3、 产业市场细分的依据细分变量人口变量
具体因素
①行业：重点放在哪些行业？②公司规模：重点应放在多大规模的 公司？③地址：重点放在哪些地理区域？①技术：重点应放在哪些顾客关心的技术上？②使用者与非使用者 地位：重点放在大量、中度、少量使用者，还是非使用者？③顾客 能力：重点放在需要很多服务的顾客，还是需要少量服务的顾客？ ①采购职能组织：重点放在采购组织高度集中的公司，还是分散的 公司？②重点放在工程技术占主导地位的公司，还是以财务人员为 主的公司？③重点放在已有可靠关系的公司，还是最理想的公司？ ④重点放在采用租赁、服务合同、系统采购的公司，还是秘密投标 公司？⑤采购标准：重点放在重质量、还是服务、价格的公司？ ①紧迫性：重点放在要货(服务)突然，要求交货及时的公司，还 是要求提供服务的公司？②特别用途：重点放在产品的某些用途上， 还是全部用途？③订货量：重点放在大宗订货还是少量订货？ ①买卖双方的相似性：重点放在与本公司价值观相似
的公司？②对 待风险的态度：重点放在敢于冒风险的顾客，还是避免冒风险的顾 客？③忠诚度：重点放在对供应商忠诚的公司？
经营变量
采购方法
形势因素
个性特征