分析：
1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2.中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好———有量有性；分工明确———价格 由公司代表谈；准备方案到位———有线，有审，有防。
案例五
澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程 安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。
B公司：我们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但我们认为中国资源丰富，潜在 市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合 作呢？
A公司：我公司计划是在中国找一个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划 看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有诚心在中国投资，由于第一次的失 败，使这次投资十分犹豫。
C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达。尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类问题，作为外国投资者需要解决地质探测、矿山合伙人选择、国家政策、人文、商务法律、市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，我们认为，使中国企业按国际 规范与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
A、B公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金入股的方案谈判成功。 问题：
1.C公司在谈判中运用了什么策略？ 2.A、B公司在谈判中运用了什么策略？ 3.A、B、C公司的谈判结果如何评价？
分析：
1.C公司在谈判中运用了满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈———头碰头；讲政策、讲实际难度———训将法。
2.A、B公司运用了头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务入股问题。
3.A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
案例六
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反映的原资产总值 有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现 有资产不值账面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚 意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？ 中方：贵方不想讲理？我奉陪！
美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方利用账面值来扩大贵方所占公司 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向
美方：贵方要理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不与的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑，但在贵方 心理恐惧面前，我方不能只申辩，这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题，至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的 问题：
1. 上述谈判中，双方都运用了什么语言？ 2. 双方的语言运用有何不妥之处？
3. 如果你作为中方或美方代表会怎么谈？ 分析：
1. 商业法律语言，外交语言，军事语言和文学语言
2. 美方说的“外国人无法一一检查”，“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”，以及“请贵方自己纠正、再谈”均不妥。中方“贵方不想理解，我奉陪！”不太妥，若自己账目做的本已存在问题，在这么讲就更无礼了。
3. 因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲事实，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要
求。中方也可以再做一次调账，然后再谈，运用一点外交用语，效果会更好。
案例七 购货合同
供方： 合同编号 需方： 签订地点
签订时间
根据（中华人民共和国合同法），供需双方经友好协商，达成如下协议：
1.产品名称、商标、型号、计量、供货时间及数量：
产品名称 规格型号 单位 单价 数量 总金额 人民币大写金额
2.交（提）货时间： 3.交（提）货地点、方式：
（1）交货地点： 负责方（人）：卖方 （2）运输方式： 负责方（人）：卖方
（3）费用负担：运输、仓储、保险等费用由 负担 4.包装标准、唛头及包装物的供应 （1）货物包装条件及标准： （2包装物的提供：
（3）包装费用由 负担。 （4）唛头：
5.检验标准、方法及异议提出的期限：
（1）货物检验，依照本合同第一、二、三条规定进行。
（2）货物质量检验方法和检验机构，根据需要方要求另定。如需方用于出口，则以外 商最后检验为准。
（3）异议提出的期限：自接到检验结果之日起90天内提出异议（特殊情况另议）。 6.结算方式及期限： （1）结算方式 （2）期限 7.违约责任：
（1）供方如不能按合同要求按质按量、按期交货时，应承担由此引起的一切经济和法 律责任。
（2）需方应按合同接收货物。
（3）供方所交货物不符合规定，如需方同意接受，则按质论价；如需方不同意接受， 根据产品具体情况由需方选择；供方包换并承担相应费用，或由供方赔偿由此造成的直接和
间接实际经济损失。
（4）特别约定：此批货用于出口，如货物不符合合同中各项规定的要求，外商提出索 赔，需方将代表供方对外交涉，最后结果以外商确认为准，因供方责任问题所引起的经济损
失，由供方承担。
8.解决合同纠纷的方式：
本合同执行中发生纠纷，双方应友好协商解决，如协商达不成协议时，任何一方均可选 择以下方案解决争议：
（1）向北京市工商行政管理局经济合同仲裁委员会申请仲裁，仲裁裁决是终局裁决， 各方应予执行。
（2）也可向北京市人民法院提出诉讼。 9.合同生效：
（1）经双方授权代表签字加盖单位公章或合同业务章即生效。
（2）合同执行期内，供需双方对合同条件的任何变更、补充均须双方确认、并由提出 修改的一方负担由此给对方造成的一切经济损失，方有法律效力。
（3）签约双方应对合同内容保密。若任何一方将合同项下义务向第三者转让时，必须 征得另一方的书面同意。
（4）本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份，两份具有同等的法律效力。 （5）本合同有效期： 10.其他约定事项： 购货单位：（需方） 盖章
供货单位（供方） 盖章
代表人： 代表人： 地址： 地址：
邮政编码： 邮政编码： 账号： 账
号：
电话： 电