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及其它客户感兴趣的针对性的话题。 3) 与当地的外贸人才培训教育部门合作：
? 比如与当地的院校合作，提供企业信息化的教学工具，为院校提供类似“外贸企业信息化调查与研究”主题的论文比赛等等。 4) 与当地的培训部门合作
? 与当地的培训部门的教师合作，进行联合培训，普及和发展我们的潜在客户，特别是一些成人教育的培训。 5) 与外经委等机构合作进行信息化需求调研等
? 这也是一种间接挖掘客户，促进与政府部门的关系的方式和机会。对于省级、全国性的机构合作，可以由总部有关部门策划和操作。
第六章 同行竞争对手分析
介绍同行业竞争对手的情况，进行产品比较，突出我司软件的异同 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品
独有销售特点（Unique Selling Point, USP），这是指与竞争对手不同的地方，它可以是有关公司的，也可以是有关产品的，也可以是有关电话销售人员的，总之，作为销售人员应当清楚地知道自己与对手不同的地方。 国内主要竞争对手情况对比分析
公司名称 优 势 劣 势 业务软件突出，具有十多年广告宣传力度不够。 的行业经验，有一批计算机青岛汇信 有丰富的实施经验。通用于全国外贸轻工系统DOS版的制单软件为我司开发设计。 公司规模庞大，主要是来自软件模块大而全，但不精不珠海宏桥 于国外风险投资的注入 细，其思想可行但实际的软件功能与之相差甚远。另外，其本身从事外贸业务。 北京南北 财务软件精湛 业务软件欠完善，讲究财务与外贸相结合的双栖人才，16
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业务一体化，但在实际中有许多业务方面的失败案例。譬如：大连成大
第七章 知识互动
7.1以老带新原则
由老业务人员讲解工作经验，客户群体的定位、找寻、接触，新业务员就感兴趣的问题当场提问，老业务人员现场解答 7.2案例分析
针对大、中、小型客户介绍跟单过程，传授跟单经验。
第八章 开拓市场过程中的要点
1、一定要善待每一位来访者；
2、根据当地市场运做情况并制定详尽的中长期市场发展计划； 3、时时注意采用多种形式的业务渠道；
4、要善于仔细思考，然后做一个敢于创新与冒险的人。要想成功开拓市场，
那么，你的一切行动，既不能盲目轻率也不能过于保守；
5、保证每天实际投入的时间（所指与客户接触、客户服务），进一步提高有
效工作效率；
6、不辞辛苦、不怕麻烦、不畏艰难、同时要积极思考决胜之道；
7、保有坚定的信念，顽强的意志，热爱工作，面对胜利和任何挫折都要仔细
思考的同时保持平静的心态。
第九章 实战演习之电话篇
9.1电话行销应把握的四项基本原则
一、 打电话之前最好对客户有个简单的了解，事先想好电话沟通中客户可能问到
的问题，组织好应对语言
二、 电话接通使用礼貌性的用语 如：您好！请 ，谢谢！等等。
三、 语言简洁明了、高度概括、目的性强，尽量使用商业标准、规范用语。禁止
方言，必须用普通话。语速适中。
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四、 声音清晰、洪亮、自信 开场白
自我介绍：您好！请问是*******公司吗？我是汇信科技的***。我们公司是专业做外贸业务管理软件的。今天打电话的目的是想问一下“贵公司处理外贸业务方面有没有使用专业的外贸业务管理软件呢？/贵公司近期有无实施软件的计划？
9.2情景应对策略 1)我们已经有软件了 C：客户 S：销售人员
S：请问使用的是哪一家软件公司的软件呢？
C：分三种情况 A类:不方便告知 B类:使用的是宏桥/南北/用友/金蝶/远景/华源---,软件 C类:不清楚
S:噢!请问使用多长时间了?使用效果怎么样呢? C:使用的*年了,还可以 如果是使用的宏桥的软件 S:好的,我清楚了,谢谢您!再见! 如果是使用的用友.金蝶.南北的软件
S:请问当初是安装的财务软件还是业务软件呢?
C:分两种情况 A类情形:财务.业务软件都上了,ERP形式的 B类情形:财务软件 C类情形:不太清楚
S针对A类:噢, 好的,我清楚了,谢谢您!再见!
S针对B类和C类策略:是这样的我们的软件是涵盖整个外贸业务流程的一个应用系统.请问:外贸进出口方面的负责人是哪位呢?我可以和他联系一下吗? 2)无软件 电话接通后-----
S:您好!我是汇信科技公司的***,我们公司是专业做外贸业务管理软件的.听说这方面的事情要和您联系一下是吗? C:怎么说/有什么功能?
S:我们公司的软件是涵盖整个外贸业务流程的一个应用系统.一是提高工作效率 二
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是规范整个外贸业务的综合管理.我们的软件体现了ISO9000思想,分别从资金流.货物流.信息流三个方面进行管理,从而对业务进行事前.事中.事后的各个环节的控制. C:多少钱?
S:请问贵公司是需要单机版还是网络版? C:二者有什么区别?
S:单机版和网络版是根据每个公司的不同业务需求来定的,单机是装在一台机器上.弊端是只能在一台机器上来使用软件,而网络版能够实现数据信息的共享,领导可以随时对业务签字审批,从而更好地实现公司地内部管理. C:单机多少钱?网络多少钱?
S:这要针对每个公司的具体情况而定,因为每一家的情况都是不一样的,本着为客户负责的态度,我们会针对贵公司的实际状况,进行前期的调研,调研之后会把价格做成书面报价函的形式发给你. C:大约多少钱?
S:请问贵公司现在在处理外贸业务方面的电脑有多少台?有没有联网? C:大约*台,有\\没有局域网。
S:那么年出口额有多大?主做什么产品呢? C:一年****$,**产品
S:噢--,**********公司是们的成型客户.(稍顿)
分两种情况:A类客户是外地客户 B类:客户是本地客户
S针对A类客户:能否给您发一份传真或邮件,您先了解软件,我们以后再联系.,请问您的传真号\\邮箱是多少?
S针对B类客户:我们离的也不是很远,您看什么时间有空,我给您送一份资料,您可以详细了解我公司的软件,对您以后的选型有益处的.请问您什么时候有空,在什么地方办公呢?
C:好的,你*****时候过来吧!
S:好的,谢谢您!我去之前会事先给您打电话的,请您放心. C:好,再见! S:再见! 事后跟踪
A类客户:1-2天之后电话回访
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B类客户:拜访送资料进而争取演示 ? 应对价格问题时几点经验之谈
原则：1、尽量不要在电话中进行口头报价。先了解客户实际需求，只有客户对软件有需求的情况下才可能谈到购买意想。2、单机版价格，根据具体情况可以灵活报价（全国统一省内报价5000/套；省外报价6000/套），网络版价格，不报价。 具体情况，具体分析，听对方语气及对软件功能关心程度，判断对方询问价格的真实意图所在。 3) 情况分析：
① 当客户在电话中不耐烦、不问软件功能直接问价格时：把话题岔开，引到软件功能实用性等方面，不给予报价。（这种情况，基本上没什么继续谈价格可能性与必要性）
② 当客户简单了解软件功能，态度尚可时：可能对软件有兴趣，但其关心的还是价格。此时以不了解对方公司，具体情况为由，不报价，对方实在追问，报一个单机价格，五、六千左右。
③ 当客户对软件功能了解仔细时：说明对方对软件已经表现出了一定兴趣，应顺势引导客户继续对软件功能发生兴趣，确定意向后谈价格。
影响报价的因素：1、公司的规模（年出口额、出口国家、职工数量）2、需求急切度 3、客户心理价位 9.3价格谈判
针对客户让报价时的应对语言：1、价格不是几个很简单的阿拉伯数字，它所包含的因素很多，因而正规的报价应是书面的正式报价函。2、俗话说：“价格是价值的体现，脱离产品的实用性而单纯谈价格是没有什么太大意义的。3、本着为客户负责的态度，我们会针对你的需求进行前期的调研，调研之后才能确定价格。
切忌，在与用户接触不深时，不要过多的谈及价格问题，因为，用户在还没有认同公司和产品的时候，不会为价格因素产生购买的欲望。在经过数次软件比较后，可以谈软件的价格；
对于谈价，其中要把握的要点是不要让价过多，并避免和其他软件做过多的比价。因为不同的产品，质量、功能各不相同，各有其特点，因此，尽可能避免
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