货期，品牌知名度，然后做适当调整。给客户提出降价要求时，业务员也要提出相对的要求，这就是谈判的原则。无条件的降价不会增加客户对你的好感，反而让人觉得你的水分太高。我们可以用订单数量，交期要求，付款期限等条件作为议价的筹码。报价后不能大幅度的掉价，比如从21一下降到15，换做你是采购员，你会怎么想呢？报价议价的次数不能超过3次，频繁地降价会让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，让你亏本出售。降价的比率要越来越小，让客户意识到你差不多没有降价空间了，这样会更顺利成交。在报价议价中，每个案子都有它不同的特点，业务员要掌握技巧具体分析，灵活运用。
第三章 外贸谈判应当采取的议价技巧策略
1.开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很不合算。这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。
2.报价策略
外贸谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则： 2.1对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
2.2盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。
2.3报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
2.4报价不要报整数，在外贸谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
3.讨价的策略
谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意 以下问题： 3.1以理服人，见好就收
因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。 3.2揣摩心理，掌握次数
讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
4.还价策略
还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在外贸谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
4.1在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
4.2为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
4.3如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中K的报价比其
他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到K提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。
参考文献
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11、赵吉存，《企业技术引进的谈判技巧》〔J〕.经济管理（经济与管理杂志社）2002.9
感 谢 信
大学三年学习时光已经接近尾，在此我想对我的大学，我的父母，我的老师和同学们表达我由衷的谢意。感谢我的家人对我大学三年学习的默默支持；感谢我的学校给我在大学三年深造的机会，让我能继续学习和提高；感谢老师和同学们三年来对我的关心与鼓励。老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲；同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我的三年充满了感动，这次毕业论文我得到了老师和同学的帮助，其中我的论文指导高老师对我的指导。从论文开题到研究方法的确立，以及研究过程中遇到的各种问题，无不得到孙老师的悉心指导，在整个论文完成过程中，高老师认真的态度，以及系统精湛的专业知识都给我留下了深刻的印象，使我受益匪浅。
感谢人：官玉萍
The first chapter trade preparation before negotiation
1intelligence collection
The so-called information according to the intelligence function classification includes three categories: public information, public information, classified information. According to the information content to the classification consists of four parts: negotiation with the relevant information, relevant negotiations object situation, competitors, our situation. Negotiators are from several channels of access to effective information : 1government institutions; II through the study of the patent to find information; the consulting companies or agencies; and through the large exhibition activities to collect information; and through study tours to obtain information; the question the key customers; the track of negotiation leadership behaviour. For example:2003 Japan Canon digital printing technology continue to five percent annual growth rate of development of turnover reached16300000000000 yen, maintained the industry dominant position, which once dominated the Xerox copier industry company in 2000net loss of $700000000of property, until 2002to profitability. Canon in 1967to the product line from camera extends to office area. But at a time when the United States Xerox is hindered by Canon office equipment company in the mountains, in the face of Xerox 's strength, many competition to be obliged to look for helplessly, but Canon no passive waiting, but there is no blind confrontation, but also the plot concerns the planning into the copier manufacturing field. On one hand, through access to Xerox has all patent, the patent resources, to the corresponding technology based on innovation and breakthrough; on the other hand, through the purchase of Xerox customer survey, Canon company found a number of existing customers of Xerox 's complaint, the expensive and complicated to operate, the volume is too large, confidential sex is not strong wait. Finally, Canon decided to occupy the more promising small sized copier market. In the negotiations before work is started, the negotiators to information to grasp the overall, because negotiations and strategy application analysis is based on the collection and collation of relevant information based on the information, the more comprehensive analysis, more fully, the more possibility of successful negotiation.
The 2Negotiation plans