35-Piece Dinnerware HX1115 and Tea Set 15-Piece Tea Set HX1128 13.78 16.13 16.33 20-Piece Dinnerware HX2012 18.04 20.62 20.88 Set 47-Piece Dinnerware HX4405 20.16 24.81 25.12 Set 20-Piece Dinnerware HX4005 11.30 13.23 13.39 Set 95-Piece Dinnerware HX4510 23.82 31.93 32.33 Set 注：A、上述价格均按20`FCL计算（HX1115：542箱，HX1128：437箱，HX2012：400箱，HX4405：443箱，HX4005：533箱和HX4510：254箱）
B、包装如下：HX1115、HX4405、HX4510一套/纸箱，HX4005二套/纸箱，HX1128一套/纸盒，HX2012一套/普通纸盒或礼盒，二套/箱。
C、保险按110%发票金额投保水渍险、碰损破碎险和战争险。及其信用证付款。关于交货期的情况是，HX1128、XH4005无货，最早要到5月底有货。其余货号均有现货，证到后6周内出运。
D、有关样品已航空寄出。
2．华信公司出口发盘
华信公司在对出口报价核算完毕后，准备给James Brown & Sons公司出口发盘。
你的任务：
请按上述条件及来函所要求的商品资料拟写发盘函，发盘有效期为7天，所及有关产品已达到美国FDA的质检标准。发盘的主要内容为：一准确阐明各项主要交易条件——品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等七大要件；二声明此发盘的有效期及其他约束条件。三鼓励对方订货并保证供货满意，获得订单。
第三步：出口还价与出口还盘 1．JBS公司还盘
JBS公司收到了华信公司3月16日的报价，迅速做出了反馈：表示对对方的发盘表示感谢，指出经过试销，我方客户对产品比较满意，但迟迟未订货。经过我们调查认为华信公司的价格高于市场同类产品的报价，难以满足加拿大市场的客户的要求，并还盘如下。
Art No. HX1115 USD23.00 per set CIFC5 Toronto Art No. HX2012 USD19.20 per set CIFC5 Toronto Art No. HX4405 USD22.90 per set CIFC5 Toronto Art No. HX4510 USD29.40 per set CIFC5 Toronto
同时还表明：华信公司若能适当降价，JBS公司将会大量订货，则会带来大的市场份额和利润。
你的任务：
根据以上内容，以Mr. Lockwood的名义给华信公司还盘。 2．华信公司出口还价核算 HX1115 HX2021 HX4405 HX4510 商品货号 套） 20.99 套） 24.79 /套） 25.11 西安科技大学管理学院 - 6 -
2381 3381 1552 1003 经客户还价后的利润额（Rmb） 2.32% 2.67% 1.85% 1.63% 经客户还价后的利润率 7825 10732 6267 4322 运费成本变化后的利润额（Rmb） 7.61% 8.47% 7.49% 7.02% 运费成本变化后的利润率 140.32 122.85 131.42 148.26 利润调整后国内采购价格（元/套） 3．华信公司出口还盘（再次发盘） 华信公司在收到外方还盘后，经过核算表示：你们的还价太低，我方无法满足你方的要求，也无法与我方的制造商订货；一分价格一分货，我们的价格是建立在商品的高质量的基础上的，而且我们商品的精美设计和图案的成本也是很高的；我们很难降价了。但是，为了开拓市场我们决定进行适当的降价。 你的任务：
请按上述来函及指示拟写还价信。主要内容：对对方来函表示感谢，并表明对来函的态度:接受还是拒绝；二强调原价的合理性，并列明理由:如符合市价、品质超群、利润降至极限、原料价格上涨、人工成本提升等；提出我方条件，并催促对方行动。
第四步：出口交易磋商 1．JBS公司再次还盘
JBS公司收到华信公司的还盘后表示：即使你方的价格仍然偏高，我们说服了我方的顾客，接受了你方的还价；由于我们的顾客急需这批货，他们要求不迟于4月中旬装船交货，否则将从别处进货；出于对你方利益考虑，我们特此通知你方；我们希望知道你方是否能够尽快交货。
你的任务：
根据以上内容，以 JBS公司Mr. Lockwood的名义给华信公司还盘。主要内容为：一对来函表示感谢，并言明去函的目的；二提出具体的要求；三激励性的结尾。
2．华信公司出口还盘
华信公司收到JBS公司的还盘后，认为：4月中旬出货不太可能，HX系列销路很好，结了许多订单，我们现在已经满负荷生产了。况且你方订货量不算少，即使加班、再优先也只能保证4月中旬完成生产，4月底出货是有保障的。
你的任务：
请按客户的来函及工厂的供货情况拟写出口还盘信。 注：此发盘的有效期为4天。
提示：
交易磋商的内容可能涉及合同的各个条款，一封交易磋商函除了都会有一个确认对方来函的开头，以及一个劝说对方接受的结尾之外，其主体部分随场景的变化而有很大的不同。拟写交易磋商函的关键在于以适当的理由，从适当的角度，提出各种条件，来促进早日成交。毫无说明的接受或是拒绝都是不可取的。
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第五步：出口成交与合同的 签订 1． JBS公司下定单（见后）
2．华信公司去函表示出口成交
华信公司收到JBS公司的订单，愿意按订单内容成交，表示：在成交函中有两份编号为CAJBS9801的售货确认书，请你方签字后，寄回我方一份；同时要求买方尽快开立信用证；可以用电话或传真来联系。 你的任务：
请按客户上述订单，拟写出口成交函。主要内容为：告诉对方销售合同或售货确认书已寄出，希望对方予以会签；同时催促对方尽早开立信用证。 3．华信公司出口成交核算 各品种成交利润(Rmb)： HX1115 HX2012 HX4405 HX4510 货号 4482.32 10821.78 2582.88 2381.10 利润额 销售总收入: 46980美元 387585元人民币 总利润额:20268元人民币 总利润率:5.23%
4．华信公司与JBS公司签订出口合同 货号 品名 成交数量 单价 HX1115 35-Piece Dinnerware and 542 US$23.50 Tea Set SETS /SETS HX2012 20-Piece Dinnerware Set 800 US$20.40 SETS /SETS HX4405 47-Piece Dinnerware Set 443 US$23.20 SETS /SETS HX4510 95-Piece Dinnerware Set 254 US$30.10 SETS /SETS 成交价格:CIFC5%TORONTO 包装条件:纸箱包装 交货/装运条件:货物用集装箱自中国海运至加拿大多伦多港,
装运期:1998年4月 付款条件：不可撤销即期信用证
保险条件：由卖方按CIF成交金额的110%投保中国人民保险公司海运货物水渍险、碰损破碎险和战争险
你的任务：
根据上述成交条件签订出口合同（填写售货确认书）
第六步：信用证的开立、审核与修改 1．JBS公司通过加拿大银行开立信用证
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JBS公司通过加拿大银行开立了以华信公司为受益人的编号为98/0501-FTC的信用证信开本。
2．华信公司对信用证进行审核并提出了修改意见
1998年4月华信公司收到了该信用证，在货物装运之前，华信公司需要对外国来证进行仔细的审核，指出信用证存在的问题，以便联系进口商要求修改。
你的任务：
试根据SHHX98027号售货确认书对信用证进行审核，指出信用证存在的问题（共八项）并提出具体的改证要求。
3．华信公司拟写改证函 你的任务：
根据上述审单意见，拟写改证函。
主要包括以下三方面的内容： 一、感谢对方开来的信用证；
二、列明与合同不相符之处，说明如何修改；
三、感谢对方合作，并希望信用证早日开到以利于继 续履约。
第七步：出口货物托运 订舱、与装货 1．加拿大银行转来了信用证的修改书
华信公司收到了加拿大皇家银行通过上海爱建金融公司转来的信用证修改书如下：
2．华信公司托运订舱
经审核，华信公司认为其符合改证要求，随即开始根据信用证的有关规定备货出运。4月17日华信公司委托货运代理人向船公司订舱。 你的任务：
请根据信用证及合同的有关规定，填写“出口货物订舱委托书”，并随附商业发票及装箱单一并提交货运代理人委托订舱。
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3．货运代理人接受订舱委托后，缮制集装箱货物托运单，随同商业发票、装箱单及其他必要的单证，一同向船公司办理订舱。
4．船公司根据具体情况，如接受订舱则在托运单上编上与提单号码一致的编号，填上船名、航次、并签署，表示已确认托运的定舱，同时把配舱回单、装货单（Shipping Order，S/O）等与托运人有关的单据退还给托运人。
5．托运人持船公司签署的装货单（S/O），填制出口货物报关单，连同商业发票、装箱单的有关出口单证向海关办理出口报关手续。海关根据规定对出口货物进行查验，如同意出口，则在装货单上盖放行章，并将装货单退还托运人。
6．托运人持海关盖章的由船公司签署的装货单要求船长装货。装货后，有船上的大副签署大副收据（Mate`s Receipt，M/R），交给托运人。托运人持大副收据，向船公司换取正本已装船提单，船公司凭大副收据，签发正本体单兵交给托运人以结汇。另外，在货物装船后，托运人应及时向国外收货人发出“装船通知”。
注：此处货主与货运代理人建立委托代理关系，即已统一的托运人的身份出现。
第八步：出口货物投保 1．华信公司办理保险手续
4月19日中远集装箱运输有限公司通知华信公司其所定舱位已经确认，该批货物将于4月22 日装上由上海开往加拿大多伦多港的“JIN HE”轮第31E航次。在得到了船公司关于确认订舱的配舱回单后，华信公司即于4月22日按照信用证的有关规定向保险公司投保海运货物水渍险、破损险以及战争险。
你的任务：
填写“海运货物投保单”向中国人民保险公司上海分公司办理保险手续。
第九步：出口货物报验 1．华信公司办理商检手续
由于华信公司出口的陶瓷器皿属于法定检验的商品范围。在商品报关时，报关单上必须有商检机构的检验放行章方可报关。因此，4月20 日华信公司向上海商检局申请出口商品检验。
你的任务：
填写“出口商品检验申请单”，随附合同、信用证和成交样本，如信用证有修改，要提供信用证修改书，向商检局报验。
1．经商检局检验后在报关单上盖了商检放行单，并准备报关。
第十步：出口货物报关 西安科技大学管理学院 - 10 -