新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 授课内容 －三个月12件，即每周成交1件，不仅是新人的业绩表现，也反映了新人前三个月的行为习惯和销售技能。大家要牢记，前三个月能否达成12件决定新人是否能在寿险行业长期发展。 ?讲师讲解 －大家可以在短时间内做到业绩转正，但是要想在时间 寿险行业长期发展，还需要养成寿险营销的三个重要习惯，熟练掌握五项关键技能。这才是真正 PPT16 的转正。 1′ ?讲师讲解 －行为习惯转正就是要养成寿险营销最重要的三个习惯，即每日准时出勤、每日填写工作日志、 PPT17 每日补充和完善客户档案。 1′ ?讲师讲解 －关键技能转正就是熟练掌握寿险营销的五项关键技能，即名单收集与整理、约访、三讲、主打 PPT18 产品销售逻辑以及每天随缘收集名单。 1′ ?讲师讲解 －当我们真正转正，就能如期达成一个个目标，走向荣誉的殿堂。 PPT19 11
1′ 新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 ?讲师讲解 授课内容 时间 －接下来向大家介绍几个重要的荣誉项目:135新人成长日；四星精英会/万元精英会；业务精英高峰会；MDRT（百万圆桌会议）。下面我分别给 PPT20 ?讲师讲解 －首先介绍“135新人成长日”。这个项目是新人育成体系的重要组成部分，通过专业化、体系化运作，帮助大家学习和固化135课程内容，快速迈上成功的轨道。这几年，总公司每季度都隆重举办“135新人成长日”活动，而且全国视频同步直播，有全系统最优秀的新人分享成长经历及成功经验。大家可以听到他们的精彩分享，让自己快速成长。 ?操作说明 PPT21 －讲师按《135新人成长日操作手册》简要介绍。 －讲师可适当举例介绍本机构获奖新人或参加过分公司、总公司现场活动的新人情况。 ?注意事项 －讲师须提前熟悉“135新人成长日”运作流程。 5′ 大家详细介绍一下。 1′ ?注意事项 －各分公司通常只运作“四星精英会”和“万元精英会”中的一项。讲师根据本机构的选择介绍。 PPT22 4′ 12
新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 ?讲师讲解 授课内容 时间 －“太平人寿业务精英高峰会”是太平人寿业务人员的最高荣誉组织，它倡导“持续奋斗、永攀高峰”的理念，激励着太平人寿全体业务人员挑战自我极限、追求卓越业绩。只有年度业绩最顶尖的业务人员才能获得会员资格，赢得此项殊荣。 －一年一度的高峰会，由总公司统一举办，太平精 PPT23 英欢聚一堂，分享与交流，享受成功与荣耀。历年高峰会都在风景名胜处举办，比如首届高峰会在江西井冈山召开，之后分别在香港、上海、桂林、巴厘岛、北京人民大会堂和海南博鳌举办。 －今年高峰会新人参会标准是??（介绍当年度高峰会新人入围标准） ?讲师讲解 －MDRT即百万圆桌会议，成立于1927年，是所有寿4′ 险精英孜孜追求的荣耀殿堂，是金融理财专业人士的最高组织，也是由全球最成功的人寿保险专家与金融服务专家组成的独立的国际性协会。 －MDRT的宗旨是鼓励所有的人寿保险从业者在专业发展、技术竞争力、销售业绩诸多方面发挥出最大的潜力，提升人寿保险销售人员的专业标准与职业声望。 －太平人寿已有很多精英入围MDRT,未来要成为中PPT24 国寿险行业中MDRT会员占比最高的寿险公司。 －这是2010年太平人寿百万精英在加拿大温哥华4′ 参加MDRT的照片。今年MDRT的入围标准是??（介绍当年度MDRT标准及举办地点） －各位伙伴，我相信大家只要目标坚定，斩钉截铁13
新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 授课内容 达成目标，都能成为四星会的一员。我也坚信，一定有优秀的伙伴在未来会踏入高峰会、MDRT神圣的殿堂，与国内外的寿险精英一同交流、一同成长，用荣誉书写寿险篇章。 时间 休息 10′ ?讲师讲解 －大家了解了目标的重要性，明确了新人第一阶段目标，接下来我们将一起制定自己的目标及行动 PPT25 ?讲师讲解 －三个月决定未来。现在就要制定你的前三个月目标，并把目标转变为行动方案，有以下几个步骤： 首先制定前三个月总目标，目标既要有挑战性，又要可达成。 接下来将三个月总目标分解到每个月，再分解到每一周。每周成交1件保单是优秀的表现，每天5 PPT26 个有效拜访、打10个电话是每周成交1件的重要保证。 将周目标落实到每一天的具体行动中，坚持每日出勤、每日填写工作日志、每日补充和完善客户档案。 ?讲师讲解 －目标及行动方案将填写在工作日志中，请大家拿出工作日志。 －三个月的总目标包括件数目标、业绩目标和荣誉 目标，填写到工作日志中“荣誉目标”一页。 14
方案。 2′ 3′ 新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 PPT27 ?操作说明 授课内容 时间 －讲师再次回顾新人第一阶段目标——业绩转正的具体标准，强调合格是底线，列举当地机构或系统内新人前三个月业绩的最高记录，结合荣誉目标激发新人挑战更高的目标，讲师适当介绍本机构新人阶段性荣誉项目。 －讲师将业绩目标、荣誉目标与收入目标相结合，帮助新人更直观地制定前三个月目标。 ?讲师讲解 －将三个月目标分解到每个月，明确当月目标，包括保费、件数和拜访量三个指标。把当月目标分解到每一周，提倡每周1件。每天5个有效拜访即每周25访，是每周成交1件的保证。将当月目标及分解填写到工作日志中这一页。 ?操作说明 －讲师介绍当地机构主打产品的件均保费，提醒学 PPT28 员结合自己客户群的收入状况确定件均保费。再根据当月保费目标和件均保费确定件数目标，强调每日5访是每周成交1件保单的重要保证。 －讲师提醒学员注意保费、件数与拜访量要匹配，避免保费目标高、拜访量目标低的情况。 ?讲师讲解 －根据当月目标制定当月行动方案，并填写在工作日志中这一页。 －首先明确本月拟重点拜访的客户名单，包括《名单收集与整理》课程中优选出的名单。 PPT29 －接下来围绕月度目标达成，安排具体动作，比如反复演练主打产品销售流程、熟练使用辅助工具、设计重点拜访客户的产品方案等。 15
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