ghhhhhhhhh
茶销售顾问日常行为规范
tommy.li
2009-7-18
青岛
ghhhhhhhhh
目录
制定合理的拜访线路
茶销售顾问日常行为规
合理的KPI奖金考核 奖金考核 合理的
ghhhhhhhhh
合理拜访线路的制定
ghhhhhhhhh
我们拜访的客户有哪些？经销商 QSR
重点二批
TTT
一般二批 快饮店
宾馆 其他
DT--WS--EU DT--WS--EU
ghhhhhhhhh
我们平时工作中会有如下情况发生吗？ 我们平时工作中会有如下情况发生吗？
经销商要订货马上赶到经销商处？ 经销商要订货马上赶到经销商处？
一天工作结束发现路程的时间远 远大于客户店内的工作时间？ 远大于客户店内的工作时间？
由于客户投诉等临时性的工作而 改变拜访的客户， 改变拜访的客户，处理结束后剩 余时间不知该做什么？ 余时间不知该做什么？
ghhhhhhhhh
工作效率“绊脚石” 工作效率“绊脚石”拜访线路制定不合理 缺少策略方向
经销商管理 销售技巧的不足
工作效率 “绊脚石”客户管理 没有有效利用资源
过多行政工作
做无附加价值 工作
ghhhhhhhhh
确定轻重缓急， 确定轻重缓急，提高工作效率
重 要预先判断 好的重要 事情更多的时间精力
限时间办完 的重要事情
紧急不重要不紧急 紧急不重要
ghhhhhhhhh
我们的目标
优秀员工在正确的时间 拜访正确的客户 做正确的事情 达到我们要的结果
ghhhhhhhhh
为什么要制定合理的拜访线路
专业化客户管理的需要， 专业化客户管理的需要，提高 工作效率的需要。 工作效率的需要。
一般来说,你的区域的 一般来说 你的区域的80%销售 你的区域的 销售 来自20%的客户 的客户,20%的销售来 来自 的客户 的销售来 自另外的80%的客户 的客户. 自另外的 的客户
ghhhhhhhhh
影响制定拜访线路的因素不同类型的客户店内时间的长短。 不同类型的客户店内时间的长短。 不同类型的客户的合理的拜访频率。 不同类型的客户的合理的拜访频率。 每天合理的工作量—平均每天有效拜访客户次数 每天合理的工作量 平均每天有效拜访客户次数 每月销售顾问实际市场拜访天数。 每月销售顾问实际市场拜访天数。
交通—路程时间长短决定在客户店内时间 平均每次拜访路途间隔在 交通 路程时间长短决定在客户店内时间(平均每次拜访路途间隔在 路程时间长短决定在客户店内时间 10分钟以内) 分钟以内) 分钟以内 不同类型的客户适合的拜访时间。 不同类型的客户适合的拜访时间。 客户决定人的作息时间计划。 客户决定人的作息时间计划。 行政工作和开会的时间。 行政工作和开会的时间。 重点客户的管理。 重点客户的管理。 等等。 等等。
ghhhhhhhhh
工作量管理我能覆盖我的区域吗？ . . . . . 我能覆盖我的区域吗？
不同类型的客户数 x 拜访频率= 1
每日拜访客户家数 x
工作日
.... 如果小于 ，说明 如果小于1,说明.... 我该怎样 .... 增加客户数 改变拜访频率 给客户重新分类
.... 如果大于 ，说明 如果大于1,说明.... 我该怎样 .... 给客户重新分类 提升每日拜访客户家数 增加实际拜访工作天数 客户的末位淘汰
ghhhhhhhhh
合理的拜访频率
客户 SP DT P 重点二批 WS 普通二批 宾馆 重点连锁 客户
店内时间 120分钟 分钟 60分钟 分钟 40分钟 分钟 20分钟 分钟 45分钟 分钟 60分钟 分钟
拜访频率 应计CALL数 数 (次、月) 应计 4次 次 4次 次 2-4次 次 1--2次 次 0.6次 次 1-3次 次 4个 个 2个 个 1个 个 1个 个 1个 个 2个 个
每天合理的Call数----9次 数 每天合理的 次 每月最大客户Call数 数 每月最大客户 =9×20.75天(国家规定天数 × 天 国家规定天数 21.75天)=187次拜访。 次拜访。 天 次拜访
EU
销售顾问可以管理的客户 数量=不同类型的客户 不同类型的客户× 数量 不同类型的客户×拜访 频率的合计( 频率的合计(187次) 次
ghhhhhhhhh
例如： 例如：一个销售顾问
DT:SP一家： : 一家 一家： DT:P一家： 一家： : 一家 旗舰二批： 旗舰二批： 普通二批： 普通二批： 普通二批: 普通二批 宾馆： 宾馆： 重点连锁用家： 重点连锁用家：
1×4次×4=16次 × 次 次 1×4×2=8次 × × 次 5家×4次×1=20次 家 次 次 20家×2次=40次 家 次 次 30家×1=30次 家 次 40家×0.7=28次 家 次 20家×2=40次 家 次
管理的客户数： 家 管理的客户数：97家
有效CALL数：182次 数 有效 次
ghhhhhhhhh
制定拜访路线计划
建议的方法: 建议的方法 把你所负责的区域从地图上截下,并放大 并放大. 把你所负责的区域从地图上截下 并放大 把你负责的所有的客户用圆点标在地图上. 把你负责的所有的客户用圆点标在地图上 把这个地图平均分成N份 把这个地图平均分成 份. 平衡每一块内的工作量(实际Call数是否达到 平衡每一块内的工作量(实际 数是否达到 公司要求) 公司要求). 结合拜访频率， 结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线 就是月度拜访计划。 图，就是月度拜访计划。
ghhhhhhhhh
简单的路线图每天拜访的客户线路
不走回头路. 不走回头路 不走十字路. 不走十字路
ghhhhhhhhh
制定拜访计划原则
尽量把重点客户放在上 午拜访的路线中。 午拜访的路线中。
每个月预留一天给额外 的会议或培训( 的会议或培训(一般放 在月底)。 在月底)。
ghhhhhhhhh
固定拜访计划表计划 订单 客户类 型 SP p 重点二 批 普通二 批 宾馆 重点连 锁客户 二批 二批 用家 二批 二批 二批 二批 二批 二批 二批 Call 数 4 2 AC AC AB FH FH FC FH AC AB AF AB AB AC AB FC FH 拜访目 的 单品名 称 盒数/袋 数 金额 (NIV) 完成 库 存 (盒/ 袋) 备注 有效拜访 达成内容
星期
客户名称
是否拜访 是 否
(订单之外的具体拜访内容)
扬伏登
1 1 1
是
52 18 6
AF C F FH FH