案例收集
案例1
有一家公司，因为市场变化和公司经营的问题，业绩一落千丈，濒临破产。此时，有业
务往来的那家银行除了急于收回到期的债务外，不愿再向该公司贷款。 为了取得贷款，公司经理赫特先生让财务部门整理所有与银行往来的账目、记录等，千方百计搜寻银行的过错。最后，他整理出一份抗议案，内容包括：银行办事能力差，办手续时间长，致使公司购买某项产品的计划被耽搁，从而蒙受了重大损失；在领款时，作为银行的老客户居然也要等在柜台前排队；而严重抗议的事项是，由于该银行职员的疏忽，使得一笔本应该汇入公司账户的款项，竟存入了另一家公司的账户。另外还有几条罪状，也同时以严肃的口吻列入了抗议案中，一并送往银行，要求银行解释。
银行对此措手不及，现有一位部门经理打电话道歉。接电话时，财务部门非常冷淡的态度使得银行更感紧张，以为赫特公司已经从其他银行取得了贷款。信誉至关重要，因此银行担心这件事会使自己的信誉受到影响，银行经理亲自主动与赫特先生取得联系。出乎意料的是，赫特在电话里闭口不提抗议的事，反而以轻松的语气问道： “两年以上的私人贷款，如何计算利息？”经理大感吃惊，松了一口气。于是便把利息的计算方法告诉对方。这时，赫特先生才进一步说明他想通过优惠利息从该银行获得一笔贷款，并表达了希望与这家银行加强往来的愿望。结果经理满足了他的要求。 案例2
1918年的一天，希尔顿带着口袋里的5000美元，经过长途跋涉，进入得克萨斯州，他和许多人一样计划着在充满石油发财机会的锡施戈镇创业。他走进靠近火车站的一家银行，问经理：“你们这家银行要多少钱才出售？”对方答道， “75000美元。”虽然口袋里只有5000美元，与75000美元相差悬殊。然而希尔顿并没有因此而烦恼，他急忙来到火车站拍电报给那家银行的业主，表示准备以75000美元的价格购买银行。他满怀信心地认为： “对于一切好的东西，一个人应该而且完全能够想方设法去获得它。”
电报发出后，希尔顿悠然地漫步在大街上，想像着今后自己如何经营这家银行，梦想着成为“银行业王国”的国王。然而当他重新踏进银行大门时，迎接他的却是一份改变允诺的电文：“售价已涨到80000美元。”希尔顿气得涨红了脸，差点把电文摔向服务员，但他忍住了怒火，对服务员说了一句“他可以保留他的银行”，就大踏步地走了出去。 夜幕降临，他看到一家叫“莫希利”的旅店，便走了进去想在那里住宿一夜。踏进旅店大门，希尔顿看到走廊里站满了人，他们吵吵嚷嚷地挤在柜台前，争着让值班员办理入住手续。希尔顿个子高，身体壮，气力大，很快挤到前面。正当他准备开口要一个房间时，只见那个值班员猛然盖上他的旅店登记簿，说“客满了！”
顿时，许多人目瞪口呆，没等希尔顿想出办法，就看到那些人像小孩抢座位一样，争夺走廊里仅有的几张椅子。等他也想挤进这行列时，座位早被占满了，希尔顿只好靠着一根褪了漆的柱子站着，心里盘算着下一步该怎么办。一位板着面孔的绅士出现了，他推推这个，又推推那个，力图赶走坐在椅子上的人，最后，他走到希尔顿面前。“对不起，朋友！请你
在8点钟当我们腾出这个地方的时候再来吧！”希尔顿几乎要火冒三丈，短短的几个小时，一连串倒霉的事都发生在他的身上，他刚想发作，却灵机一动的问： “你的意思是说，你让他们睡8个小时，就接着做第二轮生意？” “是的，一天到头，24小时做3轮生意。如果我允许，他们还可以付款睡在工具室的餐桌上。”“你是这家旅店的老板么？”“是的，我被束缚住了。这个时候别人都在油田方面赚实在的钱，而我却被困在这家旅店里！”“可你的旅店生意很不错呀！”“不，在别人一夜之间便可成为百万富翁的时候，你愿意呆在这个吵闹的旅店不得脱身吗？只要我能够摆脱这个地方??”希尔顿简直不敢相信自己的耳朵，他竭力抑制住自己内心里的喜悦，平静地问：“你是不是说，这个旅店准备出售？”“是的，任何人付出50000美元现金，就可以获得这家旅店，连同这里所有的设备。”希尔顿马上接口说： “先生，你已经找到一个买主了！”用了3个小时，希尔顿查阅了莫希利旅店的账簿，发现这个想要发石油财的人是个十足的傻瓜。经过一番讨价还价，最后，店主以45000美元的价格出售，比原来的开价降低了10%。希尔顿对形势的准确把握和临场的及时策划与决定，使他一步步走上旅店王国的宝座。希尔顿在遭遇了接二连三的挫折之后，仍能够把握创业机遇，是偶然也是必然的。这一切的成功背后，除了有正确的计划和决策，更因为他拥有力求成功的心理素质。
如何进行盘店谈判
万先生有一家经营韩式烧烤的餐厅，去年营业额363750元，税后利润108700元。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，这里最近的同业是家经营四川风味的饭店，距离800米以外，位于商场的另一头。
万先生打算趁生意还算红火的时候尽快把这家餐厅盘出去，广告上要价550000元，计：存货值50000元，厨房设备估价150000元；餐厅设备在三年前新置时花费190000元；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。你在本市其他处所已拥有两处经营烧烤的餐厅，为了扩充营业，打算只要价格公道、位置适中就购进一家新店。原有两处营业都相当不错，你也信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。你为此曾和多家餐厅进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了万先生的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付万先生的要价，即便先付60%仍然力不从心，希望能分四年付清。
问题：
①关于万先生的餐厅，你必须弄清的主要情况有哪些？
②在与万先生谈判的过程中，你认为你应该以什么作为谈判的原则？
③如果你认为万先生餐厅要价过高，你提出的降价的客观标准应该是什么？
④假设你想争取先付要价的60%，其余分四年分期付款，应如何使万先生接受？ ⑤假设你对万先生声称的盈利持保留态度，你将提出何种建议，以保护自己不致 付出太多，又对其不失公道？
美国著名谈判专家荷伯·科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿，矿主 开价2600万美元，而科恩还价1500万美元，显然，两方报价差别很大，必须给予调
和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后科恩开价上升到2150万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客观合理，那么，为
什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢？为了找出原因，他邀请矿主共进晚餐， 矿主几句话道出了不让价的原委，原来他兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加
利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山之外，还有其他需要，这才是问题的本 质。而他完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩开始调查矿主的兄弟从卖矿上得 到多少附加利益，协商的结果，终于达成了一个双方都满意的协议，买方没有超出预 算，而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。这是一笔因满足自尊需要而达成的 协议。
周密的谈判策划
宁波电容器厂为了开发金属化聚丙烯交流电容器，以代替原来生产的箔式油浸纸介交流电容器，在国内外进行了大量调查研究，先后访问了41家用户，3个研究所和2所高等院校，收集了大量关于意大利、日本、德国有关厂商的设计样本、说明书等资料，并与三国厂商接触、询价和对方报价，初步在性能价格等方面进行了分析比较。他们在广泛了解有关资料的基础上，进一步聘请在这方面有丰富经验的沈阳金属材料研究所的一位副教授为技术顾问，详细了解国内其他厂从日本订购同类设备的成交情况，谈判中的技术关键和细节以及设备引进中的经验、教训和存在的问题。这样，初步确定了日本真空株式会社、德国LH公司和日本后滕电容器制作所作为进一步了解和洽谈的对象，并做出了详细的可行性研究报告。在宁波市经委批准了该厂的可行性研究报告以后，他们又与外方进行了多次技术交要求和条件作了充分的估计和准备，制定了几个可行的谈判计划方案，确定了我方可接受的谈判条件、让步幅度与界限。
该厂还从日方打过交道的人那里了解谈判对手———日本真空株式会社主谈人的履历、性格、脾气以及其谈判应注意的事项等。通过金属材料研究所的技术顾问了解谈判中的技术关键问题以及国内其他厂引进同类型铝真空蒸发设备的价格。由于有了充分准备，心中有底，该厂在谈判中就处于主动地位，做到有理、有利有节。前后经过五轮谈判，最后该设备以低于兄弟厂成交价格的29.3% （日方最初要价高于兄弟厂已进口的成交价）谈成，其他进口设备的谈判也经过同样的周密准备而取得成功。 问题：
①宁波电容器厂收集的信息具有什么特点？
②宁波电容器厂谈判的策划有哪些值得借鉴的地方？
流和商谈，进一步弄清各项技术问题。在进入商务谈判以前，该厂又对外商可能提了的
巴黎设计师在日本
一位日本女装连锁店的采购商，打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京做秋装展示。过去几年，两家公司不断有生意往来。巴黎公司派了女设计师丽莎去东京，到东京的第三天，公司安排好做展示。丽莎想，既然长时间的往来，直接坐下来谈生意是不会有问题的了。于是，客套话之后，丽莎立即放幻灯片、做展示，接着谈价钱，谈完价钱又谈如何促销。折腾半天后她发现，日本听众，上至老板下至业务员，一个个都呆若木鸡，面无表情地看着她。经一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来地问丽莎许多问题。问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念的时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司工作多久等等与生意无关的事情。由于话题转得太快，起初她还吞吞吐吐地不想说，之后，她想既然要聊，就有问必答吧。日本老板又跟她聊了些他与法国公司关系如何的成功，两者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时如何陪他们走访日本乡间的一些琐事。最后日本老板
再三叮咛丽莎，要切记所谈的一切，等她回巴黎见到上司时一定会用得着。后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十地说给上司，并表示对洽谈的生意不觉乐观。 问题：
①丽莎东京之行之前，应收集哪些信息？ ②丽莎的商务谈判方案有何不妥之处？ ③请为东京之行做一个策划。
商务谈判策略案例分析
某年的年底，我国急需从国外引进一套高效农药的生产设备，为此，同某外国公司的代表进行谈判。在一番激烈的讨价还价之后，天色已晚，夜幕降临，双方摊牌了。外商激动地从谈判桌前站了起来，对中方主谈人说：“代表先生，您的价格是我们公司不能接受的，绝对不能接受的！”
中方用户的代表在一旁非常着急，因为时间紧迫，年底以前必须签约，而且对现在的价格已经很满意了，生怕外商翻脸，谈判破裂，主张不要再压价了。可中方主谈人认为，现在的价格还太高，还应冒一冒险，再压低价格。所以，他示意外商坐下，微笑着说： “请坐下，慢慢谈。”在外商坐下来以后，中方主谈说： “不过，我也请贵公司考虑，如果价格降不下来，中方也是不能接受的。原因很简单，根据我们测算，贵公司的要价还可以再降1000万美元！并且我们手头已有大量的信息、足够的资料，确凿的证据可以证明这一点。” “NO！NO！NO！”外商又一次激动地从谈判桌前站了起来，瞪大了眼睛，连连摇头，“1000万美元！如果再降价1000万美元，我回国就只剩下一条短裤了。代表先生，我们不能接受，无论如何也不能接受！”眼看谈判不能再进行下去了，中方主谈人提议暂时休会，待到明天再继续谈判，并告诉外商：“这样吧，明天是12月19日，我们谈判的最后一天，请您回去考虑一个晚上，让我们珍惜这最后一次机会。”
回去以后，中方用户对中方主谈人的压价非常担心，认为太冒险了。可中方主谈胸有成竹地告诉用户，要他明天看好戏。
第二天早上，双方再次谈判时，对方宣布再次答应中方的降价要求，再降830万美元。直到这时，双方的手才紧紧地握在一起。
中方主谈人的做法是在洞悉对方行为规律和心理的条件下进行的，获得了成功，为企业多节省了830万美元。
案例一
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据 其报价提出了批评。建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改 善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件 又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人 认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：
1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？
3.谈判是否有可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判？ 分析：
1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：标的———工程设备；当事人———欧洲A公司，欧洲B工程公 司和中国C公司；背景———中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场———微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极，应做‘好人’”。 案例四
日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压低中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需订单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405耀410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 问题：
1.怎么评价该谈判结果？
2.该谈判中方组织与主持上有何经验？