经典课件
与客户建立和发展信赖和谐的业务关系（一）
【本讲重点】
新旧销售模式之比较
成功销售最重要的技巧
建立相互信赖的双赢关系
新旧销售模式之比较
推销可以分为4个阶段：①建立信赖和谐的关系；②资格确认；③商品说明；④成交。
1．新旧销售模式区别
所谓的新旧销售模式的不同，主要表现在销售人员投入推销4个阶段的时间长短不同。传统的业务人员在开始阶段常常投入很少的时间，大约只用全部时间的10%来与顾客交换名片，然后就匆忙地进入第三阶段，开始对商品进行说明。在此过程中，传统的业务人员甚至不进行资格确认。
图7－1 新旧销售模式对比
◆能否建立信赖和谐的关系
尽管四个阶段中，传统的和成功的销售人员花费的总体时间相同，但是最终销售结果的达成却完全不同。传统业务人员的失败的根本原因就在于，分配在初始建立信赖和谐关系的时间实在太少。只花10%的时间与顾客交换名片，并没有真正建立起信赖和谐的关系，从而严重影响到顾客对接下来产品介绍的接受程度。
◆是否进行资格确认
传统业务人员在销售中，并不对顾客的资格进行确认和判断顾客是否具有购买的决定权。匆匆忙忙进入到产品说明阶段，销售人员终于无奈地发现，面对没有决定权的人，越详细的说明产品，就是在做越大的无用功。
◆产品介绍的区别
传统的销售人员将时间大部分都分配在商品的介绍阶段。由于传统的销售人员把握不住顾客的需求，