新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 授课内容 －同时为了达成当月目标，要制定学习计划。比如，学习《个险晨讯》，请主管推荐适合的TOP系列培训光碟观看，参加公司专题培训等。 ?讲师讲解 －再制定第一周的拜访计划，根据对重点拜访客户的熟悉程度和他的作息时间，初步制定拜访时间、地点和拜访前要准备的事项，填写在工作日 志中“本周拜访计划”页。 ?讲师讲解 －现在大家按照刚才所讲的步骤，现场制定自己前三个月的总目标、当月目标及周拜访计划，并填写到工作日志中，时间20分钟。 ?操作说明 －讲师巡场，发现问题，及时辅导纠偏。如果是共性问题，需要暂时停下来，讲师进行讲解后再继续实做。 －所有学员目标及行动方案完成后，请2~3位做得好的学员上台分享。 －讲师点评，关注学员的目标及行动方案的合理 性，多加鼓励。 －讲师注意掌控时间。 ?注意事项 －现场实做是本课程的第二个重点，也是难点，常见的问题有两个： 第一，新人目标设定不合理，偏高或偏低。对目标过低的学员，讲师强调合格标准是底线，业绩目标与收入目标是相对应的；对于目标过高的学员，讲师提醒学员注意自己客户群的收入状况以时间 1′ PPT30 32′ PPT31 16
新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 授课内容 及拜访量，制定合理目标。 第二，只有业绩目标，没有拜访量目标；或者业绩目标高，拜访量目标低，二者不匹配。讲师强调没有拜访就没有签单，每天5访是每周1件的重要保证。 －讲师强调：培训结束回到营业单位后，一定要向推荐人、主管或经理介绍自己的目标制定情况，请经理或主管协助自己检查目标和行动计划制定得是否合理、可行。 ?讲师讲解 －刚才大家都已经制定了前三个月的目标，并明确了当月目标和周目标，有了目标就必须斩钉截铁去达成。 －达成目标有两种态度：“想要”和“一定要”。态度不同，行为表现不同，最终结果也完全不同。 －只有“一定要”，才能斩钉截铁地达成目标。大家还记得前面所讲的三个业务员A、B、C吗？为什么A和B都没有达成目标，只有C达成了？因为业务员A和B是想要，只有业务员C是一定要。只有一定要，才能达成目标。 －大家一起回顾一下今天所学的内容。在成功学上目标占比100%，目标决定方法。目标永远是照亮成功之路的灯塔，只有制定并达成一个个小目标，才能获得寿险生涯持续稳定的发展。 －三个月决定未来，大家前三个月的业绩表现、行为习惯和关键技能决定自己在寿险行业的生存和发展。大家第一阶段的目标首先是业绩转正，大家还记得业绩转正的标准吗？ －合格标准是三个月达成《基本法》转正标准；优时间 6′ PPT32 17
新人育成体系2014版·135培训讲师手册 投影片 授课内容 秀标准是一个月达成《基本法》转正标准或者三个月达成12件/3万。 －仅仅业绩转正是不够的，寿险行业真正转正还必须做到行为习惯转正和关键技能转正。 －大家现场制定了自己前三个月总目标以及当月目标和行动方案。制定了目标就一定要斩钉截铁达成！祝愿大家早日转正，实现自己的目标。 时间 ?讲师讲解 －让我们知、信、行合一，谢谢大家! PPT33
18