石市消费者喜欢的促销方式为买一送一。见图7。这也充分验证了本地消费者对饮料价格的敏感度较高的结论。启力的促销方式应主要以“买一送一”为主，“赠送礼品”、“有奖促销”等其他方式为辅来进行。
促销方式66%买一送一免费样品适用赠送礼品有奖促销16%无偿附送其他
图7消费者喜欢的促销方式
石市消费者了解产品信息的主要途径是电视广告。见图8。“电视广告”是当今用于产品宣传最为广泛的途径，启力在这方面的投入是必不可少的。但不能过分依赖电视广告。启力目前只通过电视媒体向消费者宣传是不够的，还可以通过网络、墙体广告等方式宣传。
对饮品的了解渠道4035302520151050
图8消费者对饮料的了解渠道
35电视广告朋友介绍报纸杂志偶然接触网络促销活动其他11019910第 16 页
目前功能性饮料的目标顾客以学生、运动员、白领等年轻人为市场主体。其消费特点如下：
①实用性：当代年轻人消费的基本特点 ②多样性：当代年轻人消费的重要特征 ③个性化：消费是对其新观念的表达
④前卫：时尚的选择，喜欢尝试新鲜事物；追求品牌，崇尚权威。 （三）市场定位
目标顾客：①80后、90后等年轻人，现在很多年轻人都追求前卫消费，喜欢尝试新鲜事物，符合启力新功能性饮料的特征；②在校的学生、老师他们是消费者中用脑力很强的消费者，非常需要功能性产品来缓解他们的疲劳和提高免疫力，这正是启力所能够满足的;③白领上班族，在各大企业中压力大，而且他们的收入水平高于普通消费者水平，对启力很急需而且购买力也强;④易疲劳、免疫力低下的人群等，他们也是我们启力的潜在消费群。
（四）营销组合描述 （1）产品策略 ①产品描述
娃哈哈推出的保健健康饮料启力，是一种含有丰富牛磺酸、左旋肉碱、D-氨基葡萄糖盐酸盐和维生素群的健康提神饮品。其主要特征是：1科学配伍（通过7大大营养素提升人体力自身的免疫）;2标本兼顾提神不伤身（边提神边补充营养让人体通过自己产生能量来达到提神抗疲劳的作用）；3随时随地，健康活力（一瓶启力，保健、解渴，随心随愿）。
②产品质量功能方案
产品质量已得到权威认证，为此产品每道工序都要受到严格的质量把关，我们通过调查了解到消费者对启力“改善精神状况、不加防腐剂”的卖点很感兴趣，尤其是不加防腐剂这一点。如图所示。为此我们娃哈哈公司要抓住这一点，在质量卫生方面一定做好，赢得顾客的信赖。
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卖点2520151050抗疲劳改善免疫促进营养改善精神不加防腐剂很感兴趣可以接受一般没感觉不太接受非常抵制
图9消费者对启力卖点的感受
③产品包装
启力作为刚上市的新品牌主要是以“易拉罐”的外观出现，在消费者心中树立的形象期较短，为此我们将会继续保持它的形象不会做大幅度改进，但是目前启力还没有礼品包装盒，为此我们将产品包装放在礼品盒上，吸引消费者眼球。启力是一款保健性饮料跟运动型也相关，所以我们设计的礼品盒是以深蓝色为主色显示其端庄高雅，高档的纸质型材料，礼品盒上一定将保健作用详细介绍以及其他的相关内容。图像如下
图10启力礼盒样本
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④产品服务
1）在口感上消费者在购买饮料时多数还是感性购买，为此我们需要了解消费者口感，进而才能设计生产出他们喜欢喝的饮料。
2）在价格上要迎合目标消费人群。对于经销商给予免费送货，提供产品促销人员，为其提供产品宣传广告材料，并且有阶段性的销售奖励策略。产品设有防伪标识，防止市场上出现仿冒产品。
3）在服务态度上，公司要定期培训销售人员，讲解保健、功能性饮料知识，提高销售人员服务素质，给顾客留下美好印象。
（2）渠道策略
娃哈哈是一个很成熟的企业，资金实力雄厚，对于渠道的可控性较高，可实施性操作强。
娃哈哈目前采用的是长而宽的渠道，其结构由以下几部分构成：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二级批发商——三级批发商——零售终端。娃哈哈企业为了建立一流的分销渠道采取了很多措施：①实行双赢的联销体制度②实行级差价格体系③建立科学稳固的经销商制度④全面的激励措施⑤产品包装区域差别化⑥企业控制促销费用⑦与经销商建立深厚的感情⑧注重营销队伍的培养⑨制定严明的奖罚制度⑩成立反窜货机构。通过这十个方法来更好的维护各个渠道与渠道之间的利益与冲突，来更好的发展企业壮大企业。分销策略主要：
①采用“盘中盘”模式推广启力功能性饮料.先把重点投入到各大企业单位的目标消费群中，以核心消费者终端（小盘）为营销平台，对目标消费群进行公关与推广活动，通过核心消费者的口碑来带动产品在小盘的消费热潮。当产品在小盘畅销到一定的程度后，要迅速辅助相关的推广策略，把产品有计划地向次核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道有序推动。
②组织并培养自己的销售团队，直接与消费者接触，及时了解消费者反馈的问题和意见，即加大了销量，提高产品知名度，又可以得到准确的市场信息一举二得。
③在渠道上我们采取选择性分销渠道策略，企业在各地通过筛选选出符合公司经营标准与理念的经销商，经销商在把本产品分销到超市，大卖场，便利
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店的同时，公司通过一系列的活动帮助经销商占领当地俱乐部、体育馆、健身房、高校、旅游景点、企业这些市场。
④通过与各大高校、游乐场所、银行、超市、医院等人流量大的单位协商，在这些地方无偿提供娃哈哈所有产品的自动售货机，更加方便消费者的购买，提高本企业产品的被选率。
⑤借助网络平台发展客户，现在网购日益成为主流，网上购物不但方便快捷，而且物类品种繁多，能够满足广大消费者的多种需求，娃哈哈企业可与几家大型网购网站合作，可在网站上进行对启力产品的大力宣传和大型的优惠活动，从而提高产品的知名度，获得更多的市场份额。
在渠道中，企业直接面向消费者做广告，并为代理商、销售商提供广告宣传和宣传材料。
（3）价格策略
①启力奉行的是优质高价的策略，即使它的高品质可能被大众所认同，但过高的价格却往往使平民消费者望而兴叹。因此，启力可否能审时度势，定位中高端产品，利用娃哈哈公司知名度和美誉度将功能和价格相结合起来，开发出价格能被大众所接受的新产品。这样既能更多的去夺取市场份额，又可丰富其产品结构。
从调查数据来看被调查者选择5元以下的占82%，5--10元的仅占18%，可见本地消费水平处于中等水平。为此我们建议采用尾数定价策略，降低价格，定价在4.9元。
②通过调查了解到石市居民经常消费的饮料价位是3元——5元。超出这个价格区间的产品都被认为这是贵的，自然就会影响购买。所以启力更应该在宣传上加大力量，弥补在消费者心中过于昂贵的印象，要让消费者认为物有所值。我们要着重落实宣传产品的附加价值，“标本兼顾提神不伤身”、“缓解疲劳提高免疫力”这些都要让消费者熟知，让他们感到物有所值。
（4）促销策略 ①广告策略 ★ 广告目标
经调查，目前消费者获得产品信息的主要途径是电视广告。“电视广告”是
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