易谈判6损害及违约赔偿谈判。 潜在僵局的间接处理方法？ 1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方； 3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。 简述英国商人的谈判风格。 1.英国人一般比较冷静和持重；
2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。 如何协调，调整好谈判人员之间的关系？ 1.明确共同的责任和职权；2.明确谈判人员的分工； 3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益； 4.明确相互的利益；5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作； 6.谈判小组负责人要充
分调动小组成员的积极性，做好协调工作。 试分析确定谈判目标需要考虑的因素。 1.谈判的性质及其领域；2.谈判的对象及其环境； 3.谈判项目所涉及的业务指标的要求； 4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响； 5.与谈判密切相关的事项和问
题等。 简述商务谈判中潜在僵局的直接处理法。 1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法； 4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。 1建立公平的原则2建立公平的分
割利益步骤 3将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 4善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 5不要去从对方的压力 简述
先报价的优点和缺点？ 优点：1先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 2先报价如果出乎对方的的预料和期望值，会使对方失去信心 缺点：买方了解己方的报价后，可以对他们原有想法做出最后的调整 2先报
价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 简述交锋中的谈判技巧？ 1多听少说2巧提问题3使用条件问句 4避免跨国文化交流产生的歧义 简述対谈判人员的精神奖励措施？ 1委以重任，把困难的谈判任务交给他们，是谈判人员因某种信任感而得到满足。3在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。 2对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，是他们得到一种事业上的满足4给谈判人员已较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题
5给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训。 简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则？ 1报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功
率之间的最佳结合点。 2通常一方报价完毕后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定
的原则，即不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。 简述商务谈判中成交阶段的策略？ 1场外交易2最后让步3不忘最后的获利 4注意为双
方庆贺5慎重地对待协议 简述商务谈判中发问的类型？ 1封闭式发问2澄清式发问3强调式发问4探索式发问 5借助式发问6强迫选择式发问7证明式发问 8多层次式发问9诱导式发问10协商式发问 简述爱唠叨的谈判对手的心理特征？
1具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。 2爱刨根问底，凡事
想通过自己来弄个明白 3好驳倒对方4心情较为开朗 简述日本商人的谈判风格? 1日本商人可谓人际关系的专家 2日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的 3日本商人的等级观念根深蒂
固，他们非常重视尊卑秩序
4日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际他们深藏不露，固执坚毅 5在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方观点，也不直截了当表明，往往给人模棱两可的印象。 6日本人十分通晓吃小亏占大便宜和放长线钓大鱼的谈判哲理 7日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食 在收集谈判信息时关于市场信息方面的主要内容包括那些 1有关国内外市场分布的信息2消费需求方面的信息
3产品销售方面的信息4产品竞争方面的信息5产品分销渠道 简述国际商务谈判中说服
的技巧环节？ 1建立良好的人际关系，取得他人的信任 2分析你的意见可能导致的影响 3简化对方接受说服的程序4争取另一方的认同 简述在应对价格风险时采用非固定价格的好处？
1有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约 2解决客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同 3对进出口双方来说，虽不能完全排除价格风险，但对于出口人来说，可以不失时机地做成生意。对进口人来说，可
以保证一定的销售利润。 简述影响国际商务谈判的环境因素？ 1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素 5社会习俗因素6财政金融状况因素
7基础设施与后勤供应状况因素8气候状况因素 简述影响双方谈判实力的因素？ 1交易内容对双方的重要程度2看双方的竞争的形势 3看双方对交易内容与交易条件的满意程度
4看双方对商业行情的了解程度5看双方所在企业的信誉和影响力 6看双方对谈判时间
因素的反应7看双方谈判艺术与技巧的运用 简述正确理解谈判对方的具体做法? 1不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询 2不要因为自己的问题职责对方 3让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解 4措辞
要得当，给对方回旋的余地 简述商务谈判中提问时应注意的问题。 1不应提出带有敌意的问题 4不要为了表现自己而故意提问 2不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 3不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 简述如何贯彻国际商务谈判中平等互利的原则? 1在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在资源基础上进行交易，
绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品 2我国与各国贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权
3在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。4
在外贸交往中，必须重合同，守信用。 简述说服技巧的要点？ 1站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2消除对方的戒心，创造良好
的氛围3说服用语要推敲
简述对深藏不露的谈判对手的谈判策略？ 1必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。 2要学会运用和分析
谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。 3以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答 4自己又从容不迫，静观其变，在适当的时候可以放点烟雾弹。 简述获得谈判对手信息
资料的主要方式？ 1从国内的有关单位或部门收集资料 2从国内在国外的的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。 3从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察
收集资料 简述影响国际商务谈判风格的文化因素？ 1语言及非语言行为2风俗习惯3思维差异4价值观5人际关系 简述影响国际商务谈判的商业习惯因素？ 1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用 4谈判成员的谈话次序5商业间谍问题 6是否存在贿赂现象7竞争对手情况8翻译及语言问题 简述运用最后通牒策略应注意的事项？
1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。 2谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒”。 3“最后通牒”的提出必须非
常坚定，明确，毫不含糊。 简述美国商人的谈判风格？ 1自信乐观，开朗幽默2直截了当，干脆利落 3态度诚恳，就事论事4重视效率，速战速决 5具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色 6喜欢全线推进式的谈判风格7重视细节，讲究包装 简述谈判人员应具备的能力和心理素质？ 1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2信息表达与传递能力4敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 3坚强的毅力、百折不
饶的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 简述谈判方案的主要内容？ 1确定谈判目标2规定谈判期限3拟定谈判议程 4安排谈判人员5选择谈判地点6谈判现场的布置与安排 简述在说服谈判对手时如何寻找双方的共同点？ 1寻找双方工作上的共同点2寻找双方在生活方面的共同点 3寻找双方兴趣、爱好上的共同点 4寻找双方共同熟悉的第三者，最为认同的媒介 简述我国国际商务谈判的基本原则？ 1平等互利的原则2灵活机动的原则 3友好协商的原则4依法办事的原则 简述进行模拟谈判的必要性？
1模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力 2模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈
判者获得较完善的经验。 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？ 1.下台阶法；2.等待法；3.迂回法；4.沉默法。 简述商务谈判中信息沟通的障碍。 2.由于职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍； 1.双方文
化背景差异所造成的沟通障碍； 3.由于心里因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。 简述小幅度递减的让步方式的优缺点？ 优点：1易为人们所接受，给人以顺其自然之感；2由于让步采取先打后小的方式，这往
往有利于促成谈判的和局； 3让步的程度是一步较一步更为谨慎，一般不会产生让不上的失误；4达成协议是在等价
交换、利益均衡的条件下完成的，不会影响谈判的和谐气氛。 缺点：1让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往是买主心情沮丧，
故终局情绪不会太高。2这是谈判让步中惯用的方法，缺乏新鲜感。 简述德国商人的谈判风格？ 1严谨保守2讲究效率3自信而固执 4崇尚契约，严守信用5非常守时 简述构成一个有效接受的条件。
1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示； 3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。 国际商务谈判的特殊性有哪些？
1.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事； 3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。 国际商务谈判与一般贸易谈判
的共性体现有哪些方面？ 1.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3.以价格作为谈
判的核心。 谈判准备工作的内容主要有哪些？ 1.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择； 4.谈判方案的制定；
5.模拟谈判。 简述影响国际商务谈判的政治状况因素。 1.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景； 4.政局稳定性；5.政府间的关系。 简述商务谈判中应避免的几种心理状态。 1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。
商务谈判组织的构成原则。 1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格； 3.谈判人员应层次分明，分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。
层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人； 2.第二层次是专家和专
业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员； 3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。 分工：1.技术条款的分工2.合同法律条款的分工3.商务条款的分工。 简述选择商务谈判人员的标准。 1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神； 2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（t行知识结构）； 3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变
能力； 4.年龄结构合理：30~50岁。 对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容？ 1.对手的合法（法人）资格；2.公司性质和资金状况； 3.公司运营状况及财务状况；4.公司信誉情况。 典型的谈判议程主要包括哪些内容？ 1.时间安排；2.确定谈判议题；3.谈判议题的顺序安排； 4.通则议程与细则议程的内容。 简述谈判的实际需求目标的特点。 1.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是
谈判者坚守的最后防线； 3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下； 4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。 迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 1.利用竞争；2.软硬
兼施；3.最后通牒。 成交阶段谈判的主要目标有哪些？ 1.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失； 3.争取最后的利益收获。 谈判中，有效的防守策略主要有哪些？ 1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。 简
述你对谈判僵局的认识。 1.僵局的出现并不能算坏事；2.僵局的出现可以避免非理性的合作； 3.僵局仍可通过谈
判争取双方了解来解决； 4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。 简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 1.及时答复对方的反对意见2.适当拖延答复3.争取主动，先发制人。简述互惠试谈判的要点。
1.互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需
要的一切有效的途径与方法。 2.进行互惠式谈判的要点： ①视对方为问题解决者，而不是敌人
②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。态度温和，紧盯目标，而不是基本立
场。④寻求共同利益。 简述在谈判中如何建立双方的信任关系。 1.正确处理和对方的人际关系2.正确理解谈判对方 3控制好自己的情绪。 在谈判中听
的障碍有哪几种？ 1.判断性障碍；3.带有偏见的听； 2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听； 4.受收听者的文化知识、
语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容； 简述商务谈判中提问的要诀。 1.要预先准备好问题；2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；3.不强行追问； 4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要连接不断地提出问题； 5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答； 6.要以诚恳的态度来提问；7.提出问题的句子应尽量
简短。 简述谈判的入题技巧。 1.迂回入题：从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍己方的生
产经营财务状况等入题；
2.先谈一般原则，再谈细节问题；3.从具体议题入手 阐述的技巧包括哪些。 1.开场阐述，要明确主题，表明立场，简明扼要，并阐明目的； 2.让对方先谈；4.叙述
时发现错误要及时纠正。 3.注意正确使用语言，准确易懂，简明扼要，有条理，叙述真实，一次说准，语言富有弹性，紧扣主题，措辞得当不走极端，注意语调的含义，注意折中迂回，使用解困用语，不
以否定语言结束谈判。 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。 1.确定迎送规格；2.掌握抵达和离开的时间；3.做好接待的准备工作。 简述法国商人的谈判风格。 具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。
简述俄罗斯商人的谈判风格。 忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，会
千方百计要求降价。 简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。 外汇风险： 1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施； 3.获取风险收益的方法；4.防范外
汇风险成本的问题。 利率风险： 1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。 价格风险：1.非固定价格；
2.价格调整条款。 简述构成一个有效接受的条件。 1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示； 3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。 试述涉外仲裁协议的主要内容。 1.仲裁意愿；2.仲裁事项；3.仲裁地点；4.仲裁机构； 5.仲裁程序规则；6.仲裁裁决的
效力。 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？ 1.合理配备群体成员；4.理顺群体内部信息交流的渠道。 3.建立严明的纪律和有效的激
励机制2.灵活选择决策程序； 试说明谈判性息收集的主要内容。 1.相关交易的市场信息；2.有关谈判对手的资料；3.科技信息； 4.有关政策法规的内容；5.金融方面的信息6.有关货单、样品的准备。 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ 1.
谈判主题的确定；2.谈判目标的确定：