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公司2011年销售总结与2012年销售工作规划 一、2011年各省区市场销售完成情况回顾 省区 2011年计划（万元） 实际完成额（万元） 完成率% 79 101 55.7 79.5 80 59.6 50 44 74 3974 5097 2785 3170 1203 298 350 353 518 湖南 5000 重庆 5000 河北 5000 河南 4000 广东 1500 四川 500 泸州 700 山东 800 云南 700 二、2011年主要落实了几项管理工作
1、完成了对湖南河南河北重庆四川等省区重点城市各市场的人力资源补充、调整和考核工作，为2012年消费者建设和终端建设的突破奠定了基础
2、召开了XX三年工作规划研讨会，促进了经销商的销售信心 3、落实了全国刚性价格体系和价格自治联盟公约 4、完成了首批终端展架的订制与和价格标签陈列工作
5、完成了对长沙成都郑州泸州四个市场 1500名意见消费者的赠酒工作
6、落实了品牌策略和主平面的设计工作以及重点市场的部分大型广告的落地工作
7、集中精力核结了各片区2011年销售费用，梳理了费用申报和使用流程，重点推动了客户的费用结构的调整，突出了品鉴费、工资、终端推广三大主要费用的落地工作 三、2011年紫砂陶存在主要问题
1、2011年总销售计划没有实现，销售增长率没达到集团平均水平 2、新省份的开发工作进展不大，没有找到具体可行的方法
3、销售人员的工作考核和销售进度考核还没有标准，销售结果无法掌握
4、老市场的招商工作没有得到重视，销售局面没打开，客户数量增长没有达到要求 5、部分市场费用使用还停在打包层面，突出表现在核销和粗线条使用的现象十分普遍 6、销售与管理指停令还得不到有效的执行 四、目前各省区销售上不去的主要原因：
1、湖南市场：销售过分依靠长沙；长沙以外的市场开发与建设工作有计划没进展；岳阳市场二年不增长，思路和经销商存在大问题；同舟的XX的团队规模太小，支撑不了一个省区的销售 2、河南市场：没有形成根据地市场 ；费用过分分散使用；渠道结构过分单一
3、河北市场：经销商紫砂业务团队基本上没有，费用浪费特别严重；唐山市场 价格体系没有坚守；主推产品定位不稳定；分品牌招商的思路执行不到位
4、重庆市场：对客户的服务工作跟不上；品推工作指导不够；重点县级市场建 设资源配置不到位 5、四川市场：招商工作进展缓慢；团队建设跟不上体制改革需要；重点市场布局工作不明显 6、泸州市场：客户问题、团队问题、主渠道没有工作进展、经理工作思路问题 7、云南市场：费用浪费严重，没有紫砂业务团队支撑 ，客户质量不高 8、山东市场：核心市场太多太散；团队太散太少，客户质量不高
9、广东市场：紫砂经销商重心不在紫砂，没有能支撑一个省级市场的团队；以广州为核心市场的模式与定位得不到坚持，没有核心市场；YY的招商进展不大 五、2012年销售工作规划
1、 2012-2014年总体销售目标指标（单位：万元）
区域/城市 2011年销售指标 XX YY 2012年销售指标 XX YY 2013年销售指标 XX YY 2014年销售指标 XX YY 1
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北京 天津 河北 河南 湖南 重庆 山东 广东 云南 四川 泸州 江苏 安微 江西 广西 内蒙 陕西 福建 合计 年度 1000 800 4000 4200 5000 4200 800 1000 700 500 700 600 600 200 600 24900 400 600 1000 1600 1000 8000 8000 8000 7500 2500 2000 1300 1200 700 500 500 800 800 500 500 500 45900 400 500 2000 2000 2000 1500 1000 1000 200 300 300 100 100 200 200 100 100 100 12100 3000 1500 12000 12000 15000 13000 2500 5000 2000 3000 1000 800 800 800 800 800 800 800 75600 400 800 3000 3000 3000 3000 1500 2000 500 1000 500 400 400 400 400 400 400 400 21500 5000 4000 16000 16000 16000 16000 5000 8000 3000 6000 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 107000 1000 1000 4000 4000 4000 4000 3000 2000 1000 2000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 34000 25900 合计 58000 97100 141000 2、 2012年销售目标按品项增长目标分解表（单位：万元）
主要品项 XX YY 合计 2011年达成 21000 1000 22000 2012年销售计划 45900 12100 58000 成长率 218% 1210% 230.91% 品项占比 79% 21% 100% 3、 2012年总体销售目标季度指标分解表（单位：万元）
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第一季度时间段 总销售目标 30% 北京 天津 河北 河南 湖南 重庆 山东 广东 云南 四川 泸州 江苏 安微 江西 广西 内蒙 陕西 福建 合计 4、产品组合与规划
产品规划与组合列表
产品 产品品项 系列 度数 规格 包装 净含量 2000 1500 10000 10000 10000 9000 3500 3000 1500 1500 1000 600 600 600 600 600 600 600 58000 600 450 3000 3000 3000 2700 1050 900 450 450 300 180 180 180 180 180 240 240 17280 第二季度20% 400 300 2000 2000 2000 1800 700 600 300 300 200 120 120 120 120 120 160 160 11520 第三季度20% 400 300 2000 2000 2000 1800 700 600 300 300 200 120 120 120 120 120 160 160 11520 第四季度备注 30% 600 450 3000 3000 3000 2700 1050 900 450 450 300 180 180 180 180 180 240 240 17280 产品市场定位 备注 XX XX XX 38 1*6 500ml 定为次高端酒，以团购为启动市场后进行全渠道运作，作为柒泉乾阳第一主推产品，在执行2011.8.1新价格体系 执行2011.8.1新52 1*6 500ml 力争三年达到全国布局，成为泸州老窖 3
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300-600元的主力品牌 价格体系 餐饮市场主要产品；作为500ML的市场补充，XX 38 1*6 375ml 200-300元的价位区间，属于全区域、流通渠价格体系 XX XX 52 38 1*6 1*4 375ml 700ml 道的核心产品 次高端价格带主力产品，主要是抢占团购、执行2011.8.1新高超渠道礼品酒市场，在品牌上用于价格拔XX XX 52 1*1 2500ml 高作用 XX 52 1*48 100ml 样品酒和品鉴酒 ，主要用于市场开发、推广 和试饮功能 XX 52 1*12 500ml 光瓶酒不能作为商品，只作为品鉴酒会用酒 YY YY YY 备注：
（1） 没有达到预计的销售目标前，坚持不开发新品项，只做好紫砂单一产品的原则；
（2） 二个品项分经销商运作，同一个经销商若人手二个品项必须书面报总经理批准，即使同一个经销商同时做二个品项，也必须分开签合同，对年度销售任务区分考核；
（3） 团购定制产品不在任何常规产品合同内，针对定制产品对全国市场所有的订单客户进行扁平化管理和服务；
（4） 对产品配置的管理要求
为避免在市场开发时经销商产品扎堆的现象和管理难度增大的压力，确保产品与经销商差异化配置合理，形成市场正向补充，使产品定位充分发挥功能作用，公司对紫砂XX经销商的产品配置做以下原则性要求：
二个品项分经销商运作，同一个经销商若做 二个品项的，必须书面经总经理批准，即使同一个经销商同时做二个品项，也必须分开签合同，对年度销售任务进行分开考核
同一系列产品不能分品项招商，比如XX的不同规格包装不能分别招商； 同一区域可以发展多个团购经销商；
紫砂产品原则上要求开辟独立于集团销售公司的客户体系；
38 1*6 500ml 端柒道商为支点，进行市场运作 价格体系 52 1*6 500ml 专属团购产品，以封闭渠道团购商为主，终执行2011.8.1新 价格体系 52 1*4 700ml 价格体系 高作用 团购定制产品，XX形象产品主要用于价格拔执行2011.8.1新执行2011.8.1新 4
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团购定制酒销售与区域经销商无关；
经销商数量与类型必须依据市场的成熟度、开发深度和不同层级予以区别，在省份城市、地级城市、县级市场有不同的客户数量类型配置指导：经销商及产品配置基本原则是：“1+1+N”原则 例表：区域客户类型配置： 区域分级 XX经销商 1个以下 省会城市 每个产品最多可以发展1个经销商，其他省会城只发展一个经销商，团购经销商不限 1个 地级城市 每个产品只能发展一个经销商，团购经销商也不能超太多 1个 县级市场 一个品项一个经销商，团购最多可以增加一个，规模小的县城最好只发展一个 5、 产品通路规划
XX全国销通路主要以团购特渠、标杆餐饮店，现代商超渠道、专卖店、传统名酒行柜中柜五条线进行产品销售。
XX通路建设数量基本指标要求列表 区域开发阶段 分级 省会城市 地级城市 县级市场 第一年 第二年 第一年 第二年 第一年 第二年 1000个单位 2000个单位 150个单位 300个单位 30个单位 60个单位 60个酒店 150个酒店 20个酒店 40个酒店 10个酒店 20个酒店 团购特通 标杆餐饮店 盖 30% 80% 50% 90% 70% 90% 1-3个 4-8个 1-2个 3-5个 1个 1个 现代商超渠道覆XX专卖店 中柜 35% 70% 35% 70% 35% 70% 传统名酒行柜1个 2个以下 1个 3个以下 YY经销商 1个以下 团购经销商 N个 6、2012年省区发展计划：
现有覆盖省主要品项 区个数 XX YY 9个 4个 亿元级 3个 0个 5000万级 3个 0个 3000万级 2个 0个 2000万级 2个 0个 1000万级 3个 6个 600万级 7 2 2012年计划覆盖省区个数及分布情况 5