7、心理：有一定的从众心理，消费有一定的盲目性。
8、背景：也许没有很高的学历，但很有社会阅历。
一级竞争对手主要就是指越君豪庭，分析两个项目的优劣势，我们认为造成目前销售状况的差别的主要原因相对来说有两个：
1、特别突出的卖点：江滨公园和江心岛工程营造的极其突出的环境优势。而北江明珠目前还比较缺乏这种核心的竞争性卖点。
2、客户资源的优势：越君豪庭地处政府各个机关的附近，政府官员的原来住所就分布在附近，这些公务员的从近心理和习惯一个居住片区的情结导致他们的置业首选就是越君豪庭。而北江明珠项目周边的客户就相对较少。（据统计，越君豪庭目前有30%的客户属于此种类型）
所以，我们项目当前的首要目标就是提炼突出一个特别突出的卖点，确立市场的差异化，让客户知道他们选择是一个豪宅同时，又能实在的感受到豪宅的生活是一种怎样的尊贵的享受。
三、项目定位
从清远目前的房地产市场比较来看，项目所处的江畔地理位置无可比拟，项目本身的质素——彰显业主身份的豪宅在当地也是屈指可数，所以项目无论是在先天上还是在后天上都有不可复制的独特性、稀缺性。但因为当地的经济发展情况以及消费者居住理念的一定限制性等方面的利差因素导致项目目前处在阶段性的困难时期，为了摆脱目前的困境，我们对市场和竞
争对手做了一个详细而全面的分析，经过多位有房地产营销推广经验的实干家进行实地考察后诊断，最终的结论是：我们项目不缺乏优点卖点，反而是优点卖点太多。但是，没有或者是没有推出极其突出、独特的卖点，这就是造成当前困境的主要原因。所以，出现“处处都行，但无一精通”的尴尬境地，这样一来，反而让客户不会对项目产生深刻的印象从而促进销售，所以我们的策略就是对项目进行一个更详细、更理性、更明确的定位，采取“突破一点，带动全面”的战略，从而确立项目市场的差异化，提高项目的市场认知度。同时又能使“北江明珠 冠城尊府”的推广口号落到实处，让市场、让客户能清清楚楚看到北江明珠“冠”在那里？“尊”在那里？“高档”在那里？综观项目的各项优点，我们一致认为，更能吸引市场眼球的，客户不能一眼看得明白，了解得透彻的应该是项目的后天优势——星级配套，星级酒店式服务和我们要营造的一个星级尊贵生活社区！让业主认识到选择北江明珠，是体现个人尊贵身份的选择。所以我们可以借助四星级酒店这个实物载体，让市场确立北江明珠是一个星级的高档尊贵社区形象，同时结合项目的先天优势，以点带面，打造项目的形象。所以，我们把项目重新具体定位为：
清远核心价值区内
首家星级尊贵豪宅
为了更全面更具体的诠释这个概念，让“星级”落到实处，我们确立以下支撑星级概念的分卖点：
星级大堂 星级会所 星级物管 星级配套
对分卖点的具体诠释，在以下的具体战术执行的时候，我们分别予以详述。
四、 入市时机及姿态
? 项目销售条件完全具备为最佳入市时机。
? 销售前期部分推广到位，提出的核心概念在市场上已经产生了一定的知名度为入市的先决条件。
? 可以采取淡市造市策略。（如果入市的时候，是一般意义上的强市，人人都选择在这一阶段入市，那我们的广告推广可能淹没在大家都在推广的山海中，或者说得到同样的效果需要更多的时间和精力；如果在一般意义上的弱市，可能会形成一枝独秀的局面，达到推广上的四两拨千斤的效果从而实现即定的销售目标，尽快脱离战场。）
? 尽早入市可以在销售高峰期到来的时候进行预热。
? 开盘时间初步决定在2003年8月16日。（结合天气等做适当调整）
五、 销售节奏
销售节奏对一个楼盘来说至关重要，执行方法就是人为制造热销现象，让有从众心理的客户有紧迫感，让他没有太多的时间和空间来选择。最终达到全部销售的目的。
<一> 7月30日前推出第一批单位（10批）认购筹号登记
发展商推出仅有的超值单位（建议A1户型高中低各1套、A2户型低层3套、B1户型低层1套、B2户型低层单位3套，分别为：A1（5、14、24）A2（7、11、13）B1（7）B2（7、10、14）这样一来，一方面可以让不同喜好的客户有全面的选择，但另一方面是选择的空间不多，同时传达其他的房号稀缺的消息制造紧迫感，促进成交。同时实际的情况可现场灵活调整。）
<二> 约8月15日加推出第二批单位（15）
发展商推出最靓的单位（发展商保留的最好的房号推出 市场）
六、销售目标
优良的销售业绩，除了人为的主观因素以外，最终的结果是取决于
楼盘的本身和发展商支持，如：工程进度和形象、示范单位的档次和形象、售楼现场的包装、营销推广资金的准备等。相对目前的现状来说，项目处于交通要道，楼盘的进度一目了然，按照正常进度，因为项目可以时刻被关注，在心理因素上本身就显得相对较慢，如果再出现一些意外的事故，就会非常夸大的削弱市场对项目的信心，影响客户对发展商的看法。事实上，据不完全统计，越君豪庭有50%的客户就是因为其发
展商来自香港才增加了信心采取了行动，对他们来说，来自香港就意味着发展商的实力雄厚，不会出现资金不足而后力不继的情况，所以越君豪庭在项目开始的时候就显得底气十足。因此当前我们的重要任务就是尽可能恢复市场对项目的信心，以一种强者姿态重新入市，显示出开发商过人实力，同时尽最大可能在开盘后销售一炮打响，树立口碑。 所以，制订销售任务要根据项目阶段性的状态和销售推广策略来分阶段制订。按照七月拿到销售许可证、七月底样板房到位（最好是新的营销中心到位、现场包装到位）、 项目十月中旬封顶的进度计划。我司初步厘定以下销售目标：
营销时段 累计完成 ①正式开盘后三个月内（预计11月中旬） 40%（39套） ②11.15日——春节前 70%（29套） ③入伙前 90%（19套）
七、价格策略
肯定要走“低开高走”的价格策略，针对一级竞争对手——越君豪
庭起价比我们低，在某一种程度上形成了价格比北江明珠低的市场假象（也不完全排除客户实际成交价格确实比我们低的可能性），结合前期市场的反映情况，我们建议以均价2375元/平方米为基础做出适当的调整。同时选取几套（建议10套）作为叩开市场的先头兵，低价入市，努力争取在市场上形成北江明珠项目有很高的性价比的现象。在推出第二批房号时可以再做出适当的调整。