第四节案例
捆绑销售与搭配销售
瑞典利乐公司的捆绑销售策略
瑞典利乐公司(TetraPak)掌控着全球75%软包装市场份额，是全球最大 的软包装供应商，该公司至今已在中国销售出千余台罐装机，取得中国罐装
机市场95%的份额。在中国市场，利乐公司先是从上世纪70年代末至90年代前期，以罐装机 销售为其主要实现盈利模式。然后上世纪90年代中期起，在中国建立了包装 材料工厂，逐渐将实现盈利模式从罐装机转化到包装材料领域。这使得客户
在合同约定的期限内无权选择其他包装材料公司，并迫使罐装机客长期以来使用该公司的包装材料，从而达到了排斥其他竞争对手的目的。 同时，该公司还在其罐装机与包装材料上分别建立识别该公司包装材料 的特殊装置与标识，以人为设置障碍的方式，排除其他竞争对手进市场；并 以停止、限制供应罐装机零部件相威胁，迫使客户不敢与其他竞争对手订购 物美价廉的包装材料等。
干春晖 博士 教授 博导
上海财经大学