全球上网人数达7.13亿人。从这里我们可以发现如今早已来到了数字时代，交流只需要一个软件支持，购物只需用手指轻敲下键盘即可完成。可是当我们打开网络搜索“COACH中文官方网站”的时候，却难以找到官方授权的销售网站。COACH登陆中国已有20余年，到目前为止却很难在网上找到有官网销售。假如一家企业通过电视和通过网络来给自己的产品做广告，到底谁的费用更高呢？很明显是后者要低得多，甚至可以用极少来形容。再者，由于电脑的普及，现在利用电脑的人群越来越巨大，人们可以足不出户了解世界，和朋友亲人等交流可以通过聊天工具，购物也可以用网上银行来完成购买，可以说互联网给我们带来的信息远比电视报纸来得更迅速与直接。可COACH却没能很好地利用网络，将这块美美的肥肉送到竞争对手的嘴上。 （2） 文化冲突 2012年，COACH总部停产了3个产品系列，准备用3个新的系列代替旧的。但新的系列出来的时间比预期的晚，所以中间出现了一个空档，正好这三个系列是中国最好卖的系列。造成2005年COACH中国销售上很大的压力。然而COACH习惯于默默无闻做皮具的文化。而中国消费的文化正好与之想反，消费者习惯于跟着商家市场炒作走，只要广告说什么好，消费者就会去尝试。面对中国市场不同于欧洲市场的市场竞争压力，以及不同于欧洲市场的消费文化的双重压力下，美国总部能否给予更大的支持，对今后的发展目标有着决定性的意义。 （3）低成本策略不能长期有效发展下去 根据产品生命周期理论的原理,一个产品从问世到退出市场,都有一个生命周期。俗话说:盛极必衰。这是一种自然规律，产品进入市场后，随着逐渐的成熟，销量会不短的增长。但是，当产品经过成长期的一段时间以后，销售量的增长会缓慢下来，利润开始下降。当产品进入到成熟期以后，销量也达到了峰值，随后便逐年的递减，也就是进入了衰退期。在短期的成本利润效应看来，COACH的低营销成本策略的确取得了不小的收益，但是由于同质化的激烈竞争，产品生命周期的限制，消费者的消费转移，以及欧洲消费文化和我国消费文化之间的冲突的限制，COACH到了一定的阶段必定会走向衰退，到了那时，这样一种低成本营销的策略是否还能长期有效，是否还可以为其再创辉煌呢？ 5.3提升奢侈品品牌的包装档次 中国大陆的很多商场在销售奢侈品品牌商品的过程中，对商品包装不重视，造成许多奢侈品品牌商品的包装过于简单，从而影响了消费者对该商品的良好印象，降低了奢侈品品牌商品在消费者心目中的质量档次，从而降低了顾客的满意度。所谓“人靠衣装马靠鞍”，产品的外包装也是一样的，为什么每逢中秋的月饼以及春节时期的各种礼品都那么贵，其实身为消费者的每一个人都知道，它们的价值远没有这么高，只不过是贵在了包装上面，正因为是这样消费者才会去抢购送礼，只有这样才会很有面子，才能达到事半功倍的效果。包装档次的提升也会让消费者更加青睐此种商品，侧面也体现了商场对于奢侈品品牌的重视，不要因为在包装上面下功夫是浪费人力和物力，如果包装做好了也会影响销量的。因此，奥特莱斯折扣店在进行品牌推广的同时，一定要注意改善品牌商品的包装。在对商品的包装设计上，应注意使包装设计对消费者具有较强的视觉冲击力，还要充分利用自身占据着柜台资源的优势，尽量使包装与展示货架相协调，吸引消费者的关注，提高奢侈品品牌在消费者心目中的质量形象，促成购买行为。这就需要商场在包装设计方面最好配备专业的设计人员熟悉奢侈品品牌商品，从而可以设计出高水平的商品包装。奥特莱斯商场方面还需要注意自有品牌产品的陈列位置，不要因为是品牌折扣店而对陈列不重视，尽量可以将容易卖、质量好、美观的商品摆放在显眼，给予消费者视觉上的绝对冲击，这就需要商场人员以及商品制造商两方面的强力配合。
5.4加强商品质量管理
自从我国改革开放到加入WTO之后，人民的生活水平与质量不断提高。消费水平和观念也在逐渐改变，已经从原来的只关注价格方面而转向了质量方面，质量己经逐步替代了价格，成为消费者购物中最关心的因素。奢侈品品牌如果想要长久发展并获得更多的利润，必须要把好质量关这一主要问题，否则就会“搬起石头砸自己的脚”，“赔了夫人又折兵”得不偿失，如果超市的品牌出现严重的质量问题就会影响整个超市的运营与形象。由此可见，奥特莱斯必须严抓自有品牌的质量问题，首先要求技术人员严格把关，实行全面质量监控、步步把关，从制定商品的原材料标准、生产标准、质量标准入手，对商品的原材料采购、生产工艺过程直至销售过程进行全方位监控，为顾客提供“物有所值”的商品[9]。不仅要建立全方位的质量监控，还要建立全员性的质量保证体系，例如：在产品的规格中加入详细的标准以及制造商应该遵循的各种条款，并安排资深技术人员进入一线进行监督与指导，质检是商品进入销售的最后一环，其人员素质会直接影响到产品的最终质量。奢侈品商品质优价廉，必然使企业形象在消费者心中形成良性循环，而质量差则会在消费者心中笼罩上一层阴影，企业多年的商誉就会受到损害。因此，必须具有一批高素质的质检人