Spin selling销售技巧 如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的“SPIN神技\跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题。他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己对策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。SPIN与别不同处基本上有两点：
1. 它是关于大生意的。 学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方法、开放式和封闭式的问题等。直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。例如 “一次成交技巧”、 “七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环境日趋复杂的现代大生意中起作用。SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要销售成功所必需的技能。当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的销售过程，传统的技巧还是有它的作用。但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。 行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。众所周知，由于每人的客观条件不一样，因此，经验只能用作参考与分享并不能模仿。Neil Rackham深明此理，因此在他的研究公布前，还花了7年时间不断测试SPIN销售方法的使用价值。因为他需要证据去引证它的可使用性和可模仿性，当然还有成功率的变化。
在那7年里，他们用SPIN培训了几千名销售员，并不断进行试验，旨在找到最好的方法来把成功销售的理论知识转化成简单而又实际的方法，以便这些方法可以帮助任何人在大生意中更有效地销售。他们测量培训过的第一批1,000名销售人员生产率的变化，这是通过来自同一公司的参照组相比较而进行的。结果表明，接受过SPIN培训的人在销售额上比参照组的销售员提高了17%。因此，他们确信SPIN销售模式是一个增加销售的好方法。
SPIN Selling(二)：
成功与失败的销售访谈
Huthwaite的调查研究发现，成功的推销访谈与失败的推销访谈有以下三点区别： 1. 成功的推销访谈中，客户讲得比销售代表多。 2. 成功的推销访谈中，卖方的提问较多。 3. 成功的推销访谈中，卖方是在推销访谈的后期才谈到产品和解决方案。(失败的做法是卖方急不及待地谈论他们的产品。)
拥有销售经验的朋友们不妨回想一下，平时销售过程中，是你说得多还是客户说得多呢？当然有些销售人员表示他们说得多，只是因为客户不说话，所以才迫于无奈多说而已。如果这是事实，那正好反映我们的发问能力不足。使客户愿意多说，我们必须学懂发问一些令客户思考及有价值的问题。这正是SPIN发问模式的核心所在。
认知顾客的明确需求 有些销售人员会质疑上述第3点所提及的“后期”才进行产品展示，我们怎么知道在整个对话过程中，何时才算是“后期”呢？其实“后期”的定义是指当客户表示了他的“明确需求”之后，但我们又如何判断什么是客户的“明确需求”呢？我们可以从以下一个例子中得到启发：
某天，某人的公司所在大楼停电，他向我们诉说：“今天真倒霉，大楼停电而我的办公室位于23层，没有电梯乘坐但又急于回办公室取回一份重要文件，然后还要赶往拜访客户，所以唯有走楼梯回办公室。最糟糕的是，我是一名大胖子，走完楼梯之后，满头大汗、脸色变青，差点儿休克昏迷。真惨！”
从上述例子中，那人的需求是什么？可能是：减肥；以后多做运动锻炼身体；推迟约会；要求大楼安装后备发电机；以后重要文件多备一份带回家；甚至是把办公室搬到低层“隐藏需求”(Implied Need)。那么如何才可以揭示“明确需求”(Explicit Need)呢？方法其实很简单，我们只要发问，例如 “如果日后发生同样事情，你打算怎样？”只要对方回答此问题，他的“明确需求”就会自动显示出来。因为“明确需求”是跟一些需求用语挂勾的，例如：我想……我要……我需要……我打算……我希望……我期望……我渴望……这是很重要的……你们一定要……
当客户的“明确需求”说出来之后，便代表销售对话踏进“后期”，我们便可以进行产品 / 服务展示，从而满足客户的“明确需求”。而SPIN的主要目的正是为了要挖掘客户的“明确需求”。
销售对话个案研究 卖方：请问贵公司是不是使用A公司生产的机器？
买方：是的，我们有三台。
卖方：有没有给您带来什么问题？
买方：没有什么大问题。只是有点噪音，不过……
卖方：（打断）我们的机器比A公司的机器声音小得多。 实际上，测试表明……
买方：（打断）不错，但噪音不是个问题，因为我们的操作员都戴有护耳装备。
卖方：我明白了。你们有设有其它问题？
买方：没有什么严重问题。
卖方：你们的操作员在使用A公司的机器时是否有困难？
买方：是的…有一点…但是我们已学会怎么操作了。
卖方：我们新的“好易用” 系统可以解决您遇到的困难。这个系统要比A公司的好用得多。
买方：这套系统的价格是多少？
卖方：基本系统大约为12万美元，其中包括……。
买方：12万美元！就是为了让机器好用一些？你在开玩笑吧！
上述销售代表犯了什么错误？很明显是客户还没有表示“明确需求”，便急于销售产品。虽然，销售代表也发问了一些问题，但不足以引发对方揭示“明确需求”，那到底应该怎样做才对，读者不妨思考一下。下期我将会利用SPIN发问技巧，处理上述个案，看看效果会否不一样。
上期要求读者列出拜访新客户时，根据各自的行业，你会发问的10条问题。现在请大家检查一下你的问题，你将会发现大部份是处境问题 (Situation Question)而小部份是困扰问题(Problem Question)，可能还有一两条你不懂分类的问题。
所谓处境问题是指发问一些关于客户背景、资料与事实的问题；而困扰问题则是发问客户有什么不满意、担心、困难。 处境问题例子： ·最近生意怎样？·你们使用的是什么系统？ ·现在有那些供应商？·产品主要是出口还是内销？ ·办公室是租用还是自置的？·有多少员工？
困扰问题例子： ·你最担心是什么？·你对现况有什么不满意？ ·你最想改善的是什么？·你有什么顾虑呢？ ·成本效益方面，有什么问题？ ·这方法，有什么缺点？
困扰vs影响 很明显，对回应有关处境问题时，对客户的价值不是很大，但对卖方很必要。然而研究结果显示，在不成功的销售会谈中，此类问题较多。优秀的销售代表发问此类问题较少，但是更有重点。他们都会在拜访前，利用各种方法例如互联网、客户年报、咨询介绍人等途径搜集客户资料，避免于会谈中发问太多处境问题。