第五部分：这样一来，33、中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？34、双方的谈判专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案． 除此之外，日方愿意承担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车； 2、新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等．一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！ 二、 案例总结分析 1、 背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
33、双方都已经做出让步，并且让步是中方首先做出的，并且，让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，留足回旋余地。这样既给谈判带来了转机，又体现中方的诚意。 34、双方共同做出让步。在商务谈判中让步应该是双方共同的行为，一般应由双方共同努力，才会达到理想的效果。任何一方先行让步.在对方未做相应的让步之前，一般不应做继续让步。双方都感觉要不让步再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则 中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司
是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 2、 案例过程分析
1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。 2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。 4.谈判方式：正式小组谈判。 5.与争议有关的相关资料： A甲方经市场调研的信息情报： （1）FP-148货车缺陷情况如下。 缺陷 出现率% 轮胎裂纹 10 挡风玻璃裂碎 5 电路故障 30 铆钉震断 20
车架裂纹 10 有一项以上缺陷 70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆； 2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况； 4）质量问题的合同条款如下：
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付；
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内） 保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。 （3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系 B乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法 A 将汽车运回日本修理 B 乙方派人员带维修件到中国来
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理） 其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。 准备：一．双方资料的准备
1.对与外贸业务有关的资料的搜集。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应．日方则对中国道路方面的信息进行了准备，而且
对中国的具体情况进行了分析。
2.正确评估自己。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方明知自身的质量弱势，尽量回避转移这一问题。
3.剖析对手。因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．这也是日方的一大弱势，中方可以借此大大提升自己的谈判优势。日方知道中国在关于质量上的谈判有优势，拥有强有力的证据，因此要尽可能的保证自己回避这一弱势，尽量转移话题。 二．法律制度因素
司法部门的影响。针对日方的推脱，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如果??．”“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步，借助司法部门的力量能够保证自己在谈判中的合法权益。 三．商务谈判的信息准备。
1.谈判信息的准确性 中方认为只有事实和科学的数据才能服人，只能依靠科学准确的计算．中方谈判代表翻阅了许多国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人．此刻，在中方代表的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字．
2.谈判信息的目的性 双方谈判的焦点主要围绕索赔的数额来进行，所以双方的资料主要是围绕具体造成的损失数额来进行。
3.谈判信息的现场性 双方都到过现场进行考察，产品质量这一事实不能否认。
4. 有关货单、样品的准备 为应对日方认为产品质量问题是归于中国自己道路的问题。中方则表明该批产品是中方专门定制的。 四．谈判地点选择
1.选择对己方有利的谈判地点 由于产品自身的质量问题是由日方造成的，因此中方在选择上有优势。谈判地点选在中方所在国家。
2.选择环境优美、交通便利的谈判地点。 五．谈判双方人员的选择
1.谈判方的资格问题 双方均授权负责此项合同的人员参与谈判，双方在地位上是平等的。
2.合同的效力 显然日方在与中方的这一项买卖中违反了合同，应当承担相应的责任，并赔偿相应的损失。中方希望日方能够支付赔偿，日方则尽全力讨价，将赔偿金额降到最低。
六．技术准备
谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。双方所确立的谈判目的有所不同，因此，在谈判纲领上有其不同点。中方以获得最大的赔偿以降低损失为目的，对汽车质量方面的立场坚定不移。而日方是为了尽可能多的减少赔偿，极力摆脱汽车质量的劣势，尽可能的转移话题。
基于双方在谈判的内容以及双方所处的不同地位，双方在谈判前期的准备有明显不同的侧重。但对于基本的谈判规则，双方的准备还是一致的。
僵局：1、在车的质量上出现了僵局，中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？在中方拥有充足证据的时候，日方做出了让步。日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口．
2、在间接经济损失赔偿金的多少方面出现了僵局，日方认为中方的索赔金额过多，
差额太大，于是，进行无休止的报价、压价。老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。而中方也不示弱，表示; “贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵方决策人来与我们谈判．”双方各不相让，只好暂时休会，期间中方意识到，中方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使中方获得的谈判成果付诸东流；而要诉诸法律，麻烦就更大。中方率先打破沉默采用双方等量让步的方法。经过磋商，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2。 结论
1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车； 2、新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等．一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！ 3、 案例结论
双方谈判最终解决了日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。本次谈判，我方无疑获得了最后的胜利，顺利得到了应有的赔偿，对于已经出现质量问题的货车日方及时进行技术指导和维修，将双方的损失降到最低，维持了双方良好的长期合作关系。既维护了我方的经济利益，又体现了中华礼仪之邦的大国风范。
综合分析整个过程，中方无疑是具有很大的优势的：