八、具体工作安排 （1） 工作安排
完成时间 工作内容 1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》 2012年12月1日以前 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 1、由恒道地产确定大客户营销大客户小组成员名单 （1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 策划部、 （2） 小组成员由恒道地产专员及相关置业顾问组成。 2012年12月15（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关日之前 键人物进行拜访。 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调大客户组 查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 1、恒道地产对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培2012年12月1训。 大客户组 日-12月15日 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 12月-2月 2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 大客户组 大客户组 大客户组 2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 负责人 项目组 开发商
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户营销策划部 参加项目组织的各种活动， 4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则营销策划部 及使用权利 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 大客户组 营销策划部 大客户组
（2） 物料清单准备
序号 1 2 物料名称 项目折页 数 量 完成时间 负责部门 恒道地产 恒道地产 丰隆地产 折扣确认 4 5 小型礼品 车辆 1000份 12月5日前 1 12月1日前 12月1日前 恒道地产 丰隆地产 恒道地产 优惠比例 用于给予大客户单位人 与大客户拓展联系用 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精6 贵重礼品 30份 12月5日前 丰隆地产 美烟灰缸、火机、消费券等） 7 项目手提袋 1000个 1月1日前 项目户型单8 张
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由
发展商实报实销。
备 注 营销部负责物料到位 恒道提供 大客户标准界定及购买5000份 12月5日前 销售员服装 4套 大客户优惠3 恒道地产 用于放宣传资料和礼品 后续拜访和产品推介会1000份6月1日前 /种 恒道地产 使用
九、大客户拓展人员一天工作流程
早会：8：00（营销中心） 了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划 客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后； 客户拜访：按计划采用上门拜访的方式
上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；
晚会：17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；
十、大客户预约流程 （1）、预约流程
告知大客户预约方式、电话等
客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。
上门拜访、寻找联系人协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息；
总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；
（2）、具体工作分工：
a：恒道地产：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和
补给
十一、大客户费用预算
1、 2、
广告物料：15000元 礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1）
一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元
2）
大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000元 3、 4、
公关招待费：5000元 交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、 6、
不可预计费用：5000元 共计：55000元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、 人员架构图
二、 大客户人员名单
执行统筹：销售主管（兼） 组长：大客户组 客户一组：置业顾问2客户二组：置业顾问2后勤组：销售后勤 名名执行统筹： 客户一组： 客户二组：
以上架构为暂定