二、 车险从业队伍建设
企业的竞争，归根结底是人才的竞争。公司必须树立人才强司的观念，积极引进人才，加强人才的培养，防止人才流失，打造一支高素质的专业化队伍，用职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象赢得广大客户与社会各界的广泛认知和认可。
公司亟需建设三支队伍。一是一支懂经营会管理的管理队伍。二是一支具有专业知识和技能的业务专家队伍，以适应形势和市场的变化，预测并及时解决经营管理中可能出现和已经遇到的各种业务、技术难题，辅助管理层进行正确的决策和有效管控；三是一支善于捕捉市场商机、熟悉营销技巧、服务态度良好的业务人员队伍，以帮助公司不断拓展市场空间，建立相对稳定的客户群。
三、 全员树立效益观念，积极拓展业务渠道
(一) 效益优先战略是公司发展的重要指导思想，
目前车险销售管理部门的任务是通过各种渠道及方式方法将保险产品销售给客户，因此各家保险公司不惜一切代价招聘业务精英，其业务精英的标准就是能够给保险公司带来业绩，因此，销售人员不惜动用支付高额的佣金与中介、兼业代理渠道进行合作来拓展业务渠道。在目前考核机制下，销售人员只关心销售规模，对客户风险并不是很关心，至今为止，保险公司一致认为业务质量与赔付状况是承保及理赔部门事情，在承保时协助客户弄虚作假对车型的年限、车辆的使用性质、车辆的类型等信息进行修改后承保，出险后利用人情、恐吓及其他违法措施与客户串通，共同对付理赔部门，致使公司利益受到损害。因此，在公司从上到下每个人都
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要贯彻落实效益观念，对全员制定效益考核体系。
公司上下从思想上要树立效益观念，正确处理好效益与规模的关系，不能一味追求规模，也不能盲目的追求效益，要实现规模和效益的双丰收。因此公司在制定业务政策方面要有全局性和系统性，要有持续的执行能力，在制度和考核方面调动每个员工的积极性，将个人利益和整体利益统一结合起来，让每个人都自觉的将工作与公司效益价值相联系。 公司将赔付率指标与销售人员挂钩，其绩效与赔付率相联系，有奖有罚，督促销售人员在展业过程中既考虑完成业务量指标，又要重视业务的质量和将来的赔付情况，主动配合两核赔门，尽可能提高业务品质，主动放弃市场上的一些赔付较高的不良客户或业务渠道，下功夫去开拓高品质业务，主动为公司创造承保效益。
销售管理部结合承保政策，应在充分调研市场的前提下，细分目标市场，锁定目标客户群，并把不同的客户群体按照赔付情况分类，然后把公司的政策、费用等资源向优质客户倾斜，这样才能提高开发优质客户的市场竞争力。
（二）销售渠道创新是公司发展的关键点
从目前保险行业发展的经验来看，公司开展渠道业务主要有以下途径：直销渠道、代理渠道、银保渠道、经纪渠道、车商渠道、电销渠道，综合整体来看，财产保险公司的销售渠道较寿险公司的开拓创新仍然处于一种原始积累的状态，因此，财产保险公司的销售渠道创新需要一个历史性的变革。
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1. 深挖现有渠道潜能
针对直销渠道而言，一是创新增长思路，保险公司为了实现保费规模的快速增长，在战略上首先采取的是跑马圈地的思路，依靠人力的增长实现保费规模的快速提升，无形中增加了人力和物力的成本，因此，保险公司要综合考虑各项因素，将粗放式增长转变为提高人力素质和人均绩效实现扩张的目的。二是创新考核模式。从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标。四是创新销售队伍管理模式。对现有销售队伍逐步实现分级管理，建立不同绩效管理和销售支持平台，实现绩效的差异化管理，四是创新人才培养，加大对人才的队伍的投入，针对区域提高人员的销售技能，培养一支职业化，专业化的人员队伍。
针对银保渠道而言，一是创新合作模式，车险的银行保险渠道目前仅仅局限于消费信贷保险项目，对合作模式根本就没有一个新的思路和想法，银行对保险公司的接受能力已经远远高于保险公司的能力，银行在保险领域的发展已经到了不容忽视的地步，银行业已经与社保、医疗、电力、税务、市政、移动等相关领域建立了合作关系，但是在车险的领域仍然处于一个空白，因此，保险公司应该简化保险单的格式和流程，实现保单电子商务化，在银行有相应的柜台服务，搭建一个服务平台，为后期渠道的开发做好准备。二是创新销售队伍建设模式，建立客户服务顾问团队，尤其在部分大中城市市场，要力争通过逐步培养顾问式销售队伍进驻银行来强化渠道控制能力。
对中介渠道而言，一要理顺与代理、经纪公司的业务关系，建立
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顺畅的合作渠道。目前车险市场已经由原来的单一销售模式，转变为多渠道发展的模式，代理、经纪公司如雨后春笋般应运而生，对直销渠道造成了很大的压力，尤其中介公司的费用政策的支持，致使中介渠道占比逐年攀升，同时中介渠道为了保护自身业务，对保险公司不会提供真实的客户信息，因此保险公司不能完全依赖销售环节得到客户信息，中介与保险公司形成对客户信息真实性的一种博弈，为此，保险公司应该在为客户提供服务的同时，做好客户信息的采集工作，理顺协调发展好与中介渠道的关系是车险业务发展的关键；二是加强内部管理，巩固中介渠道，培养其忠诚度。在协调发展与中介业务渠道关系的同时，不断增强中介渠道的忠诚度，在实际操作中按照渠道及业务品质、业务结构及盈利情况，设臵多档位的费用和奖励模式，实现中介与公司共同发展模式，由中介机构对业务进行甄别筛选，保险公司按照业务的盈利及规模设臵费用奖励政策，从而实现中介公司与保险公司的共赢。
2. 大力发展新兴渠道业务
积极探索建立针对银行的销售队伍，公司通过与银行建立合作关系，共同开发客户资源，利用金融代理机构代理销售车险，实现无证保单系统，实现与银行系统的对接，在银行实现保单的投保及理赔等查询功能。
积极探索网络渠道销售模式，保险公司加强与公安、银行、通讯商的合作与联系，建立公司内控制度，搭建网络销售渠道，实现网络自助投保和理赔，为客户提供更好的服务。
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积极探索门店及超市代理服务，通过与科技公司拉卡拉等科技公司的合作，开发一系列方便销售方式，实现客户查询及投保信息资源的共享。
3. 整合渠道全面行销
充分发挥集团优势，充分利用寿险公司个人营销能力，充分挖掘客户市场，发挥寿险的销售能力，真正实现全面行销。建立个人代理渠道平台，为寿险人员搭建一个绩效考核和共享平台，实现产、寿联动，在产、寿之间实现客户资源的共享，对客户资源一同开发和维护。
四、 强化承保管理，指引业务导向
车险承保是指保险公司对保险标的进行评判和分类，进而决定是
否承保、以什么样的条件承保的分析过程。核保工作的好坏直接关系到保险合同能否顺利履行，关系到保险公司的承保盈亏和财务稳定，因此严格规范的核保工作是降低赔付率、增加保险盈利的关键，也是衡量保险公司经营管理水平高低的重要标志。 细分承保风险，制定差异化的核保指引
不同性质的车辆，有着不同的风险特征，为了做好车险业务，保证车险有效益的发展，总、分公司核保部门应根据自身的特点和市场定位，统计分析大量的历史数据，结合当前的市场实际情况，针对不同的客户特点，车辆特点、使用性质、历史赔付等多因素，制定差异化承保条件。因此在根据各地特点，选择适合当地市场的核保制度，能够有效在源头上控制风险。
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