新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 授课内容 －我们可以把A、B、C看成3个不同的业务员，也可以看成同一个业务员在不同阶段出现的3种状态。 －大部分人像业务员A，他们不知道自己要什么，没有明确的目标；还有一部分人看似有目标，但是目标不坚定，就像业务员B；成功的人都像业务员C一样，知道目标是什么，并且矢志不渝的追求目标，最终取得了成功。所以，我们要向业务员C学习。 －目标决定方法。如果你非常想见一个人，今天一定要见，有方法吗？我曾经非常想约见一个公司的高管，打电话约他，对方说：“我今天约了朋友一起吃晚饭。”我说：“那明天吧！”对方说：“明天我要出差，一早就走。”我说：“晚上什么时候吃完饭呢？我等你。” 这个时候对方的心理开始变化了，他说：“很晚的，不要等了，明天还要上班。”我说：“只要能见到你，多晚都没关系。”那一刻，对方决定见我。 －如果目标坚定，就一定有方法。所以说目标占100%，目标决定方法。 ?注意事项 －讲师可以选择身边案例替代上述约访的案例，说明目标决定方法。 －目标占100%是课程的第一个重点也是难点，讲师一定要阐述透彻。 时间 6
新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 ?讲师讲解 授课内容 时间 －当你树立了卓越的目标，一定能够找到相应的方法，建立卓越的工作模式，取得卓越的工作成果。 －心有多大，舞台就有多大。当你确立了卓越的工 PPT06 作目标，会发挥出巨大的潜力，你的成就将远远超出你的想象。 ?讲师讲解 －我们来认识一位保险业的泰斗，跨世纪的销售巨人，梅第·法克沙载先生，一个三十多岁才加入保险公司的伊朗移民，美国的销售冠军。他出生于1922年，今年已经**岁高龄。 －梅第先生历年的销售业绩是：1960年100万美元，1964年200万美元，1972年600万美元，1973年800万美元，1977年1700万美元，每年 PPT07 不断攀升。 －在2009年太平人寿第七期TOP2000培训班上，这位87岁的老人在舞台上和太平人寿的精英们共舞，并进行了3小时激动人心的演讲，让太平人寿的精英们直接感受到了世界顶级大师的精彩人生。 ?讲师讲解 －梅第先生为什么能够取得如此辉煌的成就？他成功的秘诀就是每年挑战更高的目标。 －2008年他给全球所有从事寿险营销的伙伴写了一封新年贺词。其中有这样一句话：“今年我85岁，我正在努力超越我过去所创下的纪录。” －看看梅第大师，想想我们的未来，如果我们也订PPT08 立卓越目标，不断超越自我，那我们的人生该是多么有价值啊！ 7
1′ 2′ 1′ 新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 ?讲师讲解 授课内容 时间 －目标就像大海中的灯塔。在茫茫大海中，一艘航船如果看不到灯塔，就失去了前进的方向，只能随波逐流。是灯塔照亮了前进的方向。 －在人生中，目标永远是照亮你成功之路的灯塔。 PPT09 ?讲师讲解 －只有看到了一个个灯塔，你的前程才不会迷茫；只有订立了一个个小目标，你的人生才不会迷失方向。 －寿险生涯也要订立一个个小目标，从每一天到每 PPT10 一周、每一月、每一季度，直至每一年，从短期目标、中期目标到长期目标，这样才能明确方向，走向成功。 ?讲师讲解 －只有如期到达了一个个灯塔，你才会驶向快乐的彼岸；同样只有如期达成一个个小目标，你才能获得持续稳定的发展。 －日本有一位长跑选手叫山田本一，原本名不见经传，却在1984年东京国际马拉松邀请赛中获得了冠军。记者问他夺冠的秘诀是什么，他笑着说：“我是凭智慧战胜对手的。” PPT11 他的智慧是什么呢？10年后在他的自传中揭开了这个秘密。他说：“我拿冠军很简单。在比赛之前我首先了解整个赛程的道路，并将赛程中每一个明显的标志物记下来，把它作为阶段目标。我以百米冲刺的速度冲向第一个目标，然后冲向第二个目标，把每个小目标都当作新的开始，全8
1′ 1′ 6′ 新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 授课内容 力以赴，最后我拿到了冠军。”如果他没有以百米冲刺的速度达成一个个阶段目标，就不会获得马拉松冠军。 －同样，在寿险行业要实现长期目标，建立年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业，就要把我们的长期大目标分解为中期、短期的阶段性小目标。中期目标就是五年发展目标，比如晋升高级业务经理、区域总监，成为四星会终身会员、MDRT会员、高峰会员，做百万精英等。短期目标就是一年目标，比如晋升业务经理、成为四星会会员，入围高峰会等。中长期目标看起来很遥远，但是只要实现一个个短期小目标，就一定能实现我们的中长期大目标。 －对各位新伙伴来说，起步阶段尤为重要。 ?注意事项 －讲师可以列举自己在寿险行业达成一个个小目标，从而实现大目标的事例，比如从新人转正、晋升业务经理、晋升高级经理或入围高峰会的过程。 时间 ?讲师讲解 －千里之行，始于足下。我们第一阶段的目标是什么呢？ PPT12 9
新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 ?讲师讲解 授课内容 时间 －与大家分享一个新人成长的重要观点：三个月决定未来。也就是说新人前三个月的业绩表现、行为习惯和关键技能决定了新人在寿险行业的生 PPT13 ?讲师讲解 －新人寿险生涯第一阶段目标是业绩转正。业绩转正有合格和优秀两个标准。 合格标准是3个月达成《基本法》的转正标准；优秀标准是1个月达成《基本法》转正标准或3个月达成12件/3万。 ?操作说明 －讲师按当地机构《太平人寿保险有限公司个人寿 PPT14 险业务人员管理办法》（简称《基本法》）转正的具体标准介绍合格、优秀标准相对应的业绩和收入。 －在介绍合格标准时，须详细讲解新人每月享受的训练津贴和对应的业绩、收入。 ?讲师讲解： －数字可以揭示规律，公司统计了大量新业务员的前三个月业绩和十三月留存率，结果显示： 前三个月件数达到12件以上的新人，三个月转正率可以达到96.8%，十三个月留存率可以达到79.3%；8至11件的新人三个月转正率为94%， PPT15 十三个月留存率为61.9%；8件以下的新人三个月转正率为23.6%，十三个月留存率为17.8%。 －数据统计表明，新人前三个月达成12件以上，80%能在寿险行业长期发展。 10
1′ 存和发展。 5′ 3′