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7、 2012年地级市场发展计划：
2012年计划覆盖省区个数及销量级别分布情况 2011年覆主要盖市场个数品项 /覆盖率 2000万元 1000万元 500万元 200万元 元以下 市场 计算） 39个 XX 11.8% 4个 YY 3% 省会城市级客户发展计划
0个 5个 5个 10个 10个 25 9% 3个 15个 20个 30个 3个 37 21% 30个 71个 200万新增 （按330个地级市地级市场覆盖率主要品项 XX YY 2000万元级 3个 0 1500万元级 0个 0 1000万元级 5个 0 500万元及 10个 5个 新增客户 10个 10个 地级市场客户发展计划
主要品项 XX YY 1000万元级 8个 0 800万元级 5个 0 500万元级 10个 1个 200万元级 20个 10个 新增客户 20个 10个 县级市场客户发展计划
主要品项 XX YY
1000万元级 5个 0 500万元级 30个 0 200万元级 20个 5个 100万元级 50个 10个 新增客户 70个 10个 8、XX市场开发坚持先做点后做面、先做强后做大的经营原则，根据企业下达的2012年6个亿、2013年10个亿、2014年15个亿的目标规划，梯度布局规划如下：
未来3年计划--省级市场梯度布局 市场梯级 2012年 第一梯度市场 2013年 2014年 布局策略 重庆、湖南、河南、重庆、湖南、河北、重庆、湖南、河北、销量过8千万以上、战 6
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河北 河南、广东 、山东、河南、广东 、山东、略管控、重点增投、保四川 四川 姆式服务 第二梯度市场 山东、广东 、四川、云南、陕西、江西、云南、陕西、江西、销量过5千万，战术管云南 广西 广西、内蒙 理、协销服务、单点增投突破 第三梯度市场 陕西、福建、江西、福建、江苏、安微、福建、江苏、安微、销量1千万以上，渗透广西、江苏、安微、内蒙、湖北、浙江、湖北、浙江、新疆、营销、专家指导、费用内蒙 新疆、吉林、辽宁 吉林、辽宁 包干 8.1区域规划
为贯彻公司 “二年做强，三年做大”的战略精神，XX全国各梯度市场区域内分级划分四个类型及其定义： 猛虎市场：经销商高度重视，150%的增长，成熟专职大团队，很强的运作能力 金牛市场：经销商很重视，120%的增长，专职的大团队，较强的运作能力 黑马市场： 经销商积极性很高，90%的增长，专职的专业的团队，较强的运作能力 小牛市场：经销商很重视，60%的增长，专职的精干的团队，较强的运作能力
在省级市场梯度布局条件下区域市场分类管理
政策 分类 猛虎市场 （基地市场） 市场分类 金牛市场（战略客户点状市场、根据地市场） 黑马市场（2012年新开发的区域性市场 ） 由总部确定评判标准，片区小牛市场 （机会性、潜力市场） 空白机会性开发市重庆、河北、湖南、第一第二梯度市场 内的河南的重点地级城市场，年销售已达市场 名单 到500万以上（郑州，保定，唐山，长沙，廊坊，濮阳，涪陵、北涪、广州，昆明、岳阳） 人力资源 保姆式人力资源服务 管家+第二纵队人力资源针对点式服务 城市市场，2011年销售已达到200万以上（湘潭，株州、南阳、秦王岛、安阳、自贡、乐山、梅州） 提报，最终由总部确认名单。场 ，普通管理 申报流程：片区提报至销售部——销售部汇总——总经理及相关部门确认 专员指导+经销商团队 常规管理 7
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营销体系费用+总费用 部增投 经销客户 管理模式 区域以“1+N”型客户分布 事业部管理模式 营销体系费用+总部专案增投 地级经销客户+分销客户 营销体系费用+客户主导 营销体系费用支持 地级客户+省会市场客户 县级客户+地级客户+省会市场客户 办事处管理服务模式 推广专员+客户主导为主 公司直控为主 8.2分级管理下各分类市场2012年政策支持和工作目标
政策 分类 猛虎市场 （基地市场） 2012年工作目标 1、XX酒分销网建到100%的县，YY地级市70%完成导入 2、建设好有战斗力的紫砂专职业务团队和团购销售团队不少于50人 3、形象餐饮酒楼建设100家以上 4、当地高档商超酒柜全覆盖 5、团购销量占总销量20%以上 金牛市场（战略客户点状市场、根据地市场） 1、对XX旧的经销结构进行重大调整，确定主攻市场，完成分销通路建设 2、跑步大招商，对核心渠道 快速 布局 建设好不少30人的专业团队，以服务于核心市场的核心渠道 3、完成核心市场名酒行和高端商超的进店销售，提高核心市场见面率 4选择点状市场，大力开展小型品鉴会，力争点的突破 2012年政策支持 除合同基本费用支持外，在担当完成目标销量的前提下，提供特殊支持如下 除合同斟本费用支持外，在担当完成目标销量的前提下，提供特殊支持下如下 黑马市场（2012年新开发的区域性市场 ） 1、分城市大招商，招好商，以做点为主；力争实现10个经销商加盟 小牛市场 （潜力市场） 1、启动市场调研、选择性进行招商、要求是资源型客户 2、优先模式：核心市市场分类 2、以开发拥有团购资 场设立总经销，并以核源的经销商为目的，并以行业外的客户为主 3、建立一个XX有一定销量和网点覆盖率的基地市场 4以培养经销商紫砂专职业务团队为主，进行市场基础工作基础工作 1、增加推广专员支持，1、公司派驻专职推广，2-3人 2、对业务人员进行XX专业知识培训 1名人 2、样板酒支持 品鉴酒支持 心市场总经销为平台商，对省区其他市场进行特约经销商布点 3、目标招到大型资源型经销商A级客户作平台商1个 特约商5个二级客户 8
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1、对重点市场地面广告传播支持 2、对重点市场公司派驻推广专员支持，5-8人 3、对重点市场的品鉴酒支持 4、对公益营销和事件营销的支持 5、以上支持均执行片区申请，公司核定，方案申报，费用脱钩，绩效挂钩原则 1、对重点市场的公司派驻推广专员支持，3-5人 2、对重点市场小型品鉴会用酒的支持 3、光瓶品鉴酒的适量支持 助销品的适量支持 4、公司对新客户的市3、助销品支持 4、产品手册支持 5、人员的培训 6、公司之旅 7、入市指导 3、经销商业务员培训支持 场启动的铺导 4、当地市场 规划参与和地面推广指导 5、公司之旅 5、公司之旅 8.3各类市场品牌2012年传播与投入标准
市场类型 传播目的 线上主要形式 实施标准 核心区域较强势 落实部门 总部 由点到面、寻求放量增长 分众传媒 、专营猛虎市场 店 、公交广告 报纸 、T牌 金牛市场 做单点的 地面突破 黑马市场 柜、展架 做单点的导入 小牛市 门头、专柜 做多点的地面突破 公交广告 门头分众 专柜 门头 公交广告专核心区域与市场基础工作相适应 单点专案投入 总部 经销商 单点 专案投入 经销商 9、广告与促销支持政策 2012年广告放目标与策略 市场类型 猛虎市场 传播目的 由点到面 ， 寻
线上主要形式 分众传媒 专营店 公交广实施标准 核心区域较强势 落实部门 总部 9
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求放量增长 金牛市场 做多点的，地面突破 黑马市场 做单点的地面突破 小牛市场 做单点的导入 告 报纸 T牌 公交广告 门头分众 专柜 门头 公交广告专柜、展架 单点 专案投入 基础工作相适应 门头、专柜 单点专案投入 经销商 经销商 核心区域与市场 总部 2012年广告投放计划
目标市场 投放比例预算 猛虎市场 重庆、湖南、河南、河北 金牛市场 黑马市场 广东、四川、山东 云南、福建、陕西、江西 小牛市场 江苏、安徽、内蒙吉 林广西湖北新疆 9、 2012年XX全国营销人员预算编制表 市场 类型 省区名称 第一梯队人员（个） 第二梯队人员 （个） 猛虎市场 重庆 湖南 河南 河北 金牛市场 广东 四川 山东 黑马市场 云南 福建 3 10 10 10 5 1 1 3 1 100 100 100 100 30 60 30 20 20 备注 3% 方案制 ---- 门头，拉画、展架、灯箱片 8% 5% 10% 广告投放的核心区域 公司增投部分 重庆、长沙、泸州、郑州、T牌、分众、门头，拉画、展架、灯箱片 濮阳 广州、成都、鲁西南 方案制 公交 分众、公交 公交 门头，拉画、展架、灯箱片 门头，拉画、展架、灯箱片 片区申请部分 10