亚泰（酉阳）房地产开发有限公司
1．价格:
就考察的附近几个楼盘来看，房价从2690元/㎡到3420元/㎡不等，价格集中区域为2900-3100元/㎡。 2．面积和户型：
两室两厅两卫的户型最为常见，面积为80-100㎡，其中90-100㎡的居多；三居室面积约为100-130㎡左右，大多数在110㎡以上；一居室和四居室较少，一居室约为66-75㎡，四居室面积在160㎡以上，四居室单价略低，约为2800元/㎡。
为迎合当地人民喜欢家庭朋友聚会的习惯，客厅的设计普遍较大，卧室偏小。 户型的设计大多比较传统，过道等其他功能面积的浪费较多，不够经济实用。
半赠送和赠送面积较大。 3．规划布局：
楼盘整体布局大多较为零乱，形成以小区外沿为基线的环形布局，导致房屋没有清晰的朝向。
楼间距普遍偏小，影响采光能力。
小区景观的设计不够突出个性和特色，绿化率偏低。 4．物业管理：
对物业管理的重视程度不够，从已调查的几家开发商来看，只有2家表明使用自己的物业公司，价格约为0.8元/㎡，其他开发商在这方面没有表示出明确的计划。
5．商铺：多为两层商铺，每户的面积约为30-40㎡，可售出也可租赁。 6．地下车库: 多为一层地下车库，数量大约为总住户数的1/2。
三．市场调查统计分析
基于对竞争楼盘分析的基础上, 设计了市场调查问卷，发放问卷120份，其中事业单位60份，随机调查60份，收回有效答卷83份。统计结果如下：
调查内容 1.家庭月总收入（元） 低于3000 3000-5000 58% 33% 49% 34% 53% 34% 16
群众 事业单位 总计
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5000-8000 高于8000 3.现有产权 无产权 一套房 两套房 两套以上 3.现住人口 2个或以下 3-5人 5个以上 4.现住房面积（㎡） 60-80 80-100 100-130 其他（说明） 5.购房主要目的 方便工作学习 改善住房条件 投资 其他（说明） 6.能接受的房价 低于20万 20-30万 30-40万 高于40万 7.主要考虑的住房因素 楼房质量 交通条件 户型、朝向 居住环境 楼价 升值空间 物管 8.最适合的住房面积 17
21% 18% 10% 22% 13% 6% 10% 18% 18% 11% 19% 18% 7% 9% 19% 18% 11% 20% 16% 7% 9% 45% 30% 13% 5% 45% 45% 11% 0% 45% 38% 11% 2% 15% 61% 18% 6%(拆迁、无房） 29% 57% 12% 2% 23% 59% 15% 4% 21% 27% 44% 9%（50㎡左右） 23% 36% 34% 18%（130㎡以上、租房） 22% 32% 38% 7% 16% 79% 5% 36% 53% 11% 27% 65% 8% 23% 57% 14% 6% 30% 55% 13% 2% 27% 56% 13% 4% 6% 3% 15% 2% 11% 2%
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60-80 80-100 100-130 其他（说明） 9.最适合户型 两室一厅 两室两厅 三室一厅 三室两厅 其他（说明） 10.付款方式 一次付清 分期付款 按揭 17% 34% 51% 6% 28% 66% 11% 30% 59% 5% 39% 56% 0% 11% 16% 40% 34% 0% 11% 55% 30% 4%（130-150㎡） 11% 23% 30% 34% 2%(四室两厅） 8% 48% 42% 2% 11% 20% 34% 34% 1% 11.近几年是否有购买或租赁商铺的意愿 是 否 49% 52% 79% 21% 66% 34% 表3-2
调查结果分析： 1． 客户群体
（1）年龄：26-45岁的客户占八成比重，是购房的主力群体，这类群体经济实力和事业都处于上升阶段，购房意愿性最强。
（2）家庭结构：酉阳家庭常住人口较多，三口之家是主要家庭构成，加上本地少数民族人民比较多，家庭有两个以上子女的现象也较为常见，而且三代同堂的家庭也较多。
（3）子女年龄：由于调查对象中26-40岁的人占的比例较大，他们的子女主要是小学教育或学前教育，家庭负担还不是很重，这也使得更多家庭可以将主要的经济收入用于置业房产。
（4）职业：个体户、事业单位职员、公务员和私营业主是本次主要调查对象，这类客群也是酉阳收入较好的职业，他们的购房能力较强。公务员、教师及事业单位职员有较好的经济收入，在商品房没有出现之前，他们主要居住的是单位分房，居住条件较差，而在商品房出现后，这类客群则考虑购买商品房来改善
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居住条件，而且也具备购房的经济条件。个体户也是酉阳经济收入较好的职业，而这类客群中，在政府对私人用地审批的时候，大多选择购置土地自建住房，个体户的居住条件较为宽敞，再次换房的可能性不大。
（5）家庭收入：五成家庭的月总收入在3000元以下，家庭月总收入超过5千元的家庭数量较少。结合来看，年收入在3-4万元属于经济一般的家庭，年收入在5万以上的家庭经济实力较好。
综合来看，公务员、事业单位职员、教师等职业是酉阳购房的主力军，部分居住条件急需改善的个体户也有置业的考虑。 2．客户置业因素：
（1）置业次数：有将近六成的客户有一处置业。
（2）置业目的：购房作为以后长期居所的客户比例最大，表明酉阳客户的置业需求主要是改善居住条件。
（3）看重因素：最看重的购房因素中，居住环境列首位，这与上文中对客户购房目的主要是改善居住条件的结论一致。旧城改造的进程对客户购房需求也有着一定的影响，城北新区相对来说对客户的工作学习地点较近。本项目未来的竞争主要来自于城北新区的项目。但总的来看，本项目所在区域对客户而言，抗性并不大，在酉阳目前商品房走俏的时候，客户更多会考虑价格因素，而不是区域。其他看重的因素按照重要程度排列依次为：楼房质量、交通条件、房价。 3．客户产品需求
（1）建筑形态：就走访的其他楼盘来看，18-24层的高层住宅为主推。参加调查的客户也普遍表示比较喜欢电梯房和6-7层的多层住房。
（2）户型：平层结构在目前的市场上占了很大比例。调查统计发现客户对错层结构也有一定的需求。在户型的设计上，选择三居室的客户占68%，两居室的为31%，对其他户型的需求极少。还有部分客户建议客厅，厨房，卫生间的面积要大一些，而卧室不需要很大。
（3）建筑面积：选择80-100㎡的客户有48%，选择100-130㎡的客户有42%。 （4）朝向：在客户置业的考虑因素这一项的调查中发现朝向的对他们重要程度不是很高。
（5）阳台、入户花园等：在调查中发现，客户普遍表示生活阳台在设计中不可忽视，大部分客户喜欢大面积的阳台。入户花园的必要性不是太大，建议本
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项目在设计时可以参考其他楼盘的一些做法，设计一些赠送面积，方便住户自主决定是否要更改为入户花园，在丰富户型种类的同时，满足一部分客户需求。 4．客户置业能力
客户对单价的承受能力主要集中在建筑面积2300-2500元/平方米。 总价承受能力主要集中在20万元以下，客户对总价的承受能力与家庭月收入呈正比关系。结合户型需求，客户对两居室的总价承受能力主要在20万元以下，三居室的总价承受主要在20-30万元。
客户对价格的心理预期要低于实际承受能力，一方面处于保守的心态，另一方面是目前很多酉阳客户还未完全接受房价上涨的市场行情。
四．项目定位及营销策略 （一）本项目的目标客户群
本项目的目标客户群满足以下几个条件：（1）考虑在城南区域置业；（2）选择电梯房产品；（3）家庭月总收入在3000元以上。
个体户、事业单位职员、公务员和私营企业主、教师和医生等职业是本项目的主力客户群。其中，公务员、事业单位职员、教师和个体工商户的收入较为稳定，而医生和私营企业主的经济条件则较好。
目标客户群的家庭组成主要为年轻四口之家、年轻三口之家和成熟三口之家。结合客户的意向户型看，各类型的家庭均倾向于置业三居室，其次是两居室，四居室也有少量的市场需求。
三居室是市场的主流需求；80-130㎡的面积需求比例大；结合来看，两居室建筑面积需求集中在100平方米以下，三居室建筑面积需求集中在100-130平方米。四房需求的建筑面积则从130-180平方米不等。
客户队价格有保守心理，所承受的最购房建面单价集中在2300-2600元/㎡，总价承受能力集中在20万以下。从户型和总价结合分析看，客户对两房总价承受主要集中在20万以下，三房的总价承受集中在20-30万。 （二）营销策略
根据市场调查分析和本项目市场定位，制定以下营销策略： 1．确定项目的整体形象
根据酉阳目前房产开发情况分析，城南目前没有大型的住宅区，城北新区虽
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