中管网制造业频道 http://made.21ask.com
xxx
（鲁）字号20041109
销售人员培训计划书
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
索引
第一章 认识汇信，了解汇信------------------------------------4 第二章 外贸业务流程知识讲解---------------------------------4 第三章 汇信外贸软件培训-------------------------------------4 第四章 销售部岗位职责学习-----------------------------------5
4.1.软件拓展部工作职责----------------------------------5 第五章 基本业务素质培养-------------------------------------7
5.1个人形象和心态---------------------------------------7 5.2多种业务基础知识加强---------------------------------8 5.3 业务开展的方法--------------------------------------9 第六章 同行竞争对手分析------------------------------------17 第七章 知识互动--------------------------------------------18
7.1以老带新原则----------------------------------------18 7.2案例分析--------------------------------------------18 第八章 开拓市场过程中的要点--------------------------------18 第九章 实战演习之电话篇-----------------------------------18
9.1电话行销应把握的四项基本原则------------------------18 9.2情景应对策略----------------------------------------19 9.3价格谈判--------------------------------------------21 第十章 电话行销实物介绍------------------------------------22
10.1电话销售所面临的最大挑战--------------------------------------22 10.2电话销售人员肯定会面对的其它挑战和障碍--------------------22 10.3 如何打呼出的电话-----------------------------------24 10.4电话销售人员的关键成功因素-----------------------------34 10.5 电话销售的要点总结------------------------------------34 ? 附件表格---------------------------------------------------------38
2
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
第十一章 实战演习之与客户面对面----------------------------40
11.1销售流程与模式-------------------------------------40 第十二章 详述软件的演示------------------------------------53 12.1销售支持的主要方式-----------------------------------53 12.2基本步骤与方法---------------------------------------54 12.3 演示何种产品与销售方法的分析------------------------54 12.4 准备演示资料----------------------------------------54 12.5演示组织---------------------------------------------54 12.6演示方法---------------------------------------------54 12.7演示要达到的效果-------------------------------------55 12.8征服客户首先征服自己---------------------------------55 12.9 演示与交流前的提问----------------------------------56 第十三章 补充知识掌握--------------------------------------58
13.1使用者对应用产品的一般要求--------------------------58 13.2 目前国内外贸企业的现状与管理模式-------------------58 13.3外贸企业管理方式与达到的目的------------------------59 13.4国内外贸软件公司的产品现状--------------------------59 第十四章 把握不同级别客户人员对软件的侧重点-----------------59
14.1基本操作人员----------------------------------------59 14.2操作管理人员--------------------------------------------------60 14.3 企业管理层-----------------------------------------60 14.4计算计管理人员---------------------------------------61 第十五章 如何划分销售对象----------------------------------62 15.1划分用户类别-----------------------------------------62 15.2 小型客户的营销策略----------------------------------63 15.3大型客户的营销策略-----------------------------------63 第十六章 汇信成功客户一览表--------------------------------66
3
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
第一章 认识汇信，了解汇信
1.1汇信公司企业简介
青岛汇信科技公司成立于1999年，是一家以应用软件开发为经营核心，以外贸软件开发和服务为主要业务的高新技术软件企业，是我国最早从事外贸应用软 件的专业公司，是中国电子口岸确认的增值服务商。
汇信科技公司经历了十年的发展，现已初具规模，总部下设九个部门：软件开发部、市场部、技术支持部、大客户服务部、网络系统集成布部、人力资源部、企划部、财务部。公司现已在广州、上海、天津、等地相继设立了分公司，负责当地以及周边区市场开拓及软件售后服务工作，逐步在全国建立起开发、推广、维护一条龙的服务体系。
汇信外贸EPR软件提供了从生产、进出口、业务、财务、决策管理到真正的电子商务、电子口岸的一整套电在外贸解决方案。不仅为企业提供最适合自身特点和需求的解决方案，而且还能指导和协助企业循序渐进地实施其方案，使企业发展壮大，是一套真正、完整的“WTO解决方案”。凭借自己的实力与服务，汇信软件已被确认为中国电子口岸外贸软件增值服务商。
公司管理层的目标是将汇信公司建成一个国际化软件企业集团公司，汇信公司全体同仁本着诚信、敬业、创新、高效的企业精神，在电子商务时代为客户提供最优质的服务。
第二章 外贸业务流程知识讲解
2.1外贸业务流程知识的培训
讲解外贸业务流程，为下一步学习软件、熟悉软件做准备（由培训部讲解着重阐述）
第三章 汇信外贸软件培训
3.1软件培训
要求：结合实际情况，有针对性的分模块介绍软件功能，重点突出软件的卖点和亮
4
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
中管网制造业频道 http://made.21ask.com
点。
3.1.1汇信外贸软件的亮点和卖点
(1) 依据ISO9000思想设计而成，对公司的业务进行事前、事中、事后各个环节 进行跟踪控制，从而加强管理、提高效率、控制风险、规范操作。
(2) 体现了业务与管理的兼容性，业务中融合了管理，管理上依托着业务，二者相辅相成，作到融会贯通。
(3) 通过对上千家外贸企业客户成功的实施经验，公司锻炼出了一支稳定、专业、高效的项目实施队伍。
第五章 基本业务素质培养
第一印象是成功的基础，如果失去第一印象的机会就永远失去成功的基础，因此基层团队对基本业务综合素质的培养是非常有必要的，是汇信科技公司实现战略性发展的基础，是加强团队凝聚力和企业提高核心持久竞争力的基础 5.1个人形象和心态 (1) 服饰与仪表
注重形象，仪表端正，衣着整洁，保持微笑 (2) 口才与沟通
在与客户会谈时，应做到：敢于主动发言，同时认真听取别人发言并详细记录
要点，同时思考客户的动机和需求，与客户交谈时一定要温和而有力，不要有 任何胆怯的表示，当别人注意你或看你时，不要产生躲躲闪闪的行为而是大大 方方，很有自信从容不迫。 (3) 努力培养自信心
成功学中关于成功的解释的第一点就是要树立目标的同时树立自信心，因此在
做任何事情之前必须有效的调整自己的心态充满自信，千万不要看不起自己，同时也不要盲目自大，不要总认为别人比自己能干，别人的东西比自己更好更优秀，最有效的方法就是每天告诉自己别人能做到的我完全可以做到，甚至比别人做的更好更出色。 应该清楚的认识到每个人都有其弱点同时也都有其优秀的一面，要学会扬长避短，努力发挥自己的长处，迸发自己内在的潜能，为自
5
中管网制造业频道 http://made.21ask.com