加拿大出售的所有服装商标都必须有英文和法文的双语说明。这个要求让王经理感到为难，因为厂里没有懂法语的人，非常希望采用中英文而不是英法文的双语商标。王经理苦笑回答：“马丁先生，恐怕提供英法商标有点困难，这个问题得再研究一下。”(…This question will require further study.)马丁接着说：Please understand that we really have no choice on this. It is the law.（请您理解，我们确实没有其它办法。这是加拿大法律规定的。）王经理跟谈判组的人商量了一下之后，又脸带笑容说：“马丁先生，我们会仔细考虑您的要求。恐怕确实很难；不过当然了，我们常青服装厂会尽力解决这个问题。”（译员说：Mr. Martin, we will give your request serious consideration. I’m afraid it will be very difficult, but of course we will do our best to solve the problem. ）马丁感觉终于解决了最后的细节问题，松了一口气，签了购买合同，同王经理正式告别了。七个月之后，马丁接到公司库房质检部经理的电话，“马丁先生，出了点问题。您知道我们从中国进口的那批衬衫吧？这些衬衫上有双语商标，但全是中英文的！”马丁傻眼了。他一直以为常青服装厂已经同意提供英法文商标。
王经理的话“我们会尽力解决这个问题”该怎么解读呢？王经理当时说的这句话可以有三种理解。一是“婉言谢绝”；不直接拒绝是为了保全自己的面子，也是为了保全对方的面子。二是 “看情况而定”，也许会做，也许不做。三是“我们一定做”。在英语本族人对We will do our best to solve the problem.怎么理解？他们的理解是“肯定解决问题。”
●（High-Context）中国人，包括日本人、韩国人、阿拉伯人，东方民族的人，同外人打交道，说话通常会更婉转含蓄，顾及对方的面子，担心会冒犯对方，指望对方能够根据交际语境理解说话人的言中之意和言外之意。这方面表现得最典型的是日本人。日本人的暧昧文化在国际商界是出了名的。他们用恳切的语气说“是（哈依）”，绝不意味着明确表示“我接受”、“我同意”，通常仅仅表示“原来如此”、“我理解您的要求了”之类的意思。有时可能会客气恭维一番地说：“你们的产品非常好，设计新颖、造型美观、包装也很别致，容我们考虑考虑”诸如此类的话。日本人如果真的想做成交易，他们会吹毛求疵，对产品、交货条件和服务百般挑剔，而且越是接近谈判的尾声，提出的问题越多。在谈判过程中，出于礼貌和面子，他们通常不愿意直截了当地拒绝对方，通常会委婉地说：“可能会有困难”。
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日本人如果像上述那位王经理说的“恐怕确实很难”，实际上就等于他们表示明确否定、拒绝了。日本人之间在谈判时，对否定的言外之意往往讲究“心神领会”，根据当时的背景去把握。据说日语这种表示否定的婉转表达有16种之多。用跨文化交际理论的术语来说，东方民族这些交际特点属于“强交际语境文化”。
与此相对的是“弱交际语境文化”民族。包括德国人、北欧人、美国人、英国人等等。弱交际语境文化强调所有信息或观点都反映在语言表达之中，而且表达方式直截了当，毫不含糊，行或不行都会非常直接。对他们来说，问题的实质和利益的所在，远比保全面子更重要。企图通过暗示方式、间接方式或非语言方式进行沟通交流，他们会认为这是在回避问题，甚至会认为是一种不诚实的行为。这方面表现最典型的是德国人，丁是丁，卯是卯，丝毫不含糊。他们喜欢明确表示希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决、果断。一旦他们提出了报价，就没有多少讨价还价的余地。反过来，德国人一旦决定购买你的产品，又想尽办法逼你让步。
三、入乡随俗问题
●（案例四1）请听案例四：某中国公司在一次设备安装调试的庆功宴会上，中方领导人致辞：“在局领导的亲切关怀下，在公司领导的直接指挥下……”。来中国公司技术支援的外籍工程师杰克，听着翻译的解说始终耸肩摇头，一副莫名其妙又无可奈何的神情，私下里杰克按捺不住愤愤不平，抱怨说：“你们的领导在说谎。指挥安装调试的是我，公司领导仅仅来过一次，局领导根本就没露过面！”中国同事给他解释：这不是说谎，而是规矩，是潜规则（unspoken rule），在中国发生任何事都要和领导挂上钩。杰克吃惊极了：“中国人的规矩真的是这样吗？”但他还是尽最大努力入乡随俗接受了中国规矩。一天，一个工人违反操作规程惹起一则工伤事故。事故分析会上，公司领导让杰克工程师谈谈他本人的意见。●（案例四2）杰克发表了如下开头语的讲话：“在局领导的亲切关怀下，在公司领导的直接指挥下……”此言一出，举座哗然！雷人啊（Shocking）!
杰克真的是入乡随俗了吗？这是在不同语境中使用礼貌语言不当，导致交际失误。虽然这家中国公司的礼貌原则是强调某件事情的成功和荣誉，是自上而下的，但杰克的中国同事没有给他解释清楚，
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一概而论地说“在中国发生任何事都要和领导挂上钩”，误导了杰克以为好事坏事都得跟“领导挂上钩”，才是遵循中国的礼貌原则。
有些风俗习惯倒是有很强的地域性。例如，一家中国广州公司和一家英国公司合资开办企业，双方在讨论公司总部所在楼层问题上，发生了很大的分歧。中方看中有20层楼的第13层，英方坚持要选第14层。为什么？因为广州粤语方言的“13”同“准生”谐音，即“保准兴旺”；而“14”粤语听上去是“准死”，即“必死无疑”。做生意当然求生忌死，求生意兴隆。英国人偏偏忌讳这个13。13这个数字在英国包括许多其它国家都是大忌。为什么？●（13 vs 14）据说这跟基督教有关。耶稣Jesus在他被人出卖即将被捕之前，在庆祝逾越节的前夜和门徒一起共进晚餐，这顿晚餐也被称之为“最后的晚餐”。当时耶稣本人加上他的12个门徒正好13人，包括出卖他的门徒犹大Judas。所以，13这个数被许多民族认为是凶险的数字，极不吉利的数字。意思接近粤语14的谐音“准死”。
●（入乡随俗）到别的国家公务访问或者工作，同样需要入乡随俗，遵守东道国人际交往的礼貌原则。比如在社交应酬中，如果我们主动跟跟美国人对方谈及政党的争论、个人投票意向和计划生育等问题，就肯定导致双方话不投机半句多。在君主制的国家，不能跟对方谈论王位继承问题或者议论王室的是非。在俄罗斯，不宜主动跟对方谈论俄国的什么经济难题、商界寡头、苏联解体，更不能跟对方聊起酗酒带来的各种社会问题（正如俄罗斯infox通讯社评论员叶普盖尼所说的：“俄罗斯人饮酒有些类似中国人喝茶，尤其是男人之间……伏特加早已深入俄罗斯的文化之中，在俄罗斯各个层面，很多事情都是在喝酒中解决的。”说不定你的交往对象就好那一口，是个贪杯的。）在沙特阿拉伯，不宜跟对方谈论什么休闲、娱乐之类的话题，因为他们认为，娱乐会让人堕落。中东地区的妇女一般极少抛头露面，男人不愿意别人问候自己夫人如何如何。在新加坡，许多人对“恭喜发财”这句祝颂词非常反感。他们认为这句话带有教唆别人去发不义之财、损人利己的意思。
以上讲的主要是关于跨文化交际中语言交际的几个问题。其实还有请求、道歉、提议、寒暄、恭维、拒绝等方面的交际礼仪，时间关系不可能都一一谈到。下面转到第二部分，非语言交际。●（非语言交际）
第二部分：非语言交际 Nonverbal Communication
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一切不使用语言进行的交际活动统称为非语言交际，包括握手、眼神、手势、表情，甚至服饰打扮，都在向对方传递信息。非语言交际通常跟语言交际结合进行，大致起到给对方输入第一印象的作用，或者起到补充、重复或强调的作用。在国际商务交往中，第一印象非常重要。实验心理学研究表明，跟一个人初次会面，6秒钟的瞬间，就能产生第一印象，英文叫the Six Second Rule（六秒法则）。第一印象一旦形成，扭转过来大约需要经过八次左右的密切互动。
非语言交际的主要组成部分是仪表仪容和体态语（body language）。
●（服饰打扮）一、仪表仪容 首先谈谈仪表仪容的服饰打扮。衣服有三项功能：遮羞、保护和形象展示。服饰的形象展示作用远远超过了遮羞和保护功能。美国雪域大学Syracuse University管理学系对《财富》杂志排行榜前一千名CEO总裁作过一项调查，96%的总裁认为，形象在公司雇人方面是极为重要的，尤其是对那些要求可信度高的工作和与人打交道的服务性工作，如市场营销、保险、金融、律师、会计等等。当被问到什么是可信的形象时，他们认为：“能展示出大方可靠的气质，整洁的外表，合乎身份的举止。”在国际商务交往中，个人就是公司的商标和形象代表。这个商标虽然跟产品无关，可是对外沟通方面，个人代表的就是公司的形象。
●（Global Business）国际交往分公务场合与社交场合。公务场合主要指会见、会谈、谈判、研讨会等；社交场合主要指宴会、舞会、晚会、音乐会等等。穿着是否得体，关键看什么？关键是看场合，“逢场合着装”。美国跨文化商务交际专家Martin和Chaney在Global Business Etiquette《国际商务礼仪》一书中指出：“留意打扮的人显得尊重自己，也尊重别人。”服饰打扮给对方传递什么信息呢？他们进一步指出：“与他国人做生意，可信度极其重要。”在对外公务场合包括商务交往，可信度最高的服装是什么？●（正装）就是所谓的“正装”。正装显得利落庄重neat and serious、端庄大方decent and gracious。正如Martin和Chaney指出的：“无论男女，无论什么文化背景，西服套装都传递出干练、权威、可信任的信息。”（Suits, for both men and women, convey messages of competence, authority and trust, regardless of culture.）
国际交往社交场合。国际社交活动中在请柬上往往对于着装有单
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独的说明，印在请柬的右下角处：（White tie，Black tie，Lounge suit or National dress。）●（White tie）“白领结装”是最正式着装,英文叫ultra formal（超正式）,通常只见于西方某些盛大国宴的请柬。男士需穿黑色燕尾服（tailcoat）配硬领白衬衫（starched white shirtfront）和白领结(white bow tie)；女士要穿长礼服（ball gown）。●（Black tie）排第二的是“黑领结装”Black tie，要求男士穿黑色晚礼服（dinner jacket）、礼服衬衫和黑领结（black bow tie）；女士穿长礼服或华丽的套装。●（P 普通套装）外国驻华使领馆在他们发出的请柬上，往往印着Lounge suit or national dress(西服套装或民族服装)。这张图片是去年中国政府举办的奥运国宴。●（Men’s 1）男士商务便装business casual，可以穿西装不打领带；●（Men’s 2）或者只打领带不穿西装；●（Men’s 3）也可以穿短袖衬衫打领带；●（Men’s 4）甚至不穿西装也不打领带。但穿这类商务便装一定要双方事前都约定好。●（Women’s）这是女士商务便装。不论男女，只要不是健身服、T恤衫、短衬衫、短裤、超短裙、牛仔裤之类的都可以算“商务便装”。
在对外商务交往中，无论男女，选择一套得体的西服套装非常非常重要。什么西装才算得体呢？选择西装要注意什么，或者说有什么技巧呢？接下来我们首先看看男西服套装。
男西装颜色。●（Men’s formal）在外交和商务场合中，什么颜色的西服可信度是最高呢？多数人会选什么颜色的西装呢？多数人会选藏青色，实际上就是接近黑色的深蓝色，藏青色英文叫navy blue（海军蓝）。藏青色这种西服的色调看上去显得干练、利落（competent and neat），稳重而不过分老成，沉静而不过分严肃，是职业气质最强的色彩。也有少数人也有选深灰色的。
●（西装面料）第二，男西服面料。看上去感觉很舒适的西装应该是什么面料呢？从材质来讲可以概括为四个字：轻薄挺软。可以产生轻薄挺软的效果，最好的是纯羊毛的，50%以上的毛料也可以。
第三，男西装款式。●（三粒扣）男西装的款式从纽扣来分有单排扣和双排扣之分。单排扣又分一粒扣、两粒扣和三粒扣。常用的是两粒和三粒扣款式。这是“单排三粒扣”西装。目前国内市面见到的西装大部分是这种单排三粒扣的，比较适合中青年人。扣子通常扣上哪一粒？一般只需扣上面的两粒，最下面的一粒不必扣，全扣上显得比较呆板。●（P两粒扣）这是“单排两粒扣”西装，是最经典、永
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