二、大客户拜访报告
单位名称： 时间： 年 月 日
拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 主营业务 所属行业 办公环境 基本居住环境 情况 是否建房 私家车 人流位置 购房需求 购房意向 需求信息 购买力 接受区域 接受价格 关注度 特殊信息 推广地点/位置 建议 推广方式
内部网站 近期活动 时间/阶段 第一次拜访 第二次拜访 备注 三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、
地点：各大客户单位会议室
2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，
对项目有兴趣的大客户单位职员
3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、 工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 分发项目宣传资料、小礼品 专人负责讲解产品说明PPT
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访 5、 宣传物料（每次）
序号 1 品名 折页 数量 30张 负责部门 恒道地产 备注 具体数量视具体情况而定
2 3 4 5 6 7 8 9 户型单张 产品楼书 项目手提袋 产品介绍PPT 小礼物 车 投影仪 会员全套资料 30套 30本 30个 1套 若干 1台 1台 30套 恒道地产 恒道地产 恒道地产 恒道地产 丰隆地产 丰隆地产 恒道地产 恒道地产 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 用于派送到场人员 负责人员的接送和物料的运输 用于放映产品介绍PPT 用于大客户单位员工现场入会 6、 人员安排 序号 1 2 3 4
人员 销售代表 开发商工程部工作人员 物业管理人员 司机 数量 2名 1名 1名 1名 备注 其中1名负责PPT讲解 负责解答客户工程问题 负责解答客户物业问题
“巴东小镇”VIP会员协议
报名编号：
恭喜 （先生/女士）于 年 月 日，正式升级为“巴东会”VIP会员，您的报名编号为 。您缴纳的会费为￥ 元（人民币 ），您申请的会员卡为：
□ VIP银卡会员，缴纳贰万元享受冲抵叁万元实际购房总款，以及减免一年物业费的奖励。
□ VIP金卡会员，缴纳叁万元享受冲抵五万元实际购房总款，以及获得价值两千元家电大奖的奖励。
□ VIP铂金卡会员，缴纳五万元享受冲抵八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。
丰隆巴东会VIP客户资料 姓 名： 性 别： 证件名称： 证件号码： 联系电话： 传 真： 通讯地址： 说明：
1. 持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权； 2. 若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正
式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效； 3. 本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。
认筹客户（签章）： 开发商（签章）：
授权代表（签字）： 授权代表（签字）：
年 月 日 年 月 日
一、 蓄水策略（客户梳理）： 1、蓄筹：
首先，成立丰隆“巴东会”，完善项目的客户体系制度。然后，在树立
项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。
此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累
计储存500元总房款优惠，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。
2、洗筹：
在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛
不要太高，最好和认筹的金额对等。此阶段客户质量非常重要。
此阶段主要针对的策略：“付多少，抵多少”。客户在此阶段，可自主决
定是否缴纳会费，升级为VIP会员。团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。比如：会费缴纳2万冲抵叁万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳3万冲抵五万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳5万冲抵八万，可升级为VIP铂金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。
3、认筹：
团购当天完成集中认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优
惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。
二、 蓄水的具体流程（销售步骤）： 1、蓄筹阶段：团购前一个月
第一步：甲方正式成立“巴东会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。 第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记