信任那家医院。
3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你们医院的优点强过他们。 如奔弛与宝
4、不断强调我们医院治疗成功案例
·要不断的强调我们身边发生过治疗成功的案例，每个人都要学会讲故事，讲患者治疗成功的故事及没有配合医生治疗不成功的故事！
5、提醒患者对方医院的诊疗缺陷与不足
·举一些在我们竞争对手医院看病不好的案例然后转向我们这里。 如：把他的病例留下来，做为见证给下一个患者看：你看，
·再给顾客看竞争对手（公立医院）负面新闻报道，一定记住我们不能批评只能提醒！（保存在电脑）
·如：婚纱
六、成交
成交的关键：“要求”
每一次做完销售都必须“要求”，不敢“要求”的医护人员是永远收不到钱的！！！
高端调查
·据研究被患者拒绝4次以内就放弃的医护人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢要求五次甚至五次以上，不断重复的被拒绝而最后成交了。
最后根据营销协会统计有60%以上的生意是被要求四次以上成交的，换句话说只有4%坚持到底的医护人员，能拿到60%的业绩，而剩下40%的业绩有96%的人再抢。
成交的三大信念 1、成交一切为了爱！！！
2、我每一天都可以成交一切患者！！！ 3、每一位患者都喜欢找我为他服务！！！
10种成交法
1、“大胆开口要求”成交法 如：福特汽车、肝病治疗
2、以退为进成交法
如：这个病是长在您身上又不是长在我身上，作为我们医护人员来说我们有责任，给您解释这病的发病原理及其人危害性，和我们如何规范的治好您这病，而治不治是由您决定，谁也不会强迫您非治不可。
（态度要硬,但要有礼貌，让患者觉得您很专业，有专家的气魄和风度，针对比较犹豫的患者）
再如：妇科治疗等?? 3、反问成交法 如：患者说没有时间
医护：是时间重要还是身体重要？时间可以抽出来，但人的身体只有一次，没有良好的身体您拿什么资本工作呢？去关心您的家人呢？
再如：结石病患者 4、“三先一”成交法
据研究：三选一当中60%以上的人都会选择中间。所以从价格最“高”的向价格最“低”的问。
例1：您是要做3000元的薇薇保宫无痛人流还是1800元的超导可视无痛人流还是1500元的普通人流，请问您要哪种呢？
（疗效）价格玄机是什么？ 5、“假设”成交法
“假设”成交法就是隐藏的同意 如：前台导医、医生开药 如：卖辣椒 6、“小狗”成交法 故事起源??
原理：产品经得起考验，当顾客体验后感觉不错就会买单。 如：骨科康复?? 7、“立刻决定”成交法
A、限时 B限量 C、限价 D、限机会 如：乳腺小叶增生、苏宁电器 8、怜悯成交法 学会讲故事：
讲没有配合的患者失败的故事 9、分解成交法
让患者决定一次次分解，先提出小的要求，逐步再提一个比一个大的要求，最后再提出一个大的要求！！！
10、“闭嘴”成交法
说服力的最高境界就是一问一答，顶尖的销售人员都是很会发问的，问很好的问题然后就闭嘴，
如：乘飞机
·如：三天还是五天？ 11、对比成交法
·先塑造价值，让顾客认可，再介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，同时告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。
·如：进口药与国产药品，微波和体外短波
七、要求患者转介绍
重点：所有服务过的患者无论效果好不好都要求介绍新的朋友。 有五大原则： 1、当场要求 2、了解患者背景
3、征求现场打电话给他的朋友 4、在电话中激发希望 5、约定面谈时间
八、服务
1、患者都是我用“心”换来的！ 2、我要提供给患者世界上最好的服务！
3、我要成为患者的价值，不要成为患者的负担！ 4、患者是衣食父母，患者是亲人，患者是一切！
服务有2种
1、售前服务
记住：每一次的售前服务就是为患者买单设计的。 大客户唯一买的就是你的态度
2、售后服务
每一次售后服务都是患者下欠来的售前服务 （1）、售后服务（六个法则） ·了解患者的抱怨 ·解除患者的抱怨 ·不断的关心患者 ·超越基本的服务 ·差异化服务 ·附加值服务 1、了解患者的抱怨
患者一般有哪些抱怨：钱花了病没有好，服务不好，医生态度不好，太贵了，交通不方便，疗效不好等等。
2、解除患者的抱怨
解决以上出现的问题，问题就是机会！我们一个人的一生就是在不断的解决问题。
3、不断的关心患者
全方位关心：家庭、事业、个人?? 4、超载基本的服务 做竞争对手做不到的事情
节假日信息、生日祝福、输液室午餐、接送、雨中打伞?? 即感动式服务
5、差异化服务（区隔） ·如：南宁南国妇科 ·医院无痛人流 ·安琪儿妇产医院 6、附加值服务
如：人流过后私密空间、提供乌鸡汤??
医院经营的5公里3圈理论
患者到我们医院第一印象
如何让医院保安都操心的机制？
导医的营销范围？ ·导医（个人的形象包装）
·主动出击（三八理论） ·开场问话技巧 ·登记了解患者的需求 ·带单过程塑造包装专家
·跟一楼或二楼区域导医或医助交接好 ·三声服务
电梯中如何营销？
1、导医在电梯中碰到其他患者要做些什么？ 2、导医在带病人过程中应该交流介绍什么？ 3、电梯中应该如何装饰？
A、电梯地毯周一至周日每天换一次
B、电梯有三面墙壁，可以挂一些医院定位的病种的成功案例及与上级领导的合影等
如：上海复大医院血管瘤
医院楼梯的营销之道
楼梯营销经典语录
·您今天爬楼梯了吗？其实健康就在您的脚下。 ·爬楼5分钟=步行一千步。
·节省、环保、健身、爬楼一举多得。 ·爬楼不花钱买健康——值。 ·运动贵在坚持，坚持就是胜利。
·人生就像爬楼梯，一步一个脚印向前走。 ·坚持每天爬5层，心脏病的发病率减少25%。 ·上班爬楼，休息爬山，健康常伴。
候诊室营销学问
1、为什么患者在候诊期间后来不看了？ 如：转诊的结石病患者 安排设施如下：
A、医院导航有何问必答电脑、网络商务 B、报纸、杂志栏、饮水机、擦皮鞋机等 C、专家功能成功安例简介