外贸老人经验分享23—外贸常见问题精华问答
A: 你的客人很可能是中间商，他要听终端买家的要求。既然电话没人接，那就给他发传真吧，传真总能收到。
Q8: 收到询盘和报价了，就是没有回复，怎么办？
想请问一下老师啊，如果客户收到询盘和报价了，就是米有回复怎么办，现在很多这样的客户，也不知道价格是否合适，或者其他的问题，真是很闹心呢。 A: 他不回复你可能有如下几种原因： 1.不在他的目标价内；
2.你的邮件没有吸引他的亮点；尽量让报价DAZZEL HIS EYES 3.客人是在搜集价格，暂时没有采购需要
Q9: 如何平息客户的不悦！
下面客户跟了一个月，推进到合同签订阶段
因工作失误，发外贸开发信时，误将开发信发给了他，遂引起客户的不悦，客户回复如下：
Thank you for your e-mail, we have explained Sir about our business, we have 400 employees working 24/24 for satisfy our clients and suppliers should setup with them our co-operate.
Therefore, would you please get some patient and you will get your agreements soon, then our team will process with you next step.
There is no reason to rush, we have a lot of buyers and don’t worry about the business, the most important thing to setup our business co-operate as first step. Thank you again, please expects from us response. 请问：鄙人该如何安抚他?
A: 你也真够大意的，你就告诉他那封邮件不是给他的，因为这一段时间一直在想着他的事情，所以发邮件的时候不小心就发错啦。说点白色的小谎，让客人自我满足一下。
Q10: 跟进时客户会不会嫌啰嗦，发邮件要不要很频繁？？
A: 不要太频繁给客人发邮件，时间就了，他就把你的邮件移到垃圾邮箱了，或者直接拉入黑名单。 有事及时通知，没事就在周末的时候发一封问候信就可以了。
当然，你保持跟客人联系的另外一种方式就是当你们产品更新或者价格更新的时候顺便通知一下客人。这种邮件客人不会当成骚扰邮件的。
外贸老人经验分享23—外贸常见问题精华问答
Q11：产品发布的越多越好吗？
A: 多发但不要重发，另外关键词的设置也很重要。
Q12: 发了很多邮件，客户不理
给潜在客户发了好多邮件，却石沉大海。请问有什么妙招吗？请高手赐教！
A: 1.建议不要发统一的开发信； 2.针对客人的特点写不同的邮件；
3.邮件开头就抛出吸引客人眼球的东西。
Q13: 前期细节敲定，但最后没下单，他在了解行情么？
借楼主的帖子顺便提个问题，我有两三个不同国家的客户都是所有细节都谈好了，PI 确认了，但是就没成交，客户的理由是公司在整合，财务部门有问题需要解决，解决会给答复。 像这种，前期细节敲定了，后期却因为这样的理由没有下单，到底是客户真的有问题还是客户在了解行情？
A: 1.采购计划变化； 2.公司资金问题； 3.市场变化；也有可能他是在了解行情，但又有什么关系呢，至少也说明他有需求才了解行情的，跟你的客人保持紧密联系吧，但不要骚扰他。
Q14: 对于一个流失的客户，我该怎么去挽回呢？
关于一个合作一年的埃及客户，因为去年年尾出的一个货柜，年后回来上班，客户反映说产品质量出现问题。我司一直都是按大货生产，质量都是和先前的一样，客户说出问题，我就很好奇的问：产品出现了什么问题，在MSN上，客户就简单说了一下，没有详细的说明。之后，我一直都有跟进，问客户是出现什么问题的，可以说出来，大家想办法解决。如果是产品质量问题的，我司会承担相应的责任。邮件发出很多封，都不见客户回复，回执提示，他都有看到，我也不知道他为什么不回！几个月后，在我的一份问候邮件下，他回复了我，说因为产品质量问题，他们非常不满意的，这么久不下单，原因是找到另外的供应商.听到这个，有些失落呢？？？对于产品质量问题的，很少收到客户的投诉。有投诉，客户都是很详细的说明情况，问题解决了，大家还是会继续合作。。。对于这个客户，说是产品质量问题，但又不和我们说明是什么情况。请问针对这个情况，我们是否还有机会去挽回这个客户呢？具体该怎么做？。。。一直很纠结呢？？？
A: 客人有时候只是为自己换供应商找一个借口而已，如果真是如此，你大可不必介怀； 有另外一种情况是，客人真得觉得受骗了，这个时候他们会不惜一切代价寻找替代供应商； 看你这个客户，连原因都不说，要么就是找借口，要么就是太受伤了，懒得跟你们理论了。 你自己可以判断一下是什么原因。
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Q15: 为何联系了一个多月 来回36封邮件 客户还是不相信我们？
我有个法国客户 联系了一个多月 来回36封邮件
事情是這样子的 一开始客户自己发图片过来 还给了具体尺寸 叫我们把材料换一下把PU换成PVC 材料具体厚度也提供了 我们第二封邮件就开始谈打样 确认尺寸 材料 以及客户提供的logo等 而且他一开始就提到了货期是7月15号之前
前面是基本上每天都一两封邮件你来我往 他叫我做了PI 发完PI后 他没反应了 我跟了几天 他说他不是不理我 是等他的客户确认 是个中间商来的 那阵子都是我发了两三封 隔几天他又回我一封邮件 做了两次PI 做完第二次PI 他又问我们有没有类似的款式 但是价格低一点的 我给他发了类似的其他款 他又没反应了 不懂他在纠结什么 后面也没联系他了 5月多开始联系的 到这个候为止 也已经一个月 我都打算放弃了 觉得就算我们能做 他之前不是说7月15号前要货吗 来不及了 觉得他应该已经找到供应商或者暂时不打算下单了
7月初的某天我逛淘宝发现了他一开始给我发的那款包 一模一样 于是我把那款包发给他表示我们有做过这款包 问他还有兴趣否 他很快又回我了 说很感兴趣图片上的这款包 然后我再复了他一封邮件 有点忍无可忍了说 我们都认识一个多月了 为何不给大家一个机会 还是那样子 又不回邮件了 我也没去再追了 不知道说什么了
他总是问我们是否能做 问过不止一次 我一直表示我们能做 我们做过类似的 还有虽然他没有直接跟我说价格高 但是 感觉得出来他还是想要低点价格的 我感觉他还是对我们的能力心存怀疑 同时价格也是个问题 但是我不懂怎么再找切入点了 老师 这个客户 我应该继续追还是放弃？
A: 你太心急了，对中间商尤其不能心急撒。
很明显当客人问你有没有类似的便宜的包的时候你就应该猜出他在跟客人谈价格的时候遇到问题了；
这个时候你应该和她站在一条战线上打败客人的竞争对手，因为你帮他赢得了订单，等于为自己赢得了订单。
另外一个问题，你的耐心不够，说话语气不够委婉撒，我要是客人，看了你的邮件会很不爽的。 我们有些客户跟了一年两年三年的都有，所以be patient!
Q16: 买家总爱邮件沟通？但他总不回复，该怎么办？
我要请教为什么我第一次给客户报了一款产品，客户说还行，后来再报其他产品，客户就没有回复，只是说价格高了，打了好多次电话，客户说有问题邮件沟通就好了，再后来跟进，客户都没了回复，请麻烦帮我分析，如何在做进一步跟进。
A: 你的客人属于那种有远期采购需求的买家，目前他会花很多时间去筛选供应商；所以，你可以适时跟客户保持联系，及时通知她产品和价格的更新状态。
Q17: 客户说要一份正式的合同， 怎样才算正式？
客户的原话“also need my boss. a contract by the warranty. what if after you say no. can make a legal contract and surety bond.” 我一直给客户的就是PI， 现在客户这样说真不知道怎么了。 我的理解是：客户关注的。 1.质保期内，出质量问题， 厂家应负责， 但如果厂家说不呢， 这时就需要一份正式的合同，真正有法律意义，客户可以通过提供这份合同向“贸促会”类似机构诉讼之类的， 使得厂家必须按合同履行售后服务。 2. 客户担心货物
外贸老人经验分享23—外贸常见问题精华问答
出问题后，厂家没有能力承担责任， 需通过第三方担保公司承担责任。 这样就是有两个公司在对货物质量问题负责。 我的理解对不对？？我该怎么做？ 能给我一些建议吗？？
A: 1.你可以告诉客人PI就是一份简易合同，具有合同同等的法律效力；把一些关键条款如交货期、质量保证期限等加在PI上就可以了。
2.如果客人不同意，你就联系版主吧，我这里有标准的international contract,可以通过版主发给你，你只需要修改一下品名，数量，金额等关键词即可.
Q18: 客户嫌我价格高，后来就不搭理我，如何跟进呢？
为什么我第一次给客户报了一款产品，客户说还行，后来再报其他产品，客户就没有回复，只是说价格高了，打了好多次电话，客户说有问题邮件沟通就好了，再后来跟进，客户都没了回复，请麻烦帮我分析，如何在做进一步跟进。
A: 看来你的客户并不急于采购，但他确实是有采购需求；
建议你适时跟客户保持联系，及时通知他产品和价格更新状况。
Q19: 客户测样品后，不理人了?
我一个客户是从展会上认识的，他是当地的distributor。展会结束后，他给我们定了很多款墨水的样品，一个月后告诉我们测试结果不好，没他们现在的供应商好。然后我让他们告诉哪里不好，是不是每款墨水都不好，他说要再过一周问技术才行，然后就没回音了。现在两周都快过去了，没有回应，发邮件和skype上问候也不回。打电话去公司，也找不到本人，手机也不让留。不知道这个客户我要怎样跟进呢，如果他真的测试有问题，我可以反馈给我们工程，让他们回复的。 谢谢解答！
A: 我认为这个客户本来想换供应商，最后综合考虑不换了。 所以他们认为没有必要再跟你们联系啦。
不过，你还是可以跟他保持联系的，前提是不要让他觉得受到骚扰。
Q20: 不了解产品，外贸路难走！
昨天有在其他童鞋的帖子那儿提问过，今天在这里提问希望老师能看到，莫介意我这可能的白痴问题哈。
1.关于产品，冉老师貌似从来没有对熟悉产品了解行业表示过有问题，可是我觉得对自己的产品，有好多程序，工艺，不知道如何去了解。然后跟客户沟通时候就觉得怯场。这个问题该怎么解决呢？
2.关于行业，想问下冉老师，外贸员可以一直做下去吗？自己刚入行，觉得性格不算是个以后可以自己拼天下的人。外贸员的路一般是什么样的呢？
3.我们公司刚开始做外贸，新人，新部门，经理对电商经营也是新人。这两个月来一直在阿里上折腾，修改价格，修改模板，修改图片，修改关键词，可总觉得赶不上行业水平。可不知道部门的出路在哪里啊？ 以上问题，冉大侠是否能指点一二呢。
外贸老人经验分享23—外贸常见问题精华问答
A: 1.关于熟悉产品，建议你在车间里待一段时间，这样就会对程序、工艺了解得很透彻了。 如果你有时间，还可以了解一下竞争对手的产品。你的自信是建立在对知己知彼的基础上的。 2.外贸员当然可以一直做下去。我就是一个外贸员，只是我把开发新客户当成了自己的事业而已； 3.新人不要瞎折腾，建议参加阿里的一些有针对项目的培训，比如管理台，设定关键词，询盘跟进之类的课程。
Q21: 是否坚持收取要板费用?
请教各路大侠。
有没有在阿里上遇到索取样板单的客人？ 贵厂又是如何报价？
是否加高出厂价呢？ 或比例是多少？ 行得通吗？
我们的产品是大件物品沙发。价格相对高，通常加高客人都不愿意接受。 但老板坚持。如何是好？
A: 这种大件东西一定要提高样板费，运费客人付。我们加50%。
Q22: 报价后接连几封信函都无回应，肿么办？！
好多客户都是先问价，报完价后消失的无影无踪，任凭之后再怎么联系，通过各种方式想吸引他的注意力也没音讯，接下来该怎么做呢？真是桑心极了。。。
A: 买家分为四类：
一是有近期采购计划的买家。一般是1至2个月完成交易。 二是有远期采购计划的买家。一般是6至12个月完成交易。 三是目前暂时没有采购计划只是收集价格进行比对的买家。 四是想涉足该领域因此初步了解市场行情的买家。
所以你要分清楚你所遇到的是那一类买家，并区别对待。 至于具体怎么做请关注我的课程《买家心理独白》
Q23: 如何让询盘转化成订单？
我这几天收到的询盘比以前多了，但就是回复之后就没什么消息了，到底是要尽可能详细（把价格，运输和付款方式都发过去）地回复报价呢？还是简短点好？ 求指导！
A: 你所回复的第一封邮件要有亮点，让买家眼前一亮。
切忌用模板邮件回复客人，要知道不同地区买家的敏感点在那里。
知道了他们敏感点所在就能用非常简短的邮件甚至一句话让买家在短时间内回头找你。 我在《买家心理独白》曾经举过很多例子，用一句话或者两三句话答复qun发的询盘。