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（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；
（3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；
（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的
第二次作业（第三、第四章）:
一、填空题
1．标志着已经进入了最初的谈判议题。
2．抵制强硬措施的办法是 无视 。
3．洽谈的结束有两种可能，一是。
4．劣势条件下的谈判技巧包括、、方 、 自信 。
5．均势条件下的谈判技巧包括、。
二、选择题
1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于
A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略
2．谈判僵局发生在谈判的阶段。
A开局阶段 B实质性阶段 C签约阶段 D结束阶段
3．下面
A仲裁调停 B私下接触 C运用幽默 D适当让步
4．下面
A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧
5．下面
A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问
三、简答题
1．提出要求的策略有哪些？
答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。
2．让步的策略有哪些？
答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。
3．什么是休会技巧，如何使用？
答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。
4．常用的提问技巧由哪些？