论文纲要
一、企业实现顾客价值最大化的必要性 ..................................................................- 1 - 二、实现顾客价值最大化存在的问题 ......................................................................- 2 -
（一）企业实现利润最大化而忽略了顾客价值最大化 ...................................- 2 - （二）企业忽略了环境变化产生的机会 ...........................................................- 2 - （三）不具备持久的顾客关系管理能力 ...........................................................- 3 - （四）组织中过于集权，下属机构没有实质性权利 .......................................- 3 - 三、实现顾客价值最大化的解决途径 ......................................................................- 4 -
（一）以顾客为导向的战略制定 ..................................................................- 4 - （二）信息技术应用的极大化 .....................................................................- 5 - （三）组织机构的协调运行 ........................................................................- 6 -
四、成功企业实现顾客价值最大化的案例及总结 ..................................................- 8 -
（一） 直销模式的应用 .....................................................................................- 8 - （二）成功企业实现顾客价值最大化的特征 .................................................- 10 - 结语 ............................................................................................................................- 13 - 参考文献 ....................................................................................................................- 14 -
摘要内容
在现代市场形势下，企业的生存环境正在发生着巨大的改变，市场格局由卖方市场过渡到了买方市场。企业只有把顾客看作一种资产，树立“以顾客为中心”的经营理念，快速响应并满足顾客个性化多变的需求，为顾客创造价值，才能在激烈的市场竞争中获得生存和发展。为了在竞争中取胜，越来越多的企业开始寻求通过创造顾客价值最大化来创造和赢取顾客。不同行业、不同性质的企业为创造顾客价值最大化，采用了不同的经营方式，但现实的情况并不理想，能够长期占据领先地位的企业寥寥无几。同时对顾客价值最大化的理论研究也主要集中于实现顾客价值最大化必要性上，对如何实现顾客价值最大化的问题，还没有研究者进行系统的探讨和研究，只存在一些零散的、不全面的看法，无法在体制上和过程上来保证企业能够实现顾客价值最大化。本文对企业实现顾客价值最大化的途径研究就是对这部分理论空白的填补和所存在的实际问题的解决。
关键词： 企业目的；顾客价值；供应链
企业实现顾客价值最大化的途径
利润是企业生存的基础，而顾客是利润的源泉，所以顾客对于企业来说至关重要。如何创造和赢取顾客，最根本的办法就是为顾客创造最大化的价值，即实现顾客价值的最大化。
顾客价值最大化的实现是企业赢得顾客进而取得市场领先地位的关键。对于顾客价值最大化实现问题的研究，将有助于企业明确企业努力的方向，做出正确的决策，实现在竞争中长期占据领先地位。
随着很多追求最大利润的企业发现那些为顾客创造了最大化价值的企业赚取了更多的利润，企业明白了只有先为顾客提供最大化的价值，才能赚取最大化的利润。企业开始通过商业模式创新等途径寻求实现顾客价值的最大化，但是在追求创造顾客价值最大化时，现实的情况并不如愿。最根本的原因就在于缺乏一个系统的实现顾客价值最大化的方式和途径，在过程上来对企业实现顾客价值最大化进行保障，所以研究如何实现顾客价值的最大化就有了其存在的必要性。，
一、企业实现顾客价值最大化的必要性
互联网经济的发展改变了企业的经营环境和消费者的需求特点，对企业实现顾客价值最大化提出了要求，同时也为其实现顾客价值最大化创造了条件.买方市场的主导性地位决定了实施顾客价值最大化的必要性.
1.买方力量的大幅增加 ,顾客成为市场的主导
网络时代的企业面临着更加激烈的市场竞争，市场为顾客提供了无限的选择。相对于大量的产品和服务，顾客成为了稀缺性资源，成为了众企业争夺的对象。随之买方的力量得到大幅的增加，主导市场的力量也由产品提供者转向了顾客。顾客成为了产品价值的决定者和企业行为是否有效的裁决者。
2.顾客可选择性增加,消费能力提升
随着科学技术的不断的提高，企业各方面成本都有所下降，使企业可以为消
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费者提供更多的产品和服务，扩大了消费者选择的空间，消费者有更多的产品和服务可以选择。
3.顾客参与度的增加加剧了行业竞争
由于生产工具的普及和网络平台的构建，顾客有条件和能力参与产品的设计和生产甚至是销售等环节。互联网经济给消费者所带来的这些新能力，使消费者的主导地位更加的突出，也意味着竞争的进一步加剧，使得企业只有通过为顾客创造最大化的价值，才能赢得顾客， 获取利润。
二、实现顾客价值最大化存在的问题
（一）企业实现利润最大化而忽略了顾客价值最大化
从现实的情况我们能够发现，虽然很多企业认识到了顾客价值的重要性，但还是有很多企业在强调要为顾客创造最大的价值的同时却还将实现利润最大化作为行动的出发点，结果没能为顾客创造最大的价值，没能赢得顾客，最终导致无法获取充足的利润。诚然，利润是企业生存的基础，但在实际操作过程中，企业单纯的追求利润最大化而忽略了顾客价值的创造，不去了解顾客需求现状，造成产品质量的成次不齐，顾客满意度和忠诚度降低，直接影响到企业经营成果。
企业能够在竞争中求生存与发展，顾客对于企业来说至关重要。创造和赢取顾客才是企业成功的关键。企业需要将顾客价值最大化作为企业的目标，才能引导企业做出正确的决策并采取相应的举措，最终获得充足的利润，所以实现顾客价值最大化是实现利润最大化的关键。
（二）企业忽略了环境变化产生的机会
无论是新技术的出现还是客户需求的改变，在给企业带来挑战的同时，也都会给企业带来创新的机会。很多企业没有把握这个浪潮，对顾客需求环境的变化没有自己的战略，而是尾随其他成功的企业去处理顾客需求的变化，永远只看别人的尾巴的态度使她们错过了创新和发展的机会，贻误了引领行业的时机，降低
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企业顾客价值创新的能力。
信息技术的快速发展，特别是互联网的广泛应用，为信息的传递和共享提供了有力的手段，也方便了不同群体之间的关系的建立，强化了群体间的信息沟通，使建立联系的成本大大的降低了。如果企业能够认真分析其面临的市场环境所产生的变化，利用新变化带来的机会做出相应的调整和创新，就可能获取不可估量的市场效果和发展前，创造新的顾客价值。
（三）不具备持久的顾客关系管理能力
顾客作为企业的利润来源，对企业来说无比的重要。为顾客创造了最大化价值的企业，都通过与顾客的直接沟通或者是建立顾客数据库等手段来探寻顾客的需求，并对顾客需求进行实时的跟踪，最终取得对其目标群体深入的了解，构建了与顾客的持久关系，形成了自己的忠实顾客群。很多企业容易忽视旧顾客的价值再创造能力，在客情关系维护方面做不到完备，只是单纯的售后维护关系，而没有对顾客需求的个性化和出于个人兴趣等进行探究，更不用说让顾客参与产品设计和生产的过程，＂以顾客为中心＂只是单纯的口号而不是目标，更不用说去实现顾客价值的最大化，这是很多中小企业都存在的问题。
而那些实现顾客价值最大化的企业总是将顾客是谁、顾客需要什么、采用什么样的方式为顾客提供产品三个方面紧密的链接起来，通过对影响顾客购买或者是体验的关键因素的变化进行追踪分析，来提供与顾客需求相一致的产品和供给方式，产品、顾客和分销渠道之间的协调一致和高度匹配性是这些成功企业所具备的。
（四）组织中过于集权，下属机构没有实质性权利
企业的过分集权，使公司的整体价值创造能力下降，分权因素的缺失将会成为阻碍顾客价值最大化实现的一个关键条件,这种集权主要表现在企业对员工、顾客，供应商的管理方面：
1．员工缺乏更大的权利
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