Z银行实行的全员营销策略，是各网点将任务指标分配到网点的所有员工，网点所有前线员工在原来工作基础上都开始承担部分的销售任务，被动的进行营销。在实行初期，通过全员营销这样高密度的与客户接触频率，确实增加了销售机会。网点的全员营销，确实使网点内有效的营销资源全部都投入到现场的营销工作中，但现场来行的客户基本上都是产能不高、贡献度不高的中低端客户，这占到全行80%的客户，属于为全行中间业务收入仅贡献20%的客户。而另外20%的高端客户可能为银行中间业务收入带来80%贡献，却被网点人员给忽视了，这是花大力气用大资源做小产出的低效率经营。
为使各岗位的员工在全员营销中保持持续的销售热情，Z银行采用的基本工资+浮动工资的发放方式，大幅提高员工浮动工资比例，绩效工资与员工业绩挂钩。行员为了销售业绩，将销售重点放在那些己经比较熟悉，能很快销售成交的客户，造成过度经营老客户，在短时间无法很快获得新客户，就会造成内部争夺客户的情形。如：理财经理没有操作权，营销好的客户到柜面办理必须全程陪同，担心客户被他人营销别的产品，业绩被抢走；一些营销能力强的柜面员工每天在营销上花费过多的时间，造成每日繁杂的工作由其他柜面员工承担，但到月底计算收入水平时，不做销售的员工收入低些，产生内部矛盾。另外，若有其他奖励资金，也优先考虑业绩好的员工，导致非营销岗位奖金降低，与营销部门产生矛盾。
这样，给客户产生到银行办业务是为了帮助员工完成任务，是银行有求于我，而不是银行产品和业务能满足需求；为完成任务，员工在销售时故意隐瞒风险点或只做简单提示，夸大产品的优点或收益，当行情不好时，就会导致客户蒙受损失，失去客户的信赖。网点业绩增长乏力，与岗位职责不清晰，柜员、客户经理甚至网点主管都有各自的客户去帮自己达成目标，为自己创收，使网点内出现客户资源争夺的内耗局面，团队协作营销缺乏，整体营销的规模效应当然无法体现。 （3）缺乏有效的绩效管理
绩效管理是行员和主管就绩效问题所进行的双向沟通的一个过程。其本质是让每一个行员都有明确的权利，承担明确的责任。Z银行未建立有效的绩效管理，采取的是总分行对于经营的业绩考核只下达明确的100分制定量指标，支行也以定量指标分解后下达给不同岗位，各岗位的绩效工资均不同程度的与指标完成情况挂钩。由于市场的信息不对称，造成行员对银行销售政策等所知有限，且网点受人力有限的制约，无法把销售责任落实到员工。这就需要在行员和管理者之间
建立一个通畅的民主通道去解决行员在工作当中的不足；这就要求管理者了解员工的工作情况，根据工作岗位与工作内容的不同合理定制指标。
同时Z银行分支行未给员工设立合理的职业生涯规划，将绩效考核结果仅作为行员的物质激励（工资调整、奖金分配），未作为人员调整（如：人员晋升、降职调职、辞退）的主要依据，过于将营销业绩的好坏作为物质奖励的基础，忽视精神鼓励。甚至有时考核结果出来，分行未及时响应，奖惩未到位，未形成精神和物质上的正负激励，未及时沟通修改计划并在实际工作中给予指导，无法形成管理上的“有效回路”
4、国内金融市场不完善严重制约了Z银行理财业务的发展
目前，一方面银行资金在运用上受到政策限制；另一方面，国内金融市场交易品种少、市场容量小，导致理财业务开办至今，国内货币市场一直是人民币理财资金的主要投资渠道。在外汇市场上，我国实行人民币经常项目可兑换,资本项目部分管制的政策，在一定程度上限制了Z银行个人理财业务的创新与发展，除外汇指定银行可以买卖境外非股票类证券、经批准的保险公司的外汇资金可以自有资金形式开展境外运用外,其他境内机构和个人不允许投资境外资本市场。
在利率方面，虽然近年来央行对利率定价机制进行了系统改革，利率的市场化程度越来越高，但央行对利率的定价权并没有下放。利率的非完全市场化政策，限制了Z银行在设计个人理财产品的利率套期保值或利率互换交易，一定程度上限制了Z银行个人理财业务的发展。
5、产品的定位不明确
服务模式的创新、产品的创新是个人理财业务的创新的主要两方面。为提供更加舒适、方便的服务方式，改变柜面服务的方式，以实现服务模式创新。产品创新是专指产品的开发，是个人理财业务中最重要的一个环节。产品创新能力较弱。这是Z银行目前在开展个人理财业务中面临的最大短板，导致的直接后果就是造成产品同质化严重。现在推出的产品还是围绕存款为核心进行的简单组合，仍停留代销产品、咨询或者提供简单投资建议等浅层次上。尽管Z银行的个人理财业务在创新方面取得了一些成绩，但还存在许多的问题。在中端客户市场上，Z银行推出了“贵宾理财”品牌；在高端客户中，则推出了私人银行业务，而且一度曾在业内领先。撇开内部管理的原因，可以发现，无论是品牌还是业务，Z
银行都没有赋予它们特殊的含义。简而言之，就是这些其实都不是品牌，而仅仅只是一个名称。公益营销协会是这样定义品牌的，“一个名称、术语、标志或设计，或者是它们的结合体，旨在识别某个销售商或某一群销售商的产品或服务，使其与它们的竞争者的产品或服务区别开来。”从这个定义中可以看出，名称、术语、标志或设计都可以单独存在，而品牌，则是需要给这些内容赋予内涵，从而使消费者能够轻易识别。而Z银行的个人理财业务除了名称之外其他很难与竞争者的业务进行区分。
（1）业务创新不够造成产品同质化严重。
Z银行每年都会推出较多的理财产品,而在营销过程并不是所有理财产品都得到很好的销售。如Z银行重庆分行在2006年到2007年4月，共推出了175支理财产品，在这 175 支理财产品中有136支产品销售的客户数据项不足10个（其中28支产品仅销售了1份）。这些理财产品在所有的全国基本上都同时发放，很少依据理财产品特点、风险度、利率收益比较，针对地方的特色，居民的消费习性，推出相适应的产品。
目前Z银行个人理财业务品种趋同、价格竞争激烈；在产品种类、服务功能和产品结构上大同小异，甚至完全相同，难以满足客户的不同理财需求和目标。而市场上个人理财业务产品单一，同质化竞争严重，随着经济环境的变化，影响着银行理财产品发行的品种和数量，也改变着银行理财的思路，只有产品不断创新，提供金融超市，以客户需求为中心，适应环境变化才能在零售市场中占据先机。
（2）个人理财业务的同质化带来的客户流动，增加了银行成本。
银行之间产品的同质化，市场信息化，传播的快速和透明度，都使客户容易取得财经信息、资料分析；“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的投资理念以及中国人传统的“财不露白”思想，使客户选择多家银行办理业务。随着人们逐渐增强的投资意识和理财意识，使客户变得越来越讲究，他们在产品和服务方面也对银行理财提出更多的需求，同时大多数客户也希望积极的参与财富管理活动，变原来的“为我管理”成为“和我一起管理”。同时客户对价格日益敏感，希望投资能够创造更高的价值。而产品、服务的差异化不大，使他们有机会选择同时和好几家银行往来，分散理财关系。来自IBM的一项调查显示，有四成以上的客户和一家以上的银行往来，这也让他们可以直接比较各个银行之间的差异。作为客户主要财富管理业者一般都是管理客户的六至七成资产。一般原则来看，新增客
户的成本是挽留现有客户的5倍，每挽留20%的客户相当于减少10%的成本。数据显示，2012年Z银行管理资产超过50万元人民币的贵宾客户数量为23.68万户，比上年末增长32.93%；贵宾客户管理资产余额3837.69亿元人民币，占零售管理资产总额62.57%；同期，新增贵宾客户管理资产964.04亿元人民币，占全行新增零售管理资产的75.03%。在中端客户数量大量增长的同时，高端客户市场的境遇却截然相反。2012年，Z银行管理资产日均达600万元人民币以上的高净值资产客户达到1.17万户，而在2011年，高净值客户的数量为2.31万户，客户数量已然减半。这其中固然有市场竞争的因素存在，但是如此大的反差更显示出了Z银行的战略与内部管理产生了较大的问题。
6、营销手段单一
目前,Z银行主要使用网点促销的方式进行理财产品营销，虽然也开始利用媒体、推介会、网上银行等形式进行系统的促销宣传，逐步增进客户对Z银行理财产品的了解，但与国外发达国家银行相比，营销手段还是过于单一，营销能力有待提高。国外发达国家的银行不仅依靠网点促销，还借助于网络和电话等其他高科技通讯设备，这种多渠道的营销方式大大提高了客户对银行理财产品的了解。同时，他们还定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座,邀请证券、基金、信托、保险、期货等机构代表，VIP客户，金融界专家学者，金融监管人员等各方面人士，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息。以花旗为例，为了帮助高端客户对下一代进行教育，花旗银行(亚太区)每年都会在香港和新加坡各举办一次为期五天的理财夏令营，年龄限制在27岁以下，从香港、中国、泰国、印尼等地区华侨贵宾客户中筛选。夏令营课程内容包括讲授股票、债券、基金等方面的投资知识，参观当地证券交易所等。这一举动表面是为了培育年轻富豪的理财意识，也是一个多赢的局面，作为高端客户来说，他们的下一代可以在未正式进入社会之前获得理财方面的社会阅历以及结识的新的人脉；对银行来说则可以巩固与高端客户的亲密关系，为未来发展潜在的高端客户做好准备。在英国，个人理财师每隔半年或三个月，就会以电话或当面会谈的方式，根据银行内部提供的各项财经资讯，给客户提供一些投资建议或者推荐最新的理财产品。通过主动的电话或面谈服务，理财师会与客户保持良好的联系，不仅能够使得新产品得以推广，还能使银行与客户建立良好的关系。
4.2.3机会
1、社会经济快速发展与居民收入增加
自从改革开放以来，社会经济经历了三十余年的快速发展，我国国民生产总值呈现持续、快速、健康的增长趋势,平均增长率在8%以上。据政府统计,早在2005年,我国城乡居民人均收入已超过1500美元，全年城镇居民人均可支配收入超过1万元人民币。经济发展，财富的累积，激发了人们的理财需求，使得国内个人理财的发展成为必然。
2、金融消费出现多样化需求
居民金融消费出现多样化需求，对个人理财的需求增强，而个人理财技能却严重缺乏，这使得Z银行理财业务的增加成为可能，随着个人及家庭财富的增加，人们对财富的处置方式相应发生变化。居民消费能力的差异所带来的消费层次的多元化，形成不同的理财需求，从客观上要求提供个性化的金融产品和服务。在财富积累不断增长的同时,我国在住房、医疗、养老、教育体制等方面陆续进行了改革，加大了支出中个人承担部分，未来的不确定性使人们对未来支出预期增大。
大家须要对自己本身建立一个长期的财务规划，投资理财以及逐渐变成了普通家庭的一项不可或缺的经济策划。2012年，中国国家社会调查事务所对包括北京、天津、广州、上海在内的多个城市的800人做了一项问卷调查。调查结果表明，被调查者中对个人理财服务感兴趣的占74%，并且有40%的人亟需享有个人理财服务。目前，人们对理财服务的需要与日俱增，但是由于人们自身对理财常识的欠缺，不能够正确把握投资机会和产品风险。因此，需要专门的理财专家来为其进行投资组合，从而使风险最小的情况下实现收益最大化。对上海居民做出的一份抽样调查显示，普遍的上海居民觉得，没有经过理财专家而做出的理财计划具有一定的风险。其中，87%的被调查居民认为对于银行的理财建议是能够接受的，这些人中，有32%的居民最想咨询的是理财方案设计，且40%的居民觉得应加大代理顾客的理财操作，供给专家咨询服务，而且盼望可以拥有和理财专家之间相对稳固且频繁的业务关系。既然居民有着现实的理财需求，Z银行应紧握该市场，并且努力争夺可能发展的客户，尽最大可能去拉近潜在客户，在整体市场中拥有大多数的比例。