第一章 外贸谈判前的准备
1.情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。例如：2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元，直到2002年才扭亏为盈。佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。
2.谈判计划书的拟定
谈判计划是外贸谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一
定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本 人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本 商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
第二章 外贸谈判中议价技巧关键要点
在国际贸易中,价格谈判最为敏感、最为复杂、也最需要一定的技巧。往往是在一种Bargaining (讨价还价)的过程中,双方谈判人的许多素质得以磨练和体现,如反应是否敏捷;能否用礼貌得全的语言交谈;是咄咄逼人,还是以理服人;能否做到恰如其分的反驳,但又不伤害对方;能否抓住机会“吹捧”自己的产品,但又不至于使对方反感等等。因此培养在不同环境中，适时间，适人，适价，适量的应用能力，是议价的核心，是议价的关键。
1.适时
要掌握好报价的时机，这样可以促进订单的快速成交。当客户询价时，我们不急于报价。如果客户未确定具体型号或对行情不熟，宜模糊报价，如：我们这产品型号有几种，价格从无到有。不要轻易报价。当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量，质量要求，有没有特殊的
需求，最好能掌握客户的预算和同行的报价。还要了解客户是直接用户还是中间商。
2.适人
每个公司都有它的运作程序。报价时要分清接触的是承办人还是决策人，承办人与决策人是否为同一人。与承办人报价时宜高一点，让人有一个议价的空间，让承办人获得降价的成就感和向上表现的机会。与决策人谈判时，要做出稍作考虑的语气后果断敲定，敲定价格是要显得果断中肯，让人感到你的报价是经过慎重考虑得出的行情价格。
3.适价
适当的价格是根据客户的产品定位，市场行情和谈判条件制定的。制定合适的价格要注意：报价时金额不能为整数，宜零数，让客户从视野上产生报价的精密感，如12.5元，但也不能太零碎，如12.535。要预留议价的空间，一般有15-20%的弹性空间，适当的价格要有充分的条件说明，让人明白消费。
4.适量
适量就是在议价的谈判过程中控制度量原则。客户口头要求降价也讲不出合理的理由时不能轻易降价，这只是采购的例行工作而已。如果以竞争对手的底价来比较，甚至给你看对手报价时，你要先解释你单价以外的其他优势，如：质量，货期，品牌知名度，然后做适当调整。给客户提出降价要求时，业务员也要提出相对的要求，这就是谈判的原则。无条件的降价不会增加客户对你的好感，反而让人觉得你的水分太高。我们可以用订单数量，交期要求，付款期限等条件作为议价的筹码。报价后不能大幅度的掉价，比如从21一下降到15，换做你是采购员，你会怎么想呢？报价议价的次数不能超过3次，频繁地降价会让客户越议越勇，恨不得榨干你的利润，让你亏本出售。降价的比率要越来越小，让客户意识到你差不多没有降价空间了，这样会更顺利成交。在报价议价中，每个案子都有它不同的特点，业务员要掌握技巧具体分析，灵活运用。
第三章 外贸谈判应当采取的议价技巧策略
1.开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应
心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很不合算。这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。
2.报价策略
外贸谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则： 2.1对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
2.2盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。
2.3报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
2.4报价不要报整数，在外贸谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
3.讨价的策略
谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意 以下问题： 3.1以理服人，见好就收
因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故
在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。 3.2揣摩心理，掌握次数
讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
4.还价策略
还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在外贸谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
4.1在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
4.2为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
4.3如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中K的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到K提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得不降价出售。
参考文献
1、王晓，《现代商务谈判》，［Ｍ］，高等教育出版社，２００６年６月第一版；
２、潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》，［Ｍ］，复旦大学出版社，２００２年１月第二版；
3、张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》，［Ｍ］，西南财经大学出版社，２００６年３月第三版。