行业的规范标准
者说,顾客并不关心什么簧,他们关心的是坐在沙发上的感觉.如同购买钻头的顾客并不是对钻头感兴趣,他们感兴趣的仅仅是它钻出来的洞,所以,讲解一定要讲出利益点,把技术术语转换成消费者的感觉语言. 第四 始终紧扣说服的主题,一边演示,一边总结讲解,强化利益点,让顾客真正明白你的产品能给他带来怎么样的好处.
4 . 提供证据
如果顾客不完全相信你的介绍,可以提供公司获得的荣誉,家具产品获得的各类认证书,比如质量认证,环境认证,绿色标志等.或者提供已有顾客的名单,或者设计服务的记录,以此获得顾客的信任.
坚定信心
我们是不是经常有这样的体会: 给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天,产品讲的很清楚,礼仪也恰到好处,顾客却好象故意刁难你,,顾客却好象故意刁难你或者提出一些不可实现的要求或不可思议的问题,一旦语言不合,立即转身离开,白天的工夫白费了,更重要的是打击自己的信心,问题出在哪里呢?
顾客的问题和要求,我们称之为顾客的异议.如何处理异议,是销售成功的关键,这需要我们学会如何处理异议,营造卖场氛围,引起客户兴趣,激发客户的购买欲望,在顾客信任的基础上,增强顾客购买的信心. 请记住,褒贬是买主,喝彩是看客,销售工作是在被客户拒绝时才开始的,实践证明大部分的销售是在客户连说5个不字之后才成功的. 首先学会处理异议
异议就是顾客对导购员说不明白 不同意或反对意见.顾客表示异议而打断导购员的话,或是就某个问题而拖延等对导购员的打击都是难免的事,换句话说都是必然的事.导购员要善于接受和处理异议,不仅要接受,还要欢迎.因为异议对导购员来说不一定都是坏事,顾客的异议对你其实好象一盏灯,指示你更清楚的知道顾客的实际需求，妥善的处理好异议,更能够树立你自己和公司良好的信誉.
当导购员向顾客介绍产品和信息时,顾客往往会提出一些疑问,质询或异议,这主要有几种可能:
客户说:它真能值那么多钱吗?
客户说:价格太贵了
客户说:暂时没有钱(没有预算)
客户说:别的地方更便宜
客户说:家具样子并不好看
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