第三章 公司的运作流程
一、育苗：向专家咨询或者具有丰富的育苗经验的老茶农请教，采用先进的育
方法，如采用温室大棚、无土栽培等，对不同的种苗进行试验，然后进行种植，选择优良的品种。
二、种植管理：为了降低种植的人力和物力，公司可以和茶农进行合作，成立专门的管理部门，让茶农种植统一的种苗。当然，农药的喷洒也很重要，为了使茶叶的质量比较优质，因此可以让技术人员下乡指导，或者采用先进的捕杀害虫的方法，如昆虫抓捕器，紫外线杀虫法。当然，也可以在茶园旁种植经济作物，或者在茶树下种植花草等生态林木，发展生态茶园。这样既可以保证生态的多样性，为了避免茶季来临之时，雨水对茶叶采摘的影响，可以在茶园上安装温室大棚。这样，温室大棚既可以促进茶树的光合作用，增加有机物，而且也可以减少雨季来临之时茶叶不能采摘的损失。也可以在大棚上安装太阳能，这样可以增加茶叶在雨季之时阳光不足对茶叶生长的影响。施肥时，尽量少用化肥，使用农家肥。 三、采摘和制作：公司把各个茶农联合起来组成茶叶合作社。然后对采茶工进行培训，采用统一的采摘方法，保证茶叶的外形大小比较匀称。然后聘请高级的制茶师傅，到各家各户进行指导，以确保茶叶的质量。
四、包装：与茶农进行协商合作，让他们茶季过后进行挑梗，因此茶季过后有多余的收入。外壳采取不同的规格，使用廉价而且漂亮的外壳进行包装，重点要突出绿色、健康。比如采用有山水画的纸质包装。
五、销售：铁观音生长在环境优美的高山的地方，因此，优美的山水环境是最大的优势。因此，可以在这里发展农家乐，以及投资漂流、钓鱼、攀岩等旅游项目。都市白领在闲暇之余喜欢到野外休闲。发展生态茶园，既可以使都市白领领略优美的田园风光，还可以释放烦躁的心灵。可以在环境优雅的景区建设茶庄，在游客玩的累时可以休憩一下，品着一壶清茗，欣赏着美丽的山水风景，茶庄也可以赠送旅客一些甜点，以解决他们的饥饿。茶座上可以摆放一些象棋、扑克牌。然后播放着高雅的音乐，在卖茶叶的同时也可以卖些与茶文化有关的文化产品。当然也可以在茶庄旁边种植美丽的花草和水果蔬菜，让游客们自采自摘自煮，品味田园之乐。然后，除了建设茶庄外，还可以举行与茶文化有关的活动，茶文化知识比赛，从而使进一步吸引顾客的注意力，打响我们的绿色、健康、高雅的茶文化宗旨。当然，也可以进行网上销售，通过开展网上茶叶评价机制，鼓励顾客及时反馈茶叶存在的问题。对于自身存在的问题加以改进，经常赠送顾客一些小礼品，茶点等。这样，既可以提升知名度，而且也可以促进销售。
6
第四章 市场分析
一、 繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买
频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，因此进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些方面要求茶叶品位高几个，要留意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶相关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
二、 宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的方面，他们大多不带茶叶，随
时购买，而且，为啦走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还能够租用宾馆饭店的经营大厅，从增高格调并能够与茶艺结合起来。
三、 交通大道：这些方面人口流动量大，主要是能吸引顾客，因此这些方面
注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合几个字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。
四、 居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区通常风险较小，但同时
针对不同居民层次茶店经营风格也不尽一样。
4.1老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。
4.2、 新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对增高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高几个，品种丰富几个，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。
4.3、 高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活程度高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上几个高档礼品、高档茶具，营业时间放长几个。
4.4、 行业住区：现在一些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。
7
4.5、 集贸市场：这些方面客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，能够经常采取优惠形式来促进销售。
4.6、 学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多几个，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。
其他还有几个方面：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营几个纪念性包装茶等。
8
第五章 竞争分析
从当前持续升温的茶叶市场看，今年的茶叶市场将继续保持热度。业内人士认为，在茶产业日趋繁荣的脉搏深处，新兴茶企已经成为连锁茶店经营的一股重要力量，新兴茶企在茶产业未来的道路上将起到越来越重要的作用。 随着省政府对茶叶扶持力度的不断加大、各地积极实施促进农民增收的措施以及茶农发展茶叶生产的积极性高涨，福建茶产业出现了前所未有的发展势头。而当前新兴茶企集体探讨的一个热点问题在于：新兴的茶企在日趋激烈的竞争中，如何寻找突破口？ 品质控管是核心
如同其他食品一样，茶叶也是中国百姓普通消费品，不过仍有其特殊之处。古语有言：柴米油盐酱醋茶；又言：琴棋书画诗酒茶。茶既是普通大众的消费品，又可以成为儒雅之士的品味之物。业内人士分析，正是茶叶的特殊性，使得茶叶具有通俗和高雅的双重特质，这样的商品属性，使得茶叶具有较高的商业开发价值，显然这也是新兴企业入驻茶行业的一个重要的内在因素。
2009年，有机茶引起社会的巨大关注，行业内也加紧了对有机茶基地的建设，当前以日春、华祥苑、理想茶行等为首的省内一线茶企品牌，在有机茶基地建设上已经迈出实质性步伐，加强对茶叶品质的源头控管，保证茶叶品质的品牌形象。对此，福建川和茶业总经理肖翠英称，川和茶业在两三年内能取得较快的发展，其中的关键在于茶叶品质过关，得到消费者的认同。厦门茗腾茶叶总经理郑天明也说，新兴茶企要在竞争中立足的关键点是茶叶品质能够经得起市场推敲。
目前，新兴茶企大部分资金已经投入到门店、营销渠道建设等软实力方面，导致无力承担起巨额的有机茶基地建设费用。有专家表示，利用“企业+农户”的形式实现源头控管，并聘请茶叶专家把关，及时处理消费者反馈信息是新兴茶企保证茶企茶叶品质的良好手段。 探寻市场是路径
一直以来，茶叶市场都不缺乏高端定位的产品。茶企的高端产品定位，使得茶叶市场高端部分的竞争异常激烈。在竞争激烈的背后，不管是老牌茶企还是新兴茶企都苦苦探寻新市场以求扩大市场份额，茶叶的中低端市场因其较大的市场潜力开始走进茶企的视野。 茶叶中低端市场利润相对较低，市场热度不高，竞争不太激烈，因此更受新兴茶企的青睐。福建川和茶业是一家在一年多内发展了50多家连锁加盟店的茶企业，川和茶业总经理肖翠英表示，正是因为对中低端市场的关注，以实惠价格、良好品质获得了消费者的认同，让川和茶业在相对空白的中低端茶叶市场表现得游刃有余。据了解，川和茶业一直努力打造“人人喝得起的实在好茶”的品牌理念，主力产品价格定位于300~800元/500克。
目前，许多新兴茶企在调研市场时发现，二、三线城市的茶叶市场竞争程度较小，整体服务水平较为粗放，已经满足不了消费者日益成熟的消费需要，需求和服务的矛盾现象日益突出。相关业内人士纷纷表示，二、三线城市的茶叶消费需求将产生新的茶叶市场份额，势必成为新兴茶企取得市场突破和快速成长的重要契机。 在定位中低端市场和布局二、三线城市之外，空白的市场本质上包括了营销渠道的空白，但如何建设还需要茶企仔细思考、认真调查和创新实践。目前市场上，川和茶业提出的社区店连锁模式、茗腾茶叶走的精品路线方式等，对于新兴茶企构建新的营销渠道具有启发意义。
9
第六章 市场营销
一、营销策略
1.1核心理念：诚信、创新、自然、和谐。
以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。“人无忠信，不可立于世”。个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然，观湖茗茶崇尚自然文化的生活态度，海纳北川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业， 1.2经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。
观湖茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是观湖茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。
1.3服务理念：服务从细节做起。
二、渠道策略
茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。
家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。
团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包
10