险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全避免外汇风险为目标。a、b两项都是获取风险收
益的方法，不能选择。c、d两项比较，c项可以完全避免外汇风险。故本题选择c。 二、多项选择题 21．abcde 【解析】群体效能指群体的工作效率和工作效益。五个选项都是影响群体效能的因素。
22．abd 【解析】c、e两项为迷惑选项。 23．bcd 【解析】a、e两项是报价阶段的任务。 24．abd 【解析】c选项本身说法错误，谈判中应该注重利益，而非立场；e选项也是
一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。 25．bce 【解析】拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；
他们也比较开朗和直爽，生活比较悠闲，不很注重物质利益。 三、名词解释题
26．中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 27．仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议
提交仲裁的书面协议。 28．价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。
29．一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是
将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 四、简答题
30．简述国际商务谈判的基本程序。 答：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。 (2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、
寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 (3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或
谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。 (4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明
确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。 31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与 对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决
专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 32．简述先报价的优点和缺点。 答：(1)优点： ①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准
线，最终谈判将在这个范围内达成。 ②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 (2)缺点：
①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。 ②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 33．简述交锋中的谈判技巧。 答：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的
谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。 (2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得
到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 (3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这
个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。 (4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确
的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。 34．简述规避风险的手段。 答：(1)咨询专家法；
(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法； (4)提高谈判人员的素质。 五、论述题
35．试述仲裁与诉讼的区别。 答：(1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 (2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或
由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 (3)审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。 (4)处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自
动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 (5)受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是
民间性质的社会团体。 (6)处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提
出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。 36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。