（2）突出客房商品的价值。销售客房商品时，强调客房的使用价值，让客人感到物有所值．
（3）针对性地提供价格范围。一般来说，由较高价格到较低价格进行介绍．推荐价格以两种为宜，最多不超过三种．
（4）坚持正面介绍引导客人。介绍客房时，坚持采用正面说法，着重介绍各类客房的特点，优势，以及给客人带来的方便和好处，不要做不利的比较．
（5）针对特殊客人的销售技巧。对“优柔寡断”客人的推销技巧
接待员应加倍关注和耐心，认真分析客人需求心理，设法消除其各种疑虑． 对“价格敏感”客人的销售技巧
报价时注意积极描述住宿条件．
提供一个可选择的价格范围
用灵活的语言描述高价房的设施优点
2．.对客人的投诉应持什么态度？假如你是饭店服务员，应如何接待与处理客人投诉。
客人投诉可以帮助我们发现工作中的不足之处，对于饭店提高工作效率，提高服务员的服务意识及服务技能都有好处，我们持欢迎态度。
（ 一）处理投诉原则
1、欢迎与感谢的态度
2、站在客人的立场思考和表述
3、决不与客人争辩，要保持冷静
4、维护饭店应有的利益
（二）处理投诉步骤
1、掌握投诉客人心理
2、耐心倾听了解客人投诉问题的真相
3、做好客人投诉问题记录
4、同情客人，诚恳致歉
5、对客人的投诉真诚致谢
6、迅速处理客人投诉
7、追踪检查处理结果
《 前厅客房服务与管理》 模拟试题二答案
一、单项选择题（本大题共6小题，每小题1分，共6分）
1. .A 2. C . 3. B 4. .A 5. B 6. .A
二．多项选择题（共24分，每题2分）
1．ABCD 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．ABC 7．ABD
8．B CD 9．ABC E 10. ABCD 11.ABC 12.ACD
三、填空题（每空格1分，共10分）
1．25-45个 1/4—1/3
2．经营特色
3．自然采光 、人工 采光
4.70度角
5．市场需求
6．服务的标准化 规范化 个性化服务
四、判断说明题（判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打"×"每小题1分，共10分。）
1. √ 2. √ 3. × 4. × 5. × 6. √ 7. √ 8. √ 9. √ 10×
五、问答题（共30分）
1、请阐述客房销售的技巧 10分
第一 把握特点 应针对客人的要求，预测其要求，有针对性地推销客人感兴趣的房间。
第二 介绍情况 根据客人要求，主动宣传饭店产品 多宣传饭店的优点，采取反话正说。
第三 洽谈价格 在判断客人支付能力的基础上，向客人提供一个可供选择的范围。通常介绍二至三种客房价格，并且由高到低报价，这样符合客人的消费心理。 第四 展示客房 在与犹豫不决的客人洽谈时，应千方百计消除他们的顾虑。若客人仍犹豫不决，则在必要的情况下，可让客人实地观看几种不同类型的客房，给客人看本店多种类型客房的彩色照片，以加强促销效果，消除客人的疑虑，最后让客人满意。
第五 达成交易 当意识到客人对所推荐的客房感兴趣时，应运用语言技巧，促使客人做出选择。达成交易后，应诚挚地想客人表示谢意。应尽量缩短客人等候的时间，为其办理入住手续。
2．前厅部员工的必备素质和要求是什么？ 10分
（1）前厅部员工代表整个饭店接待每一位客人，良好的外部形象能让客人的心理得到愉悦的感觉，给客人留下良好的形象，前厅部工作人员要有成熟和健康的心理。能以“强健”和“豁达”的心态处事，掌握说话的技巧；
（2）前厅部工作人员应机智灵活，善于应变，以妥善处理日常所面临的复杂事务，发挥好神经中枢的作用；
（3）前厅部工作人员要善于聆听，只有会听，才能领会、理解客人的需求，才能有针对性的满足客人的需求，处理问题才能通情达理；
（4）前厅部员工要有过硬的语言表达能力，除普通话外，会说1—2门外语；前厅部工作人员要掌握一定的推销技巧，善于控制自己的情绪，绝不与客人争吵；
（5）前厅部工作人员应具备娴熟的技能，真正做到服务效率高，讲究时效。
3．前厅部日常运行的检查与监督过程中怎样贯彻“人本原理”？10分
检查与监督的对象是人，因此，必须坚持正确的方法，坚持以人为本的管理理念。“人本原理”指多种管理活动都应以调动人的主观能动性为根本。“人本原理”要求各级管理者深刻认识到，要做好管理工作，关好财、物、信息、时间、空间，首先必须抓住根本—人的工作。贯彻“人本原理”，必须树立民主、人才、激励的观念。
（1）尊重人，人才是饭店最重要的资产。
（2）以身作则，发挥榜样的作用。
（3）做解决问题的能手。
（4）减轻员工的压力
总之，检查与监督只有以调动人的主观能动性为前提，才能真正发挥有效作用。
举例2分
六、案例分析（共20分）
案例一 大连一酒店某住客夜晚11：00回来，却怎么也打不开门，便到前台询问。当班的正好是昨天帮他办理入住手续的服务员小许。小许告诉他，因为他昨天办理入住登记时说的是住一晚，因此，过了今天中午12：00。钥匙卡就会失效，所以打不开门。这位客人不满地说昨天自己明明说的是住两晚。小许也不示弱，强调自己昨天清楚地听到客人说住一晚。就因为是 “一晚”还是“两晚”，小许便和客人争执起来。值班经理迅速到场，了解事情原委后，一方面制止小许别再多说，另一方面不断向这位客人道歉，承认是酒店不对，并主动提出房费可给予八折优惠。在这位值班经理的安抚下，这位客人才趋于平静，准备拿钥匙卡回房休息。可没想到不再说话的服务员小许，明显不高兴地将重新做好的钥匙卡从后台推想客人。这一动作使得本已消气的客人又被激怒了，任凭值班经理好话说尽，也不肯原谅，结果是结完帐甩袖而去。
请问 （1） 小许 的行为正确吗？
（2）假如你是小许你该怎么处理？请说明原因
答： （1） 小许 的行为不正确 。
（2）假如我是小许应这样：主动在发生争执之前道歉，说“对不起”。因为饭店员工要树立起“顾客总是对的” 观念，即使有现场录音可以证明客人说的是住一晚上，酒店也不该拿出来证明是客人错了。我们的目的是让客人更开心，多在饭店消费。