案例研究分析
佳通公司营销渠道管理案例研究
料是橡胶，由于时间久了或受腐蚀，存在橡胶老化现象，容易导致轮胎损坏，所以轮胎也是一个有保质期限的产品。因而，轮胎对于汽车来讲，是一个重要的易损零部件，为此轮胎替换市场具有极大的市场潜力。据中国橡胶协会轮胎分会预测，到２０１０年，中国轮胎年需求量将要达到１６４８０万条【３】。
（２）中国轮胎市场竞争激烈
中国轮胎市场的美好前景吸引着全世界的品牌轮胎，继２００７年１０月德国马牌轮胎宣布２００８年将在中国建厂、２０１０年投产的消息后，标志着全球十大轮胎制造商全部通过独资、合资、收购等多种方式进入了中国市场，会同国内品牌及其他国际品牌，据不完全统计，目前中国市场上存在着近３００多个轮胎品牌，是世界上轮胎品牌最多的国家。
轮胎市场分为配套市场和零售替换市场。目前，轮胎配套市场约占３５％，零售替换市场约占６５％ｆ５１。但是，随着中国汽车保有量的不断增加，零售替换市场的比例会得到进一步扩大。但是，配套市场可以提升企业品牌形象和直接拉动替换市场，所以配套市场对轮胎制造商的长远发展具有十分重要的意义。然而，配套市场的竞争模式相对较为单一，汽车制造厂把握住轮胎制造商对配套市场的看重，同时汽车价格在不断的下降，汽车制造厂对轮胎制造商提供的配套轮胎的价格和付款方式提出要求，使得轮胎制造商的利润在不断下滑，为了弥补利润的下滑，轮胎制造商纷纷看重零售替换市场这块蛋糕，而所有竞争的焦点都聚焦在营销渠道方面的竞争，如普利司通（中国）投资有限公司加强了对零售商（ＴＴＳ和ＴＴＰ，轮胎服务店）的管理和服务；杭州中策橡胶有限公司为了抢占零售商资源，将旗下的４个品牌进行分拆，只允许一个零售商经营其公司的一个品牌。１．１．２研究意义
由于以前轮胎替换市场小，从业人员的素质不是很高以及竞争不激烈等原因，所以从事中国轮胎替换市场营销渠道研究的论著较少。佳通公司，在中国连续八年产销量第一，以年２０％的速度增长，国内市场份额达到１５％。除了提供优异性能的产品和品牌宣传推广之外，其对营销渠道的管理和服务也是功不可没。
综上所述，本人认为有必要对中国轮胎替换市场营销渠道管理进行深入研究，通过对佳通公司在替换市场营销渠道管理的分析，结合所学的市场营销理论知识，为行业相关者提供参考。
１．２研究方法和思路
本文采用了理论与实际分析相结合的方法，运用所学市场营销学理论知识，结合佳通公司营销渠道管理实例展开研究。一２一