病人：胸透做完了
医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了 病人：支气管炎问题严不严重？
医生：这个呀！可大可小，你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了，慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？ 医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。 病人：这么贵啊？
医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300元、500的问题了，可能是3000元、5000元的问题，你治不治啊！
病人：治吧。
医生：吃完这两个医疗再来，一般要四个疗程才会好。 病人：啊？！
案例分析
从这个案例中学到什么？ 1、激发客户需求
2、扩大问题使问题变得严重、紧迫和必要。
·记住一句话：大多情况下患者不觖小问题，患者只解决大问题。
回顾探寻患者需求五步骤 1、提问获取患者的基本信息 例如：您哪里不舒服？（了解病情）
天气这么热您是怎么来的？（了解经济状况） 您住处来这里方便吗？（了解复诊是方便） 2、通过纵深提问找出深层需求和需求背后的原因
例如：A您发现这个病/症状多长时间了？（了解他的病程） B您之前在哪里看过呢？（了解诊治过程） C医生都给您用了哪些药？（了解处理措施） D用药过后您感觉好转了吗？（评价治疗效果）
3、激发需求的提问 例如：
A您感觉患病过后您的工作/生活产生了什么影响？ B既然有这样一些影响给我们生活带来不便您更应该重视 4、引导患者解决问题
A、根据我多年的临床经验，您这个疾病完全可以治好，我先给你开两个疗程的药??吃完再来复查??
B 、如果这个疾病不早治疗可能引发XX并发症，增加治疗难度?? 5、抛出有针对性的解决方案
四、解除患者抗拒及方法
（一）患者产生抗拒的3点原因： 1、不信任你
·A、解释病情不透彻 ·B、不了解产品的价值及功效 ·C、说明你没有建立好患者信赖感
2、没碰到准患者 ·什么叫准患者？ 1、确实有病情的人 2、有经济能力支付的人 3、能够自己做决定的人
3、没有准备好解答“事先提出”
·做任何事情都要有充分的准备，没有准备就是要准备失败，不管任何事情！
（二）我事先提出抗拒 ·主动提出 ·夸奖对方 ·化缺点为优点
患者的借口：太贵了、没时间？
·太贵了
就是因为太贵了，我才建议，贵的同时你也要知道药品质和疗效也是非常重要的，便宜的药品疗程可能要长一点，可能还会有些副作用，所以我才建议好的给你啊。
·没时间
就是因为没有时间我才这样给你合理安排，在最短的时间用最有效的治疗方案给您做，如果不这样您到时候病情恶化，您到时还要花更多时间过来，那不影响耽误你的时间、工作和生活吗？
如何向有钱又舍不得花钱的人，把贵的价位推出去 先要激发他的需求，让他有这个欲望
如：这个治疗、手术、药品??很贵的，很贵的，说了你也不会做，说了你也买不起！
（3）患者提出抗拒如何解决？ 患者：太贵了（你们看病太贵了） 1、一句话解除法
医护：很对，我们这个药品（治疗）确实贵，但是疗效是最好的！ 2、直接解除法
·医护：我们这里也有很便宜的药，但咱们看病的目的是在治好这个病。如果不能治好您这病或只是解决表面的问题，我想就是免费的药，那又有什么用。当然对我们医护人员来说，我们有责任让您花最少的钱治好病，这是我们的道德，医院更不允许我们医生乱开药的，但如果我们为了您节省费用而耽误了您的病情，不是在帮您，而是在害您，知道吗？当然，我也理解您们的心情，谁都心疼钱，赚钱是非常辛苦的，但得了这病必须面对（态度要和蔼，偶伴微笑，同情病人）
3、关键语句解除法：
除了这个原因，还有什么原因？
医护：某某病人，是什么原因不能让您下决定呢？ 患者：太贵了
医护：除了太贵了，还有什么原因呢？ 患者：要和家人商量
医护：除了和家人商量，还有什么原因呢？ 患者：对你们不了解
（因为大多数患者都是看广告来的，本身对我们医院存在疑惑）
注意：直到你问到最后，他说就这个原因，这才是他真正的抗拒然后你再找见证证明给他看。
见证：（1、看其他患者照片前后对比。2、打电话给才患者。3、看登记本人数证明。）
4、反客为主解除法：正因为这样，所以我才要跟你讲。 抗拒1：太贵了
患者：太贵了！
医护：正因为太贵了，所以您才更需要这个药品（或治疗项目）。因为我们这个药品（或治疗项目）疗效最好。
抗拒2：没钱 患者：没钱！
医护：正因为没钱，我才要跟您讲。如果您已经很有钱了，您不会在乎多花这一点钱，正因为您没钱，我才要告诉您怎样用最少的钱，得到最好的疗效，就是尽快治疗好病，不要拖延耽误了病情您会花更多的钱？
抗拒3：没兴趣 患者：没兴趣
医护：治疗疾病不是有没有兴趣的问题，身体健康比什么都重要，是不是？我们有很多患者对这个疾病的危害不是很清楚，而治不治疗由您决定。我有个老病人就是这样，开始认为不重要，经过我的耐心解释他最终选择了治疗，现在已经康复。
见证：（1、看其他患者照片前后对比。2、打电话给才患者。3、看登记本人数证明。）
5、定义转换法：一个问题，有多种理解方式 抗拒1：太贵了（解决方法1） 患者：太贵了（解决方法1）
医护：太贵了表示，好的疗效往往不便宜，便宜往往得不到好的疗效，你说对吗？
患者：太贵了（解决方法2）
·医护：太贵了表示，我们治疗方案在同行医院中诊疗设备是最好，品质最好。我们可以用最差的诊疗设备和最差的药品做治疗，但得不到好的疗效，我们也可以用引进最先进的诊疗设备和配最好的药，做最好的疗效的治疗方案让您恢复的更快，对您长期使用来讲才是对你最好的，您说对吗？ 患者：太贵了（解决方法3）
·医护：太贵了表示，精明的人士都会用好的诊疗方案，好的诊疗方案肯定会有高的价格。像您这样有身份、有地位的人，我怎么敢开差的药品（或治疗方案）呢？您现在感觉贵，如果你治疗后得到一定的疗效，而且恢复的那么快，那个时候您就会说还好我用的是比较好的诊疗方案才恢复的这么快，从长久来说对您的身体是最有益处的。您说对吗？
抗拒2：没时间 患者：没时间
医护：没时间表示，时间可以做更好的分配，我们今天提供的这项服务就是帮助您节省时间，让您更有效率的工作，生活。像您这么忙做大事的人，更应该注重身体健康，这样您才会更专注，更有效率的做好您的工作，你说对吗？
抗拒3：不需要 患者：不需要
医护：不需要表示，您还没了解清楚药品的疗效（或治疗方案），我们有很多患者在一开始也是这样，当他们耐心的了解后，就觉得非常非常需要这个药品（或治疗方案）因为身体健康比什么都来的重要是不是。
见证：（1、看其他患者照片前后对比。2、打电话给才患者。3、看登记本人数证明。）
6、提示引导法：
每句话加入——也会让您注意到！ 抗拒1:太贵了 患者：太贵了
医护：太贵了同时，“也会让您注意到”药品（或治疗）品质与疗效也是非常非常重要的，您说是吗？所以，您先开一个疗程还是两个疗程呢？
（您要配合医生才能病看好） 抗拒2：我考虑一下 患者：我考虑一下
医护：您考虑一下的同时，“也会让您注意到”现在做只是花一些小钱，对您的健康来讲也是非常非常重要的，您说是吗？拖延时间可能让您的病情加得，到时候做可能就会有更多的问题和增加了治疗的难度，你说是吧!
抗拒3：小毛病我从不需要看
医生：您从不需要看小毛病的同时，“也会让您注意到”良好的身体健康，长期来讲也是非常非常重要的，你说是吗？有了好身体您才会更专注，更有效率的做好您的工作，我从未见过一个不配合治疗的患者能把病治好。所以还是建议您（这个理疗还是多做两天，巩固一下病情）开点药回家用用好了。您看是三天还是五天？
五、做竞争对手分析
1、找出产品与竞争对手不一样的三大特点（价格、品质、服务） 了解竞争对手，取得他们的资料、文宣广告手册、他们的价目表，特别是诊疗方案??了解他们什么地方比你弱。
2、在患者面前绝对不要批评你的竞争对手
记住：因为患者可能是我们竞争对手的好朋友，他不去那里看病不代表他不